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Apresente
todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto
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e
ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo.
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1-
Venda valor, não preço: - O
fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com
a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. O
consumidor é inteligente, logicamente busca preços razoáveis. Valores
abaixo de mercado, porém, podem provocar desconfiança em relação à
qualidade da mercadoria. Mostre
a seu comprador que seu preço é justo. .
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Observe
que, a princípio, pechinchar até pode representar economia, mas um
produto muito barato geralmente tem qualidade inferior, o que no fim das
contas, significará mais gastos e mais problemas. Destaque
a qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu
produto e todas as demais características que possam interessar o
cliente. Conquiste a confiança de seu cliente. Assegure e convença-o
de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.
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2
- Focalize os benefícios: - Os
benefícios, em vendas, são mais eficazes que as características do
produto em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto
levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de
potenciais consumidores. O
comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo
modelo esportivo simplesmente porque representa certo status, enquanto
outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo.
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Os
critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. Portanto,
o vendedor, ou o dono de um negócio, deve analisar seu mercado-alvo
cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. É
preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus
comentários, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor mais
argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio.
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3
- Determine o preço baseado no benefício: -
O
valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele
dará ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os benefícios
que vão suprir as maiores necessidades do cliente.
Seu
produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente?
Vai
reduzir-lhe o custo do trabalho?
Vai
aumentar-lhe os lucros?
Mostre
a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele.
Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão
ser alcançadas após a compra. Compare o valor do produto ao dinheiro
que ele vai economizar com a realização do negócio..
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4
- Venda para pessoas: - Mesmo
sabendo que determinada empresa precisa de seu produto, lembre-se que são
as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. É nas pessoas que você
deve despertar o interesse em seu produto. É o comprador, o ser humano,
que você deve conquistar, não a "instituição". Assegure
ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. Veja se seu produto
causará reflexos positivos à empresa, como aumento da produção ou
redução dos custos operacionais, e diga isso claramente ao comprador..
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5.
Apele para a emoção: - Embora
algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra, todos
somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso
no fechamento de uma venda que a razão. Crie, portanto, um quadro
emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e
as qualidades de seu produto. Diga,
por exemplo:
você
certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software
pode fazer por sua equipe de vendas.
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Seus
REPRESENTANTES se tornarão muito mais eficientes e você não
precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles
estão utilizando o tempo inteligentemente.
Em
seguida, descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma
medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos..
Saber
superar a objeção é uma parte crítica da formação do vendedor.
Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar
seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo.
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