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O
que acontece quando você falha na tentativa de vender seu produto ou
serviço?
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A
resposta mais simples é que você não conseguiu vender. A resposta
mais complexa é que eles compram de outra pessoa, não compram ou adiam
a decisão de comprar. Em qualquer um destes casos você falhou no seu
papel de vendedor. Afinal,
você não é pago para vender? Uma
das mais intrigantes e difíceis perguntas de vendas de todos os tempos
é simplesmente esta:
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Por
que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforço,
energia e comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o
prospect apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou
serviços escapar entre os dedos?
Por
que isto acontece?
Será
que é uma sensação de cautela que é guiada por um desejo de não
ofender ou de evitar ficar ofendido quando o propect diz “não”?
Será
que é por uma incapacidade de criar um valor na mente do prospect?
Poderia
ser uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber
precisamente como pedir para alguém comprar?
Provavelmente
os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de
cada uma dessas razões. A verdade é que esta não é uma resposta fácil.
Vamos dar uma olhada em algumas causas:
Falta
de orientação para resultados por parte do vendedor, falta de foco
Falta
de atitude positiva por parte do vendedor
Falta
de conhecimentos de técnicas de vendas por parte do vendedor
Falta
de confiança ou de auto estima por parte do vendedor
Falta
de confiança no produto ou serviço por parte do vendedor
Falta
de liderança no processo de venda por parte do vendedor
Provavelmente
existem muitas outras razões. Mas o fato verdadeiro é este: sempre
que uma compra não é feita, geralmente a falha é do vendedor.
Então pare de colocar a culpa no marketing, preço, gerenciamento de
vendas, logística, falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe
quem falhou? Você e não eles.
Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idéias que vão
lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente:
Entenda
realmente qual é o seu serviço. Não é relações públicas,
atendimento ao cliente, suporte técnico ou qualquer outro. É
vender. Ponto final.
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Aprenda
a usar perguntas que exigem feedback rápido (“O que você acha
disso?”) para ter certeza de que você está acertando o alvo com
as suas apresentações.
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Aprenda
como ouvir e observar melhor. Ouça o que o seu prospect diz. Melhor
ainda, ouça o que ele realmente quer dizer. Seja sensível a
linguagem não verbal, preste atenção nas entrelinhas.
Domine a arte de vender a relação custo-benefício, assim você
pode oferecer seu produto ou serviço de forma irresistível aos
olhos do cliente.
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Certifique-se
de que você está tratando com compradores qualificados, ou seja,
aqueles que realmente têm autoridade para dizer “sim”.
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Acredite
em você, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto
ou serviço, e por acreditar tanto nisso você realmente quer que as
outras pessoas recebam os benefícios que eles proporcionam.
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Aprenda,
aplique e domine pelo menos cinco técnicas de fechamento, e use-as
de forma consistente.
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Aprenda
os fundamentos da arte da negociação e não vacile ao solicitar o
pedido este é um direito que você tem.
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Se
você é um vendedor que ganha por comissão, perder vendas pode
acarretar conseqüências bem negativas para você e sua família.
Se você é um vendedor com salário fixo, e sua carreira está
estagnada, o motivo é um só falta de fechamento.
A
conclusão final é esta.
A falha por parte do REPRESENTANTE
OU VENDEDOR em conseguir um pedido é como um time que
sempre perde o jogo nos últimos segundos. Ou um motorista de ônibus
que nunca chega ao seu destino final... ou um cabeleireiro que corta
apenas metade do cabelo... ou uma lanchonete que serve o pão sem o hambúrguer.
O serviço é feito apenas pela metade... e
nunca terminado.
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Eu fico chocado com outra forte analogia. Nós recentemente
tentamos ter um software feito especialmente para a nossa empresa. O
programador bem intencionado que desenvolveu o programa ficava me
dizendo:
nós
já fizemos 90%”, depois era “95% está feito”, depois “99%
terminado”.
Ele nunca terminou. Eu o dispensei com a seguinte justificativa: - “Mesmo
que o software esteja 1% ou 99% feito, eu não posso usá-lo, a menos
que ele esteja 100% pronto.”
Isto é verdade para softwares, ou ele funciona ou não.
Isto é verdade para softwares. Isto vale para uma venda. Ou você vende ou não. Mesmo se
estiver 99% acertado, não valerá nada se você não tiver efetuado
100% da venda. .
Pense nisso. Em vendas não existe segundo lugar, ou
quase fechado é 100% da comissão quando você pega o pedido ou nada,
absolutamente nada, quando você quase fechou...
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