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Vamos
conversar um pouco mais detalhadamente sobre este importante aspecto do
processo de negociação, começando por duas verdades elementares sobre
a linguagem corporal.
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1.
A linguagem do corpo, assim como a verbal, não é universal: - Ela varia
de povo para povo, entre as regiões de um mesmo país, de cultura para
cultura e de uma época para outra.
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2.
Não se deve generalizar ou levar ao pé da letra os sinais expressos
pelo corpo e as significações atribuídas a eles pelos
pseudoespecialistas: algumas pessoas podem reproduzi-los como um tique
ou hábito peculiar por uma razão física ou patológica
(uma doença)
ou por puro acaso. O especialista Roger Dawson cita dois exemplos para ilustrar a
primeira dessas verdades:
o primeiro é o dos esquimós, que, ao contrário
de quase todo mundo, usam um aceno de cabeça para os lados para dizer
"sim" e um movimento de cabeça para cima e para baixo para
indicar "não".
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O segundo exemplo se deu durante a descida dos astronautas
americanos na Lua, em 1969, como resposta à pergunta que mais de um
bilhão de pessoas se fazia acompanhando pelo TV: "Então
como estão as coisas aí?"
A resposta foi o clássico gesto de ok norte-americano um círculo
com o indicador e o polegar. Todo mundo entendeu nos EUA,
ninguém entendeu no Japão, e a reação deve ter variado das
gargalhadas à mais pura raiva nos países latinos.
A segunda verdade também é muito importante, começando por um
exemplo simples: - É uma verdade quase universalmente aceita que uma
pessoa, quando está mentindo, não tem coragem de olhar o interlocutor
nos olhos.
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Contudo
um negociador treinado na linguagem do corpo e consciente desse fato
pode perfeitamente superar essa dificuldade. Todos acham que os fumantes
fumam quando estão nervosos, mas as pesquisas indicam que, numa reunião,
quando um fumante acende um cigarro, isso significa que ele se pôs em
relaxamento.
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Outras
"dicas" da linguagem do corpo:
Piscar
demais: indício de tensão, eventualmente de que a pessoa não fala a
verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar aborrecido e
distante, desatento do que se passa.
Tirar
e colocar os óculos, limpá-los: o usuário está meditando e
refletindo sobre o que você lhe diz e fixar o interlocutor por cima
deles, duvidar de quem está falando, querer captar seus pensamentos
reais.
Apertar
as mãos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de
mão com um tapinha no ombro de outro, com a mão esquerda, consideração
e apreço pelo interlocutor.
Coçar
a cabeça: dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.
Desabotoar
o colarinho ou o casaco e folgar o nó da gravata numa reunião:
relaxamento, atitude à vontade.
Segurar
o queixo entre o polegar e o dedo médio: atenção concentrada,
interesse profundo;
O
mesmo gesto, com a cabeça inteiramente apoiada no punho e no antebraço:
aborrecimento, cansaço e desinteresse. .
E
não se esqueça:
Piscadas
excessivas podem apenas significar um, cacoete;
Olhar
por cima dos óculos pode apenas indicar que o usuário precisa passar
numa ótica e fixar melhor os aros;
Os
políticos e advogados costumam apertar a mão com a direita e dar um
tapinha no ombro com a esquerda de qualquer pessoa;
Os
piolhentos coçam a cabeça o tempo todo;
O
calor excessivo da sala, e não a distensão, pode ser a causa do
afrouxar dos botões ou da gravata e assim por diante.
Dois
truques para você praticar a leitura da linguagem do corpo:
1.
Assistir à TV sem volume de som.
Observe as pessoas falando e tente compreender o que está se passando
sem ouvir. Escolha inicialmente um programa familiar, como por exemplo
um humorístico com quadros bem conhecidos. Depois passe para
programas de entrevistas e telenoticiosos. Um bom procedimento
consiste em gravar o programa em uma fita de vídeo, anotar suas
impressões num papel à parte e depois compara-las com a gravação
em volume normal de som.
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2.
Observar cuidadosamente as pessoas
que
falam a uma distância à prova de som, quando estiver em um saguão
de aeroporto, uma sala de espera ou qualquer local público onde seja
obrigado a uma espera prolongada. Isso também vale para o lado de
fora de uma cabine telefônica ou para os ocupantes de outras mesas em
um restaurante. Observe
a conversa das pessoas que você não ouve e tente deduzir pelo
movimento dos lábios, mas principalmente pelo jogo de expressões
faciais e pela linguagem do corpo em geral, o tema e os resultados da
conversação.
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Você
se surpreenderá como, em curto espaço de tempo,
desenvolverá
uma boa habilidade nesse sentido.
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