1.
Conheça o processo de compra DA SUA COMPRADORA/OR: Familiarize-se
com cada etapa do ciclo de compra do cliente. Como exatamente a empresa
chega até a decisão de comprar, e quantas e quais pessoas estão
envolvidas? Conhecer cada passo do processo de tomada de decisão
permite que você se antecipe, se prepare e lidere os tomadores de decisão
ao longo do processo, ao invés de ficar à espera e tentando adivinhar
qual será o próximo passo deles.
.
2.
Prepare-se para esperar por um "sim": Profissionais
que não estiverem dispostos a esperar põem a perder vendas lucrativas
e relacionamentos comerciais produtivos. Acompanhe com carinho o
processo de venda e deixe isso claro para a compradora/or. Faça uma
declaração de compromisso atestando sua disposição de servir a seus
consumidores (sem
pressioná-los) por tanto
tempo quanto for necessário para atender às necessidades deles. Essa
declaração ajudará a construir confiança, mostrando a seu cliente
que os bons serviços e relacionamentos comerciais contam mais para você
do que os lucros rápidos.
.
3.
Enquanto espera, torne-se uma ferramenta útil para o consumidor:
Abasteça
os clientes potenciais com um fluxo regular de informações relevantes.
Mande um folheto de apresentação de um produto numa semana, por
exemplo, e a cópia de um artigo relacionado aos negócios do cliente,
na semana seguinte. Uma mensagem cordial escrita à mão é menos direta
que um telefonema, mas pode fazer muito para certificar aos clientes que
as necessidades deles são sua maior prioridade.
Essas iniciativas mantêm
abertos os canais de comunicação, encorajam as pesquisas e observações
do consumidor e reforçam sua imagem de um parceiro solidário no
processo de tomada de decisão. A venda em si muitas vezes evolui
naturalmente a partir da construção de um sólido relacionamento que a
precedeu.
4.
Planeje as vendas com grande antecipação: A fim de se ajustar às
decisões de compra mais emperradas.
Nunca é cedo demais para
plantar as sementes das futuras vendas. Seus melhores clientes poderão
manter um relacionamento de dois anos, três ou ainda mais tempo com você,
por isso planeje sua carreira e estratégias de vendas para isso. Tenha
presente com quem você deseja construir relacionamentos de vendas e
como se aproximar dessas pessoas. Se quiser sair na frente da concorrência,
você deverá se preocupar menos com o preço de seu produto, com suas
características ou sua apresentação, e mais com os consumidores
atuais e futuros que precisarão dele.
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5.
Atue por entre a concorrência:
Uma
grande vantagem dos longos ciclos de compra é o grande número de
profissionais de vendas que não estão dispostos a esperar por eles. REPRESENTANTES
E VENDEDORES que desistem no meio
do processo de tomada de decisão muitas vezes deixam clientes
desprezados e decepcionados em seu caminho junto com uma oportunidade
para que você faça a venda que seu predecessor deixou para trás.
Fique de olho na concorrência para se certificar das oportunidades
potenciais de venda, projetando uma imagem pessoal e da empresa que o
torne um visitante bem recebido pelos consumidores abandonados. Colher
ali onde a concorrência abandonou a praça pode abrir as portas para um
grande número de novas indicações de vendas e clientes potenciais.
Os
profissionais de vendas que não têm tempo para esperar pelas decisões
compra mais demoradas não gozarão os ganhos que costumam acompanhá-las.
Os ciclos lentos de compra talvez não ofereçam o rápido retorno com
que sonham tantos vendedores, mas em geral proporcionam algo bem mais
valioso:
.
um
cliente confiante que sabe apreciar seu esforço e paciência
desprendidos. Bons serviços significa colocar as necessidades dos
clientes na frente dos lucros rápidos, por isso dê a seus clientes o
tempo que eles precisam para lhe dar aquilo que você mais precisa: -
venda.
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