PERGUNTA:
- Sou
"gerente
de vendas nacional"
e os preços da minha empresa são fixos, com pouca margem para
negociação. Infelizmente, apesar de nossos produtos serem de maior
qualidade, meus representantes
comerciais se queixam
que nossos concorrentes têm preços mais baixos. Por isso, todos os
dias eles querem negociar comigo uma redução nos preços e mais
autonomia para dar descontos.
RESPOSTA:
- Se
o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus
concorrentes, já temos meio caminho andado. No entanto, não basta
simplesmente dizer que sua qualidade é melhor. Vale a pena lembrar
que ninguém compra características, e sim benefícios.
.
O
que quero dizer com isso? Simples:
"nós
compramos os efeitos da característica".
Quando
um vendedor na loja de informática diz que o "note
book" vem equipado
com um processador Pentium
IV de 3.2 Mhz,
isto é uma característica. Na verdade, o que nos interessa é o
benefício, ou seja, o note
book é muito rápido e
poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, além de podermos
executar vários programas simultaneamente e utilizar internet wi
fi via hot spot.
Compramos conveniência, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao
nosso assunto de preço:
vamos
imaginar que seu produto custe R$20.000 e que o produto
concorrente seja vendido por R$18.000. Se você tiver dados que
comprovem que seu produto dura 5 anos e o do seu concorrente
apenas 4, já ficou mais fácil.
.
O
custo médio por ano de seu produto é de R$4.000 e o do
concorrente R$4.500.
.
Desta
forma você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço
é o melhor "custo/benefício"
para ele.
Compradores
experientes gostam de
pressionar "representantes
e/ou vendedores inseguros",
comparando produtos que não são exatamente iguais
e depois dizendo que o preço está mais alto. Antes de entrar numa guerra
de preços, tenha
absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são
iguais. Você tem a obrigação de buscar maneiras criativas para
poder comparar os benefícios de seu produto com os da concorrência e
mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção...
.
.
PERGUNTA:
- Sou
Representante
comercial e
eu já tentei de
tudo, mas não consigo provar que sou a melhor opção. Parece que o
comprador só decide baseado em preço mais baixo...
.
RESPOSTA:
- Vamos
ver alguns itens que poderão ser usados para que você consiga
justificar seu preço mais alto:
.
A.
Política de atendimento ao cliente:
- Talvez sua empresa fique
aberta por mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, página
na Internet, possua email para facilitar a comunicação, tenha uma cláusula
de garantia mais generosa, programas de treinamento para os clientes,
etc.
.
B.
Vantagem competitiva para o cliente: -
Mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva para
seu cliente ao aumentar a produtividade dele, diminuir seus custos,
etc.
.
C.
Confiabilidade:
- Prove como seu produto pode
dar maior segurança ao cliente, porque sua maior qualidade impede que
ele quebre com facilidade. Isto é fundamental se uma falha no produto
possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente.
D.
Atualizações -
Se o seu produto permite atualizações, mostre ao cliente que apesar
de um investimento inicial maior, seu produto estará sempre
atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudo
fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande vantagem competitiva. Para
finalizar, pense como você escolhe as coisas que compra para si
mesmo. É claro que o fator preço pesa, mas nem sempre o produto mais
barato é o escolhido, não é verdade?
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