representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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dez regras básicas

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Para fortalecer e afiar seu repertório de habilidades como vendedor

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Dr. Bill Gallagher..

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Mesmo que você se julgue um bom conhecedor dos elementos básicos de vendas, é importante manter seus conhecimentos apurados. Princípios fundamentais de vendas como saber ouvir e a analisar corretamente as necessidades podem significar a diferença entre fechar o negócio e perdê-lo. Por isso, não venha dizer que uma aulinha para refrescar a memória quanto às regras básicas está abaixo de seu nível de qualificação. Estes 10 lembretes deixarão suas habilidades afiadas e vão proporcionar uma base sólida em vendas para seu sucesso profissional permanente. 
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1) Ouça atentamente. Vale a pena repetir a regra dos 80/20. Passe 80 por cento ouvindo e apenas 20 por cento falando. Você está aí para atender às necessidades de seu cliente, mas não conseguirá fazer isso se não parar de falar e dar um tempo para poder descobri-las. Faça um monte de perguntas e tome notas a respeito das respostas, obrigando-se assim a ouvir cuidadosamente e assegurando que se recordará de aspectos importantes da conversa depois. Sente-se confortavelmente na poltrona e deixe-se "hipnotizar" pelo que o cliente potencial está dizendo: uma venda magnífica pode estar se escondendo atrás de cada palavra! 
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2) Primeiro faça perguntas, deixe a apresentação para depois. Se sua apresentação não enfatizar as características ou benefícios nos quais seus clientes potenciais estão interessados, com certeza ela não os convencerá a comprar. Assegure-se plenamente de que está compreendendo 100 por cento das necessidades e desejos deles, dos sentimentos e expectativas que alimentam, para que sua apresentação acerte o alvo em todos! Faça perguntas primeiro para garantir que você não esgote todas as boas notícias na primeira página - pode ajudar bastante a construir a confiança em seu futuro cliente mostrar que as necessidades dele estão na frente de sua sede de fazer a venda. 
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3) Descubra as necessidades não as pressuponha. Assim como um médico competente não faz o diagnóstico e passa a receita antes de um exame completo no paciente, você deve deixar que os clientes potenciais expliquem do que precisam em vez de presumir que já sabe. Meta-se a fazer recomendações de um produto ou serviço sem consultá-los, e eles certamente vão questionar sua impertinência e suas intenções. Lembre-se de que eles se conhecem e a seu próprio negócio melhor do que você. Dê-lhes uma chance de passar esse conhecimento a você para que os dois possam sair ganhando. 
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4) Peça uma faixa de orçamento. Depois que você e seu cliente potencial se entenderam sobre quanto ele pode gastar, os dois poderão analisar a decisão de compra mais seriamente. Garanta a seus clientes que você fará o melhor pelas necessidades deles, independentemente do vulto do orçamento envolvido. Depois que demonstrou ser um vendedor honesto e confiável com um pedido pequeno, os consumidores recompensarão você com novos e maiores pedidos. Quando o cliente potencial se mostra pouco à vontade falando de dinheiro, peça que ele sugira um valor hipotético sem compromisso, apenas para servir de base a sua apresentação. 
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5) Fale com aquele que toma a decisão. Quem vai perder tempo em fazer uma convincente apresentação de venda a um cliente potencial entusiasmado que não tem nenhum poder de compra? As apresentações exigem uma grande quantidade de tempo e trabalho para preparar e executar. Por isso, só faça apresentação para quem pode, com toda certeza, premiar o esforço com uma venda. Chegar à alta administração pode demorar um pouco mais, mas tentar vender a qualquer um levará apenas a perda de tempo o seu e o deles. Em vez de apresentar para a pessoa errada, invista seu tempo construindo um relacionamento com aqueles que guardam as chaves da sala onde são tomadas as decisões inclusive a da sua venda. 
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6) Construa o relacionamento sem passar da conta. REPRESENTANTES E VENDEDORES que tentam a todo custo ficar amigos de seus clientes potenciais podem estar mais se prejudicando que beneficiando. A maioria dos clientes quer um vendedor que seja uma fonte de informações de seu segmento, um fornecedor de soluções e um parceiro comercial confiável não um companheiro de chopadas. Concentre-se em causar boa impressão aos clientes potenciais com sua honestidade e especialização no ramo, e não com o brilho de sua personalidade. Se você topar com um amante de chope ou um antigo colega de escola no dia-a-dia profissional, troque uma prosa de alguns minutos. Depois volte diretamente ao assunto que levou você até ali. 
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7) Não responda objeções não apresentadas. Quando os consumidores expõem verbalmente suas preocupações, descubra o verdadeiro ponto em questão perguntando a eles por que pensam daquela maneira. Nenhum produto ou serviço é perfeito, mas é possível apagar a importância das falhas e convertê-las em pontos a favor. Você nunca sabe até que ponto seu cliente potencial conhece realmente seu produto. Nesse caso, não entregue voluntariamente informações que possam ser percebidas como negativas. Uma vez estando ciente de que seu produto ou serviço poderá ajudar os clientes, concentre-se, ao vendê-los, em suas características e benefícios. 
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8) Personalize sua venda. Todos nós gostamos de ser tratados como o ser único e especial que somos. Então modele seu estilo de venda para que ele se ajuste direitinho à personalidade de cada um de seus clientes. Para que se sintam bem à vontade e felizes, observe o caráter e o temperamento deles e então se comporte de uma maneira que se ajuste. Use algumas frases talhadas para a construção de um relacionamento: "Puxa vida, que interessante!" Ou: "Concordo com o senhor!" Ou: "Opa! Conte-me um pouco mais sobre isso!" Ofereça a cada cliente um desconto especial ou um brinde exclusivo. Quanto mais seus consumidores se sentirem o centro de sua atenção, maior será a probabilidade de que voltem logo para gozar o tratamento VIP. 
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9) Não reme contra a maré. Poucas pessoas gostam de ser convencidas e menos ainda as são as que aceitam ser manipuladas. Seu desejo de fechar a venda é inteiramente secundário para as necessidades de seus clientes: esteja certo de poder realmente contribuir com os clientes que tem em mira.

Quando seu produto ou serviço resolve de verdade o problema de alguém, você não terá necessidade de manipular o comprador para convencê-lo.

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O empenho do REPRESENTANTE E/OU VENDEDOR em geral serve apenas para levantar as resistências do cliente potencial. 

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Em vez de agir assim, assuma um maior controle sobre a venda transferindo uma parte dele para o consumidor. 

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10) Mantenha um sistema de representação e venda. Certifique-se de adotar um sistema comprovado que ajude você a gerar indicações de clientes potenciais, marcar reuniões, fechar vendas e oferecer qualidade e um serviço de acompanhamento consistente. Quando aparecer um problema, seu sistema simplificará as coisas com um diagnóstico e um tratamento adequado para ele. Experimente os esquemas baseados em siglas e jogo de memória tais como se encontram em manuais de técnicas de venda. Estas 10 regras já formam um sistema ou pelo menos um bom caminho para ele..

Necessidade: -  Descubra as necessidades primeiro. 

Orçamento: -  Descubra a faixa de orçamento de cliente potencial. 

Compromisso: -  Identifique os tomadores de decisão com a autoridade ao assumir um compromisso de compra. 

Apresentação: -  Faça uma apresentação convincente baseada nas necessidades do comprador. 

Transação: -  Feche a venda e supervisione a transação do ponto de vista da satisfação do

consumidor. Cumpra todas as promessas que tiver feito. 

Recompensa: -  Recompense os clientes tratando-os com a especial atenção que eles merecem.

Embora a maioria dos REPRESENTANTES E vendedores talvez prefira inteirar-se das técnicas mais modernas de vendas, uma revisão das regras básicas pode proporcionar uma nova visão para utilizá-las com mais eficiência do que nunca. Você pode atribuir uma boa venda ocasional a uma fonte de referência ou à sorte de estar no lugar certo na hora certa, mas o segredo de uma carreira de vendas bem-sucedida é se manter fiel aos mandamentos da boa venda, devidamente testados pelo tempo. Com essa base sólida de habilidades e conhecimentos, o céu será o único limite para o potencial de seu sucesso.