representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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DICAS PARA ENTENDER MELHOR O QUE OS DEMAIS DIZEM

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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“Eu sei que você pensa que entendeu o que eu disse.

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Mas eu não acho que o que você entendeu é o que eu quis dizer.” 
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Lute contra distrações: - Treine-se a ouvir com atenção apesar das distrações externas, tais como o telefone tocando, pedestres ou outros barulhos do lado de fora. Concentre-se nas palavras, idéias, opiniões e intenções secretas das outras pessoas. 
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Não confie na sua memória: - Faça anotações quando achar apropriado. Entretanto, anote somente tópicos ou idéias importantes, porque a capacidade de ouvir é prejudicada quando você está escrevendo. Tudo o que você precisa anotar é alguma coisa que, mais tarde, faça sua memória recordar do conteúdo completo da mensagem.
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Certifique-se: - Constantemente tente verificar se você está entendendo o que está ouvindo. Não ouça somente o que você quer ouvir. Além disso, freqüentemente cheque se a outra pessoa quer comentar ou responder aquilo que você disse anteriormente.
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Relaxe: - Quando seu prospect estiver falando com você, tente deixá-lo à vontade, criando um ambiente tranqüilo e acolhedor. Não dê a impressão de que você quer interromper a conversa e falar.
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Ouça com bastante atenção: - Encare os outros de frente, com braços e pernas descruzados, e aproxime-se ligeiramente. Olhe nos olhos, movimente a cabeça afirmativamente e use expressões faciais adequadas com o momento, mas não exagere.
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Crie um ambiente positivo de negociação: - Tente assegurar uma boa atmosfera de negociação, isolada das fontes de distração. Não invada o “espaço pessoal” da outra pessoa. Se esforce para garantir que o ambiente seja apropriado para uma compreensão eficaz.
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Faça perguntas: - Faça perguntas abertas para permitir que as outras pessoas expressem suas opiniões e pensamentos. O uso correto das perguntas mostra aos outros que você está interessado e que você está prestando atenção no que está sendo dito, e permite que você contribua para a conversa.
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Esteja motivado a ouvir: - Sem uma atitude adequada, todas as sugestões anteriores não servem para nada. Tente colocar na sua mente que não existem interlocutores desinteressados. O que existe são ouvintes desinteressados.

Se você realmente está disposto a aprender como entender melhor o que os outros dizem, você terá um bom trabalho pela frente. Desenvolver estas habilidades exige prática constante.

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Lembre daquelas pessoas que ficam aliviadas quando encontram alguém que entende o que elas dizem. Uma vez que você entenda os outros por estar ouvindo-os perfeitamente eles provavelmente mostrarão interesse em ouvir você e tentarão entender seu ponto de vista. 

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Isto significa uma comunicação eficaz!