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Eu canso de deixar recados na secretária eletrônica ou na caixa postal dos prospects, mas ninguém retorna os meus recados. Eu fico no telefone o dia inteiro deixando recados, mas ninguém me liga de volta.

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O que eu estou fazendo de errado?

Essa era a dor de cabeça de Patrícia. Ela não estava fechando o número necessário de vendas. Ela não estava batendo a cota. E ela achava que a raiz do problema vinha de não conseguir ter as ligações retornadas. Você ou alguém na sua empresa está tendo o mesmo problema? Deixa eu lhe fazer duas perguntas:

1. É obrigação do cliente retornar as suas ligações? ou
2. É a sua obrigação procurar o cliente e dar a ele uma razão atraente para fazer negócio com você?

Se você concorda com a primeira pergunta, você deu uma resposta errada. Em alguma etapa do caminho nós confundimos as nossas prioridades. Nós achamos que ao deixar dezenas de recados na secretária eletrônica ou na caixa postal de um prospect nós estamos vendendo. Mas nós não estamos.

Em primeiro lugar, quando você está ligando para alguém que não lhe conheça, você deveria ter um ótimo discurso de apresentação, prontinho.

Ou seja, uma breve descrição de quem você é e o que você faz. Esta apresentação deve ser pequena e breve menos de 10 segundos e deve estar na ponta da sua língua. Uma ótima apresentação é importante porque estimula a conversa e impede que a pessoa para quem você está ligando diga de cara:

Muito obrigada, mas nós não precisamos de nada. Até logo!

Em segundo lugar, é a sua obrigação manter o cliente na ligação e saber vender o seu peixe. Pense um pouco sobre isso.

Quantas ligações você recebe diariamente de pessoas que estão tentando vender alguma coisa a você? Quantas vezes você retorna?
E mesmo se as pessoas retornassem as suas ligações, qual é a probabilidade de você estar disponível para atender a essa ligação?

As chances são de você estar fora do escritório, numa reunião, fora da sua mesa, ou mesmo numa outra ligação. Então se você escolher deixar um recado na secretária eletrônica ou na caixa postal de alguém, faça isso com o objetivo de apresentar-se ao cliente, mas não espere que ele ligue de volta. Por isso, ligue novamente em um ou dois dias.

Melhor ainda, se você não deixar nenhum recado você pode tentar ligar mais tarde no mesmo dia.

E aqui está outro ponto: Algumas pessoas não são acessíveis. Você provavelmente tem um monte de prospects assim no seu sistema de dados.

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Estas pessoas estão sempre em reuniões, no telefone ou fora do escritório. Elas nunca retornam suas ligações, nem respondem cartas, fax ou e-mail. Elas são mesmo inacessíveis. Se você tiver sorte o suficiente para conseguir falar com elas, elas vão dizer algo como:

Eu estou numa reunião agora. Você poderia ligar amanhã?

E você está todo excitado porque você acha que conseguiu um prospect de verdade e vai finalmente fechar um GRANDE negócio. Quando você chega ao seu escritório na manhã seguinte, a primeira coisa que você faz é ligar para este prospect "maravilhoso" que você está tentando entrar em contato há tempos.

Mas o telefone só chama. Finalmente você ouve o recado na caixa postal que diz: - Eu estarei em férias durante as próximas duas semanas.

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Como ele pode esquecer de suas férias sendo que ele falou com você no dia anterior? Na verdade ele só estava lhe enrolando.

Então, ao invés de ficar ligando para essas pessoas inacessíveis diversas vezes, estabeleça um limite. Tente entrar em contato com elas um certo número de vezes. Pode ser cinco, sete, dez ou quinze tentativas. Você estabelece o limite. Se você usar todas as suas tentativas e mesmo assim não conseguir falar com uma pessoa, é hora de seguir adiante e procurar um novo prospect.

Procure por novos prospects! É tão fácil ficar viciado em ligar para as mesmas pessoas várias vezes seguidas, que você pode se esquecer que existe um mercado infinito de prospects a espera da sua ligação.
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Ligue para pessoas que você nunca falou antes. Saia da sua zona de segurança. Se empenhe em melhorar seu discurso e suas técnicas ao telefone.

Durante os últimos meses, Patrícia tem se dedicado às ligações telefônicas. Ela diminuiu o sua apresentação, e ela não está deixando mais recados na secretária eletrônica ou na caixa postal dos prospects.

Ela também está procurando novos prospects. E o melhor de tudo, Patrícia está fechando mais vendas.