representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" COOPERAÇÃO OU COMPETIÇÃO "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: - negociação é um processo de competição ou cooperação?

Em qualquer tipo de negociação, esta é a primeira decisão que precisamos tomar. Apesar da expressão "ganha-ganha" estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperação é a melhor opção para você. Sei que esta é uma posição politicamente incorreta, mas prefiro falar da realidade do mundo dos negócios do que escolher uma tese mais simpática, porém acadêmica. 

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Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão. A primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante. Imagine por exemplo, que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço com o dono do veículo..

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Qual a sua maior preocupação?: - Fazer um bom negócio para você, e ponto final. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração a satisfação do oponente.

Por que?

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Porque dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. 

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Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação. E a mesma postura vale para do dono carro também. 

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Por um outro lado, se você realiza negócios freqüentes com uma mesma pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado.

Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela negociação. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro, que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos. O outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a tendência é que você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. 

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Aliás é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Preste atenção nisso, já que muitas pessoas falam bastante de cooperação, porém na prática tentam tirar o máximo proveito da situação.
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Minha sugestão é: - tente sempre o ganha-ganha, porém sem ser inocente.