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Todo
profissional de REPRESENTANTE
OU VENDEDOR, mais
ou cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na situação de precisar de,
pelo menos, um entendimento rudimentar da arte da negociação. Antes
que você diga “eu
não consigo controlar os preços”,
pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou
qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou
indiretamente. Os fatos são claros:
bons
profissionais de vendas são bons negociadores. E
assim também são os compradores!
Livros
e mais livros têm sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto,
a exemplo de outras competências relacionadas às vendas, muitas vezes
mais é menos. O
que isso significa?
Simplesmente isto: Vamos olhar com atenção para os seis princípios ou
habilidades mais fundamentais para uma negociação de sucesso:
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1.
Esteja preparado para desistir. Na
falta desse comprometimento crítico, será muito fácil para você
acabar cedendo demais. A idéia aqui é: Se você não está querendo
desistir de sua negociação porque você não está emocionalmente
capaz de dizer:
Está
bem, eu buscarei uma outra situação mais aceitável amanhã, você
perderá. Eu garanto isso.
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2.
Fuja da primeira oferta.
Negociadores chamam isso de “mostrar
medo” diante a primeira
oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma surpresa, insatisfação
ou desconforto frente à primeira proposta. Aceite a primeira oferta e
você provavelmente vai deixar montes de dinheiro sobre a mesa.
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3.
Não seja o primeiro a se oferecer
para “rachar
a diferença” ou não
esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para seu
adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que ele está
buscando. É também, uma tática que realmente não dá a vitória a
nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de que o “melhor
negócio” não foi fechado.
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4.
Diminua o ritmo da negociação.
Existe uma verdade interessante segundo a qual as pessoas geralmente
querem aquilo que elas não podem ter. Esteja disposto a encontrar razões
justificáveis para deixar as coisas se acalmarem. Não se apresse em
nada ou não concorde com alguma coisa com a qual você terá problemas
futuramente.
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5.
Sempre tente negociar pequenos
detalhes que, cumulativamente, fazem uma diferença significativa na
habilidade da outra parte de usar seu produto ou serviço mais fácil,
eficiente ou efetivamente. Em última instância, valorize seu preço!
Lembre-se sempre da sensação excessivamente pobre que a redução nos
preços dá. Considere mudanças de termos – nunca de preços!
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6.
Mantenha suas emoções fora do
processo. Raiva ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso,
decisões falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser
agressivo demais (ou
agressivo de menos), ceder
demais (ou
de menos), lutar por um mau
negócio (ou mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função
da sua posição mais favorável). Em qualquer um desses casos, você
pode ser levado a fazer alguma coisa que você teria evitado se
estivesse mais calmo e relaxado.
Os
fatos reais são esses: - Você
pode minimizar a estresse da negociação das cinco maneiras a seguir:
1)
Planejamento prévio bem feito. Conheça em detalhes seu futuro cliente
bem antes de encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de lucros,
pontos fracos, tendências, concorrentes e tudo mais. Esse conhecimento
lhe permitirá antecipar precisamente como seu cliente em potencial
responderá às suas ações.
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2)
Temas relacionados a qualidade. Aprenda exatamente como melhor
posicionar seu produto ou serviço de modo a maximizar valor dele em
relação às necessidades do cliente e mostrar o que ele pode fazer.
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3)
Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados. Não
fuja de seu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu preço...
não seja hesitante para declará-lo... mostre o preço somente depois
de ter exposto os méritos do produto ou serviço.
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4)
Apresente claramente seu preço em termos que se relacionam com os benefícios
que seu cliente receberá não mostre simplesmente valores, características
ou termos isolados.
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5)
Confie em sua habilidade de escutar para determinar precisamente como
apresentar seu produto ou serviço de maneira que isso gere um forte
desejo emocional por ele lembre-se, o medo de perder é realmente tão
poderoso quanto a alegria de ganhar..
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Seu
futuro cliente certamente lhe fará perguntas sobre preços, termos,
entrega ou outros detalhes, não importa o que você faça. Por que
isso acontece? Simplesmente porque eles imaginam que isso faz parte do
papel deles. Não erre. Você será testado, empurrado e puxado!
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O
que isso tudo significa? Que
você nunca poderá evitar o processo de negociação. Entretanto, com
habilidades e apresentação adequadas, você pode fazer a balança
pender a seu favor. Não
era tudo isso que você estava procurando afinal?
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