representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" o humor como aliado "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Você sabe o que a zebra falou para a mosca? Você está na minha lista negra.

O que esta piada tem a ver com este artigo?

Absolutamente nada. Ela está aqui simplesmente para fazer você rir, apesar do risco de você não rir. Você provavelmente apenas leu e ficou curioso em saber o objetivo.

Mas qual seria?

Se você está abrindo suas apresentações deste jeito, com uma piada que não tem relação com o assunto em questão e que tenta apenas fazer as pessoas rirem, a reação de seu público provavelmente será a mesma:

curioso em saber o objetivo e ansioso para que você prossiga com o assunto.

Contar uma piada sem graça no começo da apresentação, principalmente uma que está totalmente fora do assunto, faz o público lamentar e passar a desprezar a apresentação desde o início. Humor desnecessário é apenas uma distração que ergue barreiras, levanta sobrancelhas e instaura ceticismo e receio..

Vale a pena destruir semanas de preparação com 10 segundos de humor forçado?.

Em vez disso, guarde seu humor para fixar os principais objetivos da sua apresentação. Primeiro escreva suas mensagens principais e só depois determine como uma história engraçada ou uma anedota pode ajudar a fixar a mensagem na mente do seu público. Considere, por exemplo, como um representante de vendas de um software de backup usa o humor para conseguir a atenção pensando exclusivamente no produto que ele oferece. 

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Ao conversar com o prospect, ele fala primeiro que uma das coisas mais importantes para um sistema de informação é um plano de backup. Em seguida ele conta ao prospect sobre um cliente que insistia num plano de emergência que estivesse pronto para entrar em ação a qualquer momento. Era simples e ocupava apenas uma página.

Um plano de emergência em apenas uma página?”, surpreendeu-se o representante. Como poderia um plano de emergência de uma página atender a eventualidades tão distintas, como fogo, enchente, ou uma explosão no sistema central de informática central?. 

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Simples, explicou o cliente. É um plano de duas etapas. Primeiro eu mantenho meu currículo atualizado todo o tempo. E segundo, eu armazeno uma cópia do backup fora da empresa.

A história é eficiente para ilustrar o objetivo principal do representante de vendas: Estar Preparado. O representante estabeleceu sua mensagem principal e usou o humor para sustentá-la. Se ele a contasse no início de sua apresentação, sem contexto algum, a reação provavelmente teria sido de desdém e receio. Em vez disso ele já tinha o prospect pensando sobre softwares de backup. A brincadeira envolveu naturalmente e ele cativou o ouvinte, que ficou pensando em sua mensagem enquanto dirigia para casa uma combinação que na prática garante uma risada natural.