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Quantas
vezes você já ouviu:
Você
tem de baixar seu preço em pelo menos 10% ou vou ser forçado a
comprar de seu concorrente.
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Você
vai ter de abrir uma exceção na política de sua empresa se quiser
levar o nosso pedido.
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Eu
sei que você tem uma boa qualidade e um bom atendimento, mas seus
concorrentes também têm a mesma coisa.
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Nós
precisamos focar nossa discussão no ponto realmente importante – o
preço.
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Concordo que tudo o que você tem falado de seu produto é importante,
mas nós simplesmente não temos o recurso para pagar este preço. Dá
para incluir tudo sem cobrar um valor adicional?
 Todas
as vezes que você ouvir frases como esta, saiba que vai ter uma negociação
difícil. A sua habilidade em negociar vai ser o fator principal para
conseguir a venda e manter uma boa margem de lucros. Para você se sair
bem, aqui estão alguns pontos importantes:.
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Não
acredite em tudo o que você vê e ouve: -
Os bons REPRESENTANTES
E VENDEDORES conseguem “LER”
as pessoas e sentir o clima rapidamente. Acontece que durante uma
negociação árdua, você precisa dar um certo desconto a tudo o que
acontece.
Os
compradores profissionais
são excelentes negociadores
e como tal, sabem representar
melhor do que muitos atores.
Talvez
você seja a única pessoa que tem o que ele precisa, mas tudo o que ele
fala e faz, da linguagem corporal às palavras utilizadas, é
cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que sem um desconto
adicional de 10% o pedido vai ser colocado com seu concorrente.
Seja
cético. Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e
seja firme.
Não
ofereça sua melhor condição já no início: -
Quantas vezes o
comprador chegou e falou: me dê o seu melhor preço.
E
se você realmente deu o seu melhor preço, descobriu que o comprador
simplesmente começou a negociar a partir daquele patamar, sempre
exigindo descontos adicionais.
Você
tem de entrar no jogo, faz parte da negociação. O comprador sabe que
você não dá sua melhor condição logo de cara e por isso vai
pressionar bastante. Comece com pouco desconto e se mantenha firme,
mostrando que quase não existe gordura para queimar. Talvez você seja
forçado a dar todo o seu desconto, mas na maioria das vezes isto não
é necessário.
Aliás,
se você der tudo o que puder, você não negociou simplesmente cedeu.
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Negociar
não é ceder, é trocar. O que você recebeu em troca dos descontos
que concedeu?
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Negocie
e venda ao mesmo tempo: - Pense
em negociar e vender como as duas faces de uma mesma moeda. Às vezes
uma está para cima, outra hora o inverso acontece mas elas sempre estão
juntas. Preste bastante atenção no contato inicial com o cliente. A
face que o comprador vê é a do vendedor falando das características e
benefícios de seu produto. A face oculta é aquela do negociador,
descobrindo informações que serão de grande valia na negociação
final, como por exemplo os temas ligados ao preço, ao prazo de entrega,
qualidade, etc.
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Agora
o conselho final... tenha paciência: -
Poucos vendedores
conseguem controlar a ansiedade e isto acaba custando muito caro. Por
mais desesperado que você esteja, não demonstre isso. Os compradores
adoram negociar com fornecedores que são apressados, que querem fechar
o negócio rapidamente. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstra paciência
e firmeza nos argumentos e nos números, o comprador acaba se
convencendo que já tirou todo o desconto que era possível e fecha o
negócio. Seja paciente, mantenha a calma e não se apavore..
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Negociação
é um processo e um jogo. Use o processo e jogue o jogo.
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Você
vai ficar surpreso com os resultados que vai conseguir!
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representação,
negociação, marketing, vendas
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