representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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O QUE ACONTECE QUANDO VOCÊ

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NÃO SE DISTINGUE DA CONCORRÊNCIA?..
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES.

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Workshop Consultoria e Treinamento.

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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O rápido avanço da tecnologia tem colocado muitos produtos na categoria de “commodity”, onde todas as características dos produtos são basicamente as mesmas. Aliás, está cada vez mais difícil conseguir diferenciar o seu produto ou serviço e as vendas estão sendo decididas nos detalhes. Se você não conseguir estabelecer um diferencial adequado para seu produto, o comprador vai julgar que todos os produtos oferecidos são iguais, ou seja, são “commodities”. Como a percepção dos produtos é a mesma, a única diferença na mente do cliente é o preço.

Para conseguir o pedido, VOCÊ vai ter de dar descontos para criar uma diferença motivar o cliente a comprar.

A medida que a tecnologia vai ficando bem similar com os avanços da tecnologia, a batalha para conseguir um lugar ao sol se torna cada vez mais importante. Condições econômicas difíceis causam um grande tumulto entre os concorrentes, muitos dos quais estão lutando desesperadamente para não falir e agem de forma irracional no mercado, só se preocupando com o curto prazo.

Os compradores sabendo que o mercado lhe é favorável, acaba jogando um fornecedor contra o outro para conseguir o melhor preço e a condição de pagamento mais favorável.

Como os produtos são muito parecidos, a negociação final se transforma num leilão, onde as especificações são esquecidas e o que prevalece é o menor preço. Ë fundamental que o profissional de vendas enxergue claramente esta situação e consiga estabelecer razões bem claras para que o cliente compre dele, diferenciando sua solução através dos benefícios específicos de seu produto ou serviço.

Se esta ação for bem executada, seu produto vai ocupar um espaço diferente dos demais concorrentes, merecendo um diferencial de preço.

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Caso contrário só vai restar ao vendedor dar mais e mais descontos e rezar para que o concorrente não esteja mais desesperado do que ele.

No marketing, posicionamento é um termo que significa a batalha pela mente do cliente. No mercado atual um bom posicionamento é o que vai fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. A grande maioria dos vendedores vai continuar agindo como sempre, sem tentar nada novo, apenas esperando uma melhoria do mercado. Podem até conseguir alguns pedidos, mas com margens pequenas ou até mesmo negativas. 

representantes e vendedores que pensem estrategicamente e apliquem a experiência e conhecimento que têm para analisar e desenvolver um sólido posicionamento na mente do cliente vão conseguir diminuir sensivelmente os problemas relacionados a preços e descontos.

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Plano de ação. Para se posicionar melhor você deve:

Criar uma lista dos seus maiores concorrentes.

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Comparar os pontos fortes e fracos de cada um em relação ao seu produto ou serviço.

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Estudar como você pode se posicionar contra cada um dos concorrentes.

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Preparar uma apresentação onde fique bem evidente as diferenças em relação aos concorrentes e porque você é a melhor opção para ele.

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Ir preparando o cliente para perceber e valorizar estas diferenças desde o início do processo de venda e não somente na hora de negociar o preço.