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Quando
os REPRESENTANTES
E VENDEDORES
pensam a respeito de uma negociação, normalmente eles só levam em
consideração a venda em si, sem ponderar sobre as ramificações e
implicações do acordo a longo prazo. Uma boa negociação tem metas
específicas que formam uma base para todos os relacionamentos futuros
com aquele cliente. Entre outros fatores
que devem ser considerados, os seguintes pontos devem ser analisados
cuidadosamente:
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Ela
é justa?: - Justiça
é um termo subjetivo quando falamos de negociação. Um acordo
negociado é considerado justo pela sua própria natureza, já que ambas
as partes concordaram com os termos. Existem situações porém, onde um
lado pode exercer seu poder para impor determinadas condições. Por
exemplo:
um
cliente pode precisar de uma data específica para receber o produto e
não está em posição de poder discutir o preço ou a condição de
pagamento.
Conseqüentemente
o vendedor pode conseguir um preço cheio, sem nenhum desconto ou
concessão. Aparentemente
o acordo foi justo, mas o comprador certamente vai tentar revidar na próxima
oportunidade, já que se sentiu explorado por não ter conseguido
negociar. O oposto também acontece com freqüência.
Muitas
vezes o vendedor precisa fechar o negócio e o comprador o aperta até
a último centavo, obrigando-o a vender sem nenhum lucro.
Isto
pode parecer vantajoso a curto prazo, mas eventualmente o fornecedor não
terá recursos para aprimorar o seu produto e talvez venha até mesmo a
fechar suas portas. Neste caso o comprador perde mais uma opção de
fornecimento.
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A
confiança e a boa vontade foram preservadas?: -
Os
vendedores devem estar sempre preocupados com as conseqüências a longo
prazo de suas negociações. É bastante difícil conseguir a confiança
de um interlocutor e ela pode ser perdida numa única atitude mal
pensada. As pessoas
não gostam de se sentirem manipuladas ou traídas durante uma negociação
a credibilidade vai embora bem rapidinho. A maior dificuldade numa
negociação é conseguir controlar as emoções e não as condições
da venda. Há um
desgaste muito grande no curso de qualquer venda importante. É
importante que o REPRESENTANTE
OU VENDEDOR consiga
administrar suas emoções e que no calor das discussões os limites não
sejam ultrapassados e egos ofendidos.
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Foi
bom para você?: - A
negociação ideal é aquela na qual os dois lados saem com a sensação
de ter feito um bom negócio e com a vontade de negociar novamente com
aquela pessoa no futuro. Se somente uma parte sai lucrando, a boa
vontade deixa de existir e um clima de competição vai dominar o próximo
encontro entre os dois. Uma
boa técnica para se conseguir isso é enfatizar os assuntos em comum e
não dar um grande destaque às diferenças entre os dois lados. Por
fim, uma boa negociação deve ser capaz de perdurar por um bom tempo.
Em
empresas que negociam contratos de prestação de serviços, este
fator é extremamente importante. Se a negociação não foi realizada
levando em consideração as dificuldades futuras na execução do
serviço, existe uma forte possibilidade que os problemas venham a ser
resolvidos no departamento jurídico e não nas mesas de negociação.
representação,
negociação, marketing, vendas
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