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Você
já percebeu que um aspecto fundamental do planejamento da negociação
consiste na identificação de seu oponente:
Que
tipo de pessoa é ele?
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Quais
seus hábitos de comportamento?
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Como
isso se reflete em seu estilo de negociar?
Os
psicólogos,
em geral, e os psicólogos
de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista
da negociação e do
relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: - "a
atitude e o ritmo".
Quanto
à atitude:
Introvertidos:
voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
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Extrovertidos:
voltados para o relacionamento, realizações e metas.
Quanto
ao ritmo:
Vagarosos:
- lentos, indiretos e ponderados.
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Dinâmicos:
- diretos, ágeis e ousados.
Com
base na combinação desses quatro elementos, identificam-se quatro
estilos básicos de personalidade e comportamento, que correspondem a
outros tantos estilos
de negociar.
Os
quatro tipos básicos, segundo ritmo e atitudes:
Sociáveis:
- dinâmicos e extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas,
amantes do risco.
Afáveis:
- vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e
preocupados com os outros.
Diretivos:
- dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores
e voltados para os resultados.
Metódicos:
- vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e
desconfiados.
Como
Agir com os Quatro Estilos
Com
os sociáveis: - seja criativo e entusiasta, mostre que a solução
que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.
Com
os afáveis: - seja caloroso e sensível, apresente sua solução como
a melhor para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o
relacionamento entre pessoas e setores.
Com
os diretivos: - seja convincente e objetivo, proponha soluções
eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções
de escolha.
Com
os metódicos: - seja planejador e perfeccionista, prepare-se para
responder minuciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução,
inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.
Agora,
minhas amigas
e amigos,
vocês vão conhecer duas regras fundamentais do relacionamento:
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"a
regra de ouro e a regra de platina"
.
Elas
valem para todas as etapas da negociação, não apenas para o
planejamento, como você verá adiante.
-
Regra
de Ouro: - Interaja com os outros como gostaria que agissem com você.
-
Regra
de Platina: - Negocie com o oponente, não como gostaria que
negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.
A
regra
de platina é duas
vezes superior à regra
de ouro. Você já pôde
observar um prenúncio dela quando falamos sobre as técnicas para
identificar o minimax do oponente. Para praticar a regra de platina:
Identifique
o estilo de personalidade e comportamento de seu oponente
Incorpore
os traços básicos desse estilo, tal como resumidos acima, a seu próprio
estilo de negociação.
Quero
encerrar este artigo com um roteiro de planejamento e organização de
informações:
Que
informações devo obter sobre a empresa do oponente e como
consegui-las?
Quais
as necessidades do oponente e quais as minhas necessidades?
Que
produtos e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação
ganha-ganha?
Qual
será minha primeira proposta — meu minimax?
Que
perguntas farei para identificar as necessidades do cliente e obter
informações para apresentar as soluções adequadas?
Quais
são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação e quais
são os mais importantes?
Quais
são as aspirações tangíveis e intangíveis do oponente? Qual seu
possível minimax?
Que
tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
Quais
os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo)
e para sua empresa?
Qual
a reputação e estilo de comportamento do oponente?
E
de sua empresa?
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 resumo.
Há dois tipos de metas e aspirações numa negociação: - tangíveis
e intangíveis..
.
A
técnica do "minimax"
repousa sobre quatro questões básicas:
1:
- qual o mínimo que estou disposto a aceitar?
2:
- qual o máximo que posso esperar?
3:
- qual o mínimo que posso conceder?
4:
- qual o máximo que posso oferecer em troca?
Seis
regras para projetar o "minimax"
do oponente:
1:
- não esperar que ele seja razoável;
2:
- não assumir que os valores dele sejam os mesmos que os seus;
3:
- pesquisar sobre o oponente;
4:
- fazer-lhe perguntas;
5:
- parafrasear suas informações;
6:
- a tática do silêncio.
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Estilos
básicos de comportamento: sociáveis,
metódicos, diretivos e afáveis.
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Regra
de ouro: - agir com o outro como gostaria que ele agisse com
você.
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Regra
de platina: - negociar com o outro como ele gosta de
negociar.
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Estas
10 dicas vão lhe ajudar a influenciar mais e melhor,
mas
precisam ser constantemente aperfeiçoadas. Que tal começar agora?
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representação,
negociação, marketing, vendas
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