As Linguagens Paralelas nasceram antes dos idiomas e das palavras. Existiam quando ainda não tínhamos
dscido das árvores, faz uns três milhões de anos. O importante é saber que, mesmo que nunca tenhamos pensado nisso nem ouvido falar destas linguagens, nascemos com um conhecimento básico que nos permite, inconscientemente, emitir e receber mensagens, compreendê-los e influir ou ser influenciados por eles.
Todos sabemos se um ator é bom ou é ruim. É ruim quando suas Linguagens Paralelas não convencem. É bom, mesmo que seja uma filme mudo, como os de
charles Chaplin, que sempre soube transmitir suas emoções (LEIA
ESTA ANEDOTA)
As Linguagens Paralelas, em geral, não se traduzem por palavras, porque expressam as emoções e estados de ânimo que não se podem explicar com palavras.
Tecnicamente se diz que os idiomas não são
suficientemente expressáveis para certos conceitos. Esses conceitos se chamam
inefáveis (que se não pode exPRESSAR pela palavra; indizível;), porque não são expressáveis e costumamos expressá-los com gestos.
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Uma forma de deixar mais clara esta idéia é pedir a alguém que nos explique a diferença entre o cheiro do alho e o cheiro da cebola. Não existem palavras para fazê-lo, mas enrugando o nariz... e se depois
aspirarmos... Isto nos leva a falar da Linguagem Facial.
A
linguagem facial é o mais completo sistema de comunicação não oral. Há macro e micro gestos. Os micro gestos delatam ao mentiroso.
Há algo que não me
agrada... ou bem, não chega a convencer-me, dizemos e ficamos duvidando do que nos disseram.
Na
realidade, nos gestos vimos claramente que estão mentindo.
Há caras de apaixonado, de enfado, de cansaço, de ódio, de alegria, de satisfação, de tristeza, etcétera. Todos podemos vê-las e compreendê-las.
Os olhos podem dizer tudo e o dizem. Inclusive enviamos mensagens com a forma em que deixamos de
olhar:
Geralmente tiramos a mirada para um lado ou outro da cara, mas se olhamos para abaixo é um
poderoso sinal de submissão e de respeito; se tiramos a mirada para acima é um sinal muito claro de desprezo que desconcerta e incomoda ao interlocutor.
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As bochechas e as orelhas enviam sinais com o rubor. Geralmente significa vergonha, timidez, mas também é clássico no apaixonado.
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O sorriso significa, Tenho dentes como você, mas não mordo. É um poderoso sinal de simpatia. A mais adequada é um breve sorriso mostrando levemente os dentes superiores.
Há que ter presente que um gesto isolado é difícil de interpretar e pode induzir-nos a erro. Vários gestos se complementam e apóiam e é muito pouco provável que nos equivoquemos.
Nas crianças os gestos se vêem mais claros. Nos adultos se estilizam:
Por exemplo, uma criança nos diz uma mentira e se tampa a boca. O adulto não pode fazê-lo, porque seria demasiado evidente que nos está mentindo, assim é que nos diz:
Muito interessante, pensarei e lhe direi algo. Se se toca ligeiramente os lábios, pode apostar que está mentindo, ainda que poderia ser que nesse momento lhe tenha picado algo, é mais seguro aplicar o velho provérbio:
Pensa mal e acertará.
A
linguagem corporal se expressa através da atitude de nosso corpo, da mímica, dos gestos com as mãos, com os braços e com as pernas, com nossa forma de mover-nos, de caminhar e de sentar-nos.
Os braços cruzados indicam uma atitude de defesa. Não assinará um pedido enquanto mantenha essa posição. As pernas cruzadas também representam o mesmo. A combinação de ambos indica que estamos ante um personagem fechado
com chave. Faça-o levantar-se de sua cadeira para que se abra.
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Juntar as mãos e cruzar os dedos é um sinal de defesa. Se ademais os estica como numa barricada da primeira guerra mundial, é uma defe
sa agressiva.
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A cabeça inclinada para um lado indica interesse. Um dedo apoiado na bochecha, o mesmo. A cabeça inclinada para diante indica introspecção, é sinal de meditar profundamente. Com freqüência indica que não lhe agrada o último que escutou ou viu.
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Levantar o dedo índice é pedir a palavra. Pôr-se um dedo ou algo na boca é sinal de querer dizer algo.
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Mostrar as palmas das mãos é sinal de sinceridade. Geralmente as acompanhamos com três ou quatro movimentos de acima para abaixo, para dar-lhe maior ênfase.
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Juntar as pontas dos dedos, para acima é sinal de ter tomado uma decisão. Para a frente, indica confiança em suas próprias idéias.
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Fazer um gesto com o polegar e o índice como para usar um bisturí ou umas pinças indica desejo de precisar os conceitos e as idéias.
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Um gesto de ALICATE com uma mão indica uma firme vontade de fazer algo. Uma batida de punho sobre a mesa é o mesmo, mas com um verdadeiro grau de enfado.
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Mover os braços fazendo um corte de tesoura significa que se acabou a discussão ou a reunião.
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Apoiar ambas mãos nos antebraços da cadeira ou (se está sentado numa cadeira sem antebraços), dar-se uma palmada nas coxas, uma com cada mão, é um poderoso sinal que indica o desejo de terminar a entrevista.
O HÁBITO FAZ O MONGE:
Contra o que diz o provérbio, o hábito
sim faz o
monge (JÁ
LEU A HISTÓRIA DO
MONGE QUE VENDEU SUA FERRARI? E LIDERANÇA
AO ESTILO JESUÍTA?).
Se você vê uma pessoa com bata de médico pensa que é médico. Se vai vestido de polícia é um polícia; se vai de traje e gravata, pensa que é um senhor; mas se usa um macacão de
serviços, trata-se de um homem invisível, porque passa despercebido e ninguém o vê.
A roupa nasceu como uma necessidade de ocultar nossos sentimentos. Não foi o frio a causa. Se o tivesse sido, como se explica o tapa-sexo?
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A roupa serviu para diferenciar uma tribo de outras, os estrangeiros. Também serviu para diferenciar, dentro de cada tribo, aos monges dos guerreiros, aos homens das mulheres, aos comerciantes dos camponeses.
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Lembre sempre: Bem vestido, bem recebido. Isto significa que é necessário vestir ao estilo e uso dos clientes que pensa visitar ou receber, para ser aceito como um mais de entre eles.
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Os enfeites, as jóias, cumprem a mesma função. Demonstrar que somos de um mesmo clã, grupo ou tribo, mas também, que somos especiais.
"Todos somos iguais, mas há alguns mais iguais do que outros"
(George Orwell em Rebelião na Granja).
O TERRITÓRIO DE CAÇA:
Todos os animais têm instintivamente algo que se chama a distância de fuga. É a distância à que se pode aproximar outro animal sem ser atacado e sem dar-se à fuga.
Nós seres humanos também temos nossas distâncias. A distância à que toleramos a outra pessoa depende se somos de cidade, do povo ou do campo, sendo a mais curta para os cidadãos e a mais longa para os camponeses.
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Esta distância se faz extensiva a nossos pertences, fixando verdadeiros territórios de caça ou refúgios privados dentro dos quais figuram nosso carro, nossa casa, nossa escrivaninha, nossa cadeira favorita, etc.
Existem vários tipos de distâncias, tais como:
Distância Íntima: É a distância permitida só a nosso parceiro sexual e com limitações a toucadores profissionais, como o cabeleireiro, que pode tocar-nos o cabelo; o dentista, que pode meter-nos o dedo na boca; a pedicure, o médico de cabeceira e similares.
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Distância Privada: É a reservada a familiares e amizades íntimas. Ninguém mais pode abraçar-nos ou beijar-nos (exceto como uma saudação e isso só permite um leve beijo na bochecha).
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Distância Social: Esta é a distância adequada para as ações comerciais. É a distância à que nos sentimos bem numa conversa. Se estamos de pé equivale a um braço estendido. Sentados é a distância que nos separa numa mesa (real ou imaginária). Caminhando é juntos, mas sem tocar-nos, a uns quinze centímetros.
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Distância Profissional: É para dar-nos importância, como o professor ao administrar uma aula ou o juiz num juízo. Trata-se de estar a uns dois ou quatro metros de distância do público.
O TOM E O TIMBRE: Nosso estado de ânimo se transmite no tom e no volume de nossa voz. Nossa simpatia ou antipatia se comunica através do timbre.
Há um verdadeiro código de Linguagem Gutural (SIGNIFICADO
DE GUTURAL), composto por rosnados, estalos, apitos, etc. Este Código contempla variações segundo o tom de voz que se utiliza.
Usamos os tons graves para as coisas solenes e os tons agudos para a ironia ou para imitar o feminino. Mais alto se usa para falar com crianças muito pequenas.
Convém falar pausadamente. Nem muito alto, nem muito baixo. Nem muito grave nem muito agudo. Nas conversas de negócio, as inflexões da voz têm significados muito claros, que se estamos alertas as podemos captar e utilizar em nosso favor.
A MENSAGEM DO MEIO: Todos os seres vivos modificam o meio. Estas modificações são uma mensagem muito clara para outros seres da mesma espécie. Nós seres humanos chegamos ao extremo de colocar cartazes ou letreiros com palavras escritas ou com símbolos que compreendem os demais seres humanos.
Sherlock Holmes, "adivinhava" quase tudo sobre uma pessoa pela observação de suas impressões ou das modificações que tinha introduzido no meio. Não é algo reservado só para personagens da literatura. É algo que todos podemos ver e compreender.
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Assim, por exemplo, o carro de uma pessoa, sua mesa de trabalho, seu dormitório, sua valise, inclusive sua roupa, facilitam-nos informação clara, direta e de primeira mão. Um pouco de perspicácia nos ajudará a compreender estas mensagens. Se observamos com atenção é pouco provável que nos equivoquemos.
O PODER DO SILÊNCIO: O silêncio é
eloqüente diz um provérbio popular. Absolutamente verdadeiro. O silêncio, combinado com a mirada e a atitude, permite-nos transmitir sinais positivos de interesse, de respeito, de afeto, de cumplicidade e muitas outras. Também permite emitir sinais negativos de desprezo, de ódio, de enfado e um longo etcétera.
Há outro provérbio que diz:
"Quem cala, consente". É verdade pela metade. Só é válido no caso de fazer uma pergunta direta a alguém culpado ou responsável de algo sobre o que se pergunta. Geralmente, se cala, é culpado.
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Isto se vê com muita clareza nas crianças quando mentem. Calam se pergunta se mentiram e se delatam com outros sinais de culpabilidade: tampar-se os lábios, baixar a cabeça, rubor, abrir a boca como para dizer algo e não dizer nada (sinal de surpresa por ter sido surpreendidos).
Em geral, o que cala não
consente. O que cala está escutando positivamente.
O famoso caso do Cliente Silencioso
(LEIA: LINK
A e LINK
B) destroçou mais de uma reputação de algum bom vendedor que não conhecia a técnica adequada. O silêncio, usado pelo possível comprador se converte num arma que desconcerta o vendedor.
Há uma técnica muito simples. Trata-se de agüentar mais tempo em silêncio do que o possível comprador ou do que a outra parte numa negociação. No caso de que se veja que não poderá suportar mais tempo em silêncio há um bom truque que nunca falha:
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Se olha com certa curiosidade à cara e se pergunta respeitosamente:
DESCULPE, se sente bem? Noto-o um tanto pálido.
Ainda que parece, isto não é uma anedota. É uma técnica excelente, provada e comprovada, que funciona muito bem. O Silencioso se lança a falar até pelos cotovelos.
O Poder do Silêncio é um arma para o bom negociador (LEIA
ESTA MATÉRIA: Aprenda
a gostar dos silêncios). Não a deixemos em mãos do outro, não seja que deva dizer depois:
Perdi uma
magnífica oportunidade de manter fechada a boca e escutar o que me
diziam.
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