As
Objeções podem ser dificuldades que põe o possível cliente para não
comprar, mas geralmente são dúvidas ou inquietudes que deseja resolver
para comprar com tranqüilidade. Do ponto de vista comercial são
sinais, como um semáforo, que nos informam de seu estado de ânimo e de
suas verdadeiras intenções de comprar.
Para
os profissionais em vendas são uma excelente oportunidade de decidir
o melhor fechamento de vendas, ou a melhor combinação de vários
fechamentos. Vejamos as melhores Técnicas:
TÉCNICA
DO BUDISTA: Dizem
que os budistas sempre respondem uma pergunta com outra pergunta. Ou
seja que a objeção tome a forma de uma pergunta ou de uma afirmação,
quase sempre é possível responde-la com uma pergunta, como por
exemplo:
Exatamente,
por que me pergunta?
Para valer, você acredita que é assim?
Por que o diz?
Por que...?
Esta
última, simples e mágica pergunta, devolve a objeção ao qual a lançou
e o obriga a dar alguma explicação ou justificativa. Faz desaparecer
as objeções falsas e aparecem as verdadeiras razões ou motivações
ocultas. Use-a com toda confiança. Está vigente e funciona.
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TÉCNICA
DO DIPLOMATA: O
Diplomata nunca contradiz. Sempre diz SIM, mas à sua maneira, que bem
claramente pode significar não...
Sim,
mas...
Aparentemente é assim, mas...
A impressão geral é essa, mas...
Seu
segredo é usar a palavra MAS. Palavra mágica, conhecida entre os
experientes em comunicação como o rascunho universal. Depois de um MAS
bem colocado é possível dizer tudo o contrário, sem ofender e sem
discutir.
.
TÉCNICA
DO POLÍTICO: Os
Políticos têm a habilidade de responder qualquer coisa. Quando um
jornalista lhes pergunta algo comprometedor dizem:
Alegra-me
que me pergunte isso, porque...
E
depois do porquê... Dizem o que lhes vem à cabeça. Às vezes alguns
usam uma frase de justificativa para falar de outra coisa:
Isso
me LEMBRA...
Um
bom profissional em vendas pode utilizar esta técnica para colar um bom
argumento de vendas como resposta a qualquer objeção.
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TÉCNICA
DO SERVIDOR PÚBLICO: É
bem sabido que os servidores públicos são profissionais da arte de não
fazer nada, exceto perpetuar a burocracia. Um dos melhores métodos,
isto é:
Tomarei
nota de sua pergunta e, se me permite, lhe responderei amanhã por
telefone.
A
diferença com um servidor público é que o profissional em vendas toma
nota para valer (MATÉRIA
RECOMENDADA) e
antes do dia seguinte chama a seu cliente por telefone e lhe dá uma
boa, sã e direta resposta. A frase é a mesma, tanto para o servidor público,
como para o comercial.
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TÉCNICA
DO PROFESSOR: Os
professores também costumam ser servidores públicos, talvez mal pagos,
mas com mais educação, assim é que quando não sabem o que responder,
dizem:
Esse
tema o trataremos na próxima aula.
Um
profissional em vendas pode responder uma objeção dizendo quase o
mesmo:
Permita-me
que lhe responda mais adiante. Primeiro termino de explicar isto e...
TÉCNICA
DO AUSTRALIANO: Esta
é uma técnica mista, que serve como fechamento de vendas (SALA).
Também se conhece como Técnica do Boomerang, que se trata de devolver
a objeção como um argumento de fechamento de vendas, tal como
explicaremos na Técnica do Budista. Trata-se de considerar a objeção
como o único impedimento que existe para assinar o pedido e fazer uma
espécie de trato ou pacto entre cavaleiros. Vejamos um exemplo:
Objeção:
Um Estudo Estratégico não me dirá a situação Econômico
Financeira.
Resposta: Se posso incluir uma Análise Econômica e Financeira no
Estudo, me assinaria o Contrato agora mesmo?
Requer
uma grande habilidade e agilidade mental de parte do comercial para ver
a oportunidade de fechar uma venda onde outra pessoa veria uma
pegadinha.
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TÉCNICA
do detetive (OU DOS QUE RETORNAM): Os
famosos detetives parecem derrotados, despede sem, dão meia volta para
ir-se, e nesse momento lembra-se, regressam e dizem:
Desculpe,
esqueci, permita-me uma pergunta...?
Com
isto conseguiu que o outro baixe sua guarda, pensa que acabaram os
questinamentos (ou
a venda) e
se abre a uma nova sessão. Esta técnica se aplica com sucesso quando
nos dizem uma objeção forte para correr-nos, como por exemplo:
Obrigado,
não estou precisando...
Num
caso assim ou similar, a Técnica do Detetive nos diz que terá que
aceitar a despedida. Dar por finalizada a entrevista. Pegar os catálogos,
despedir-se e dar chau... Mas, antes de sair, se aplica esta fórmula mágica
que fez muitos comerciais juniors, sêniors e closers ganhar excelentes
clientes e vendas (MATÉRIA
IMPERDÍVEL).
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técnica
do analista:
Reformular é repetir a frase que o outro disse. A nosso
interlocutor lhe produz uma agradável sensação de ser compreendido e
se gera uma situação de empatia (simpatia
recíproca - EXCELENTE
MATÉRIA).
Se
compreendi bem, Você disse ... (e se repete a frase que a outra
pessoa disse)
..