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MÃE, QUANDO CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE!

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PROF. MÓNICA MENDOZA CASTILLO

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psicóloga com especialização em vendas,
Comunicação persuasiva e Outsourcing comercial

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tem desenvolvido sua carreira desenvolvendo e executando planos a nível estratégico e novas carteiras de clientes. realiza cursos sobre "Psicologia aplicada às vendas" na Universidade Autônoma de Barcelona assim como diferentes Câmaras de Comércio.
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Devido ao êxito conquistado entre os diretores e líderes comerciais e a crescente demanda de cursos orientados a forças de vendas, no ano 2005 dá início a sua própria consultoria e pode assim dedicar-se em sua atividade como formadora.

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web site: monica mendoza -  e-mail: Monica mendoza

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Já imaginou que seu filho/a, a olhe fixamente, com um sorriso no olhar e com grande firmeza diga: mãe, quando crescer quero ser representante comercial!!!

Lhe invade um grande sentimento, mistura de surpresa e compaixão, e tenta convencê-lo das vantagens de ser jogador de futebol, bombeiro, cantor,... até astronauta. E ele diz NÃO. Quero se Representante Comercial. Que dilema...

Você gostaria para ele uma vida cheia de stress e tensão para chegar aos objetivos econômicos impostos pela empresa?
Que está na rua, faça frio ou calor, tentando convencer aos demais da necessidade de compra de seu produto?
E além do mais sem salário fixo... (me refiro a realidade atual) por apenas uma comissão só assegurada unicamente pela performance?

Algo deve haver para que tenha tantos representantes comerciais e muitos felizes com seu trabalho. Que é um trabalho duro e difícil já se sabe, mas... ARTIGO RECOMENDADO: Decifrando a psicologia dos comerciais

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Até que ponto é vocacional ou fruto do azar?: Podemos dizer e afirmar com certeza, que o representante comercial por vocação, percebe cada cliente como uma meta que deve enfrentar para conseguir seu objetivo, que é a conquista do comprador do cliente.

Somente que tem vendido sabe a sensação prazerosa que se sente depois de cada SIM. mas também conhece a frustração que se segue a cada não, sendo estes muito mais freqüentes...

O que acontece em nosso cérebro depois de cada SIM?: Quando acontecem coisas boas (quer dizer, quando se dão estímulos revigorantes), os mecanismos cerebrais do esforço se ativam e facilita o estabelecimento de mudanças sinópticas. Situando-nos no contexto comercial, quando fechamos uma venda se ativam diferentes regiões do cérebro:

sendo a mais relevante a do haz prosencefálico medial (HPM).

O fechamento da operação comercial estimula os receptores da dopamina do HPM gerando um efeito revigorante sobre as condutas, quer dizer, se uma certa atuação nos tem levado ao êxito, o mesmo efeito revigorante nos fará voltar a repetir certo comportamento. A este estímulo neural se segue uma sensação prazerosa, que pode ser mais ou menos intensa em função:

da dificuldade, ou tempo que levou, a fama do cliente (difícil, muito difícil, impossível), a tática, importância que se tem negociado na venda, o esforço necessitado para o fechamento da mesma, o valor estratégico que tem para a empresa, etc.

Quase todos os pesquisadores consideram que a estimulação elétrica de algumas partes do cérebro é revigorante porque ativa os mesmos sistemas que são estimulados pelos reforçadores naturais:

como a comida (quando se tem fome), a água (quando se tem sede), ou as relações sexuais (...).

A detenção de um estímulo revigorante não é tarefa simples. Um estímulo que é revigorante em uma ocasião determinada, pode não ser-lo em outra circunstância diferente. Por exemplo, a presença de comida revigorará a conduta de um organismo faminto, mas não a de um que acaba de comer. O que é verdade é que o estímulo elétrico destas áreas produz uma sensação de bem estar na pessoa.

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O que acontece em nosso cérebro depois de cada NÃO?: Mas há muitos mais "NÃO" que "SIM" nas relações comerciais. Os estados emocionais que podem seguir depois de um " NÃO", podem ser os de tristeza, frustração (pela impotência), e desesperança. Além do mais, certos estados anímicos, podem persistir inclusive uma vez que tenha desaparecido o estímulo que os acompanha.

Representantes com muita experiência costumam assimilar melhor as mudanças emocionais que seguem os ciclos da venda de seus produtos e a própria pressão contínua que exercem a se mesmos para chegar às Quotas necessárias. ARTIGO RECOMENDADO: por que não cumpri a quota este mês...

A plasticidade de nosso cérebro faz que nos acostumemos a estes altos e baixos e com o tempo podemos chegar a ter uma certa estabilidade emocional que nos permita viver nosso dia a dia sem que nos afetam os "NÃO'S".

reiterados NÃO’s que nem sempre são comunicados com educação.

SALA DAS DICAS DE PSICOLOGIA COMERCIAL

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