.
Já imaginou que seu filho/a,
a olhe fixamente, com um sorriso no olhar e com grande firmeza diga: -
mÃE, quando crescer quero ser representante comercial!!!
Lhe invade um grande sentimento, mistura de surpresa e compaixão, e tenta convence-lo das vantagens de ser jogador de futebol, bombeiro, cantor,... até astronauta.
E ele diz
NÃO. Quero se Representante
Comercial!! Que dilema...
Você gostaria para ele uma vida cheia de stress e tensão para chegar aos objetivos econômicos impostos pela empresa?
.
Que está na rua, faça frio ou calor, tentando convencer aos demais da necessidade de compra de seu produto?
.
E além do mais sem salário fixo...(me refiro a realidade atual) por apenas uma comissão só assegurada pelas vendas?.
Algo deve haver para que tenha tantos representantes
comerciais e muitos felizes com seu trabalho. Que é um trabalho duro e difícil
já se sabe, mas...
Até que ponto é vocacional ou fruto do azar?
Podemos
dizer e afirmar com certeza, que o representante comercial por vocação,
percebe cada cliente como uma meta que deve enfrentar para conseguir seu
objetivo, que é a conquista do comprador do cliente.
Somente que tem vendido sabe a sensação prazerosa que se sente depois de cada SIM.
mas também conhece a frustração que se segue a cada não, sendo estes
muito mais freqüentes...
O que acontece em nosso cérebro depois de cada SIM?:
Quando acontecem coisas boas
(quer dizer, quando se dão estímulos revigorantes), os mecanismos cerebrais do esforço se ativam e facilita o estabelecimento de mudanças sinópticas. Situando-nos no contexto comercial, quando fechamos uma venda se ativam diferentes regiões do cérebro:
sendo a mais relevante a do haz prosencefálico medial (HPM).
O fechamento da operação comercial estimula os receptores da dopamina do
HPM gerando um efeito revigorante sobre as condutas, quer dizer, se uma certa atuação nos tem levado ao êxito, o mesmo efeito revigorante nos fará voltar a repetir certo comportamento.
A este estímulo neural se segue uma sensação
prazerosa, que pode ser mais ou menos intensa em função:
da dificuldade, ou tempo que levou, a fama do cliente (difícil, muito difícil, impossível), a tática, importância que se tem negociado na venda, o esforço necessitado para o fechamento da mesma, o valor estratégico que tem para a empresa, etc.
Quase todos os pesquisadores consideram que a estimulação elétrica de algumas partes do cérebro é revigorante porque ativa os mesmos sistemas que são estimulados pelos reforçadores
naturais:
como a comida (quando se tem fome), a água (quando se tem sede), ou as relações sexuais (...).
A detenção de um estímulo revigorante não é tarefa simples. Um estímulo que é revigorante em uma ocasião determinada, pode não
ser-lo em outra circunstância diferente. Por exemplo, a presença de comida revigorará a conduta de um organismo faminto, mas não a de um que acaba de comer. O que é verdade é que o estímulo
elétrico destas áreas produz uma sensação de bem estar na pessoa.
O que acontece em nosso cérebro depois de cada NÃO?
Mas há muitos mais NÃO que SIM
nas relações comerciais. Os estados emocionais que podem seguir depois de um NÃO, podem ser os de tristeza, frustração
(pela impotência), e desesperança. Além do mais, certos estados anímicos, podem persistir inclusive uma vez que tenha desaparecido o estímulo que os acompanha.
Representantes com muita experiência costumam assimilar melhor as mudanças emocionais que seguem os ciclos da venda de seus produtos e a própria pressão contínua que exercem
a se mesmos para chegar às cotas necessárias.
A
plasticidade de nosso cérebro faz que nos acostumemos a estes altos e baixos e com o tempo podemos chegar a ter uma certa estabilidade emocional que nos permita viver nosso dia a dia sem que nos afetam os
NÃO'S.
reiterados
NÃO’s que nem sempre são comunicados com educação.
..