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Já imaginou que seu filho/a,
a olhe fixamente, com um sorriso no olhar e com grande firmeza diga: mãe, quando crescer quero ser representante comercial!!!
Lhe invade um grande sentimento, mistura de surpresa e compaixão, e tenta
convencê-lo das vantagens de ser jogador de futebol, bombeiro, cantor,... até astronauta.
E ele diz
NÃO. Quero se Representante
Comercial. Que dilema...
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Você gostaria para ele uma vida cheia de stress e tensão para chegar aos objetivos econômicos impostos pela empresa?
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Que está na rua, faça frio ou calor, tentando convencer aos demais da necessidade de compra de seu produto?
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E além do mais sem salário fixo... (me refiro a realidade atual) por apenas uma comissão só assegurada
unicamente pela performance?
Algo deve haver para que tenha tantos representantes
comerciais e muitos felizes com seu trabalho. Que é um trabalho duro e difícil
já se sabe, mas... ARTIGO
RECOMENDADO: Decifrando
a psicologia dos comerciais
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Até que ponto é vocacional ou fruto do azar?:
Podemos
dizer e afirmar com certeza, que o representante comercial por vocação,
percebe cada cliente como uma meta que deve enfrentar para conseguir seu
objetivo, que é a conquista do comprador do cliente.
Somente que tem vendido sabe a sensação prazerosa que se sente depois de cada SIM.
mas também conhece a frustração que se segue a cada não, sendo estes
muito mais freqüentes...
O que acontece em nosso cérebro depois de cada SIM?:
Quando acontecem coisas boas
(quer dizer, quando se dão estímulos revigorantes), os mecanismos cerebrais do esforço se ativam e facilita o estabelecimento de mudanças sinópticas. Situando-nos no contexto comercial, quando fechamos uma venda se ativam diferentes regiões do cérebro:
sendo a mais relevante a do haz prosencefálico medial (HPM).
O fechamento da operação comercial estimula os receptores da dopamina do
HPM gerando um efeito revigorante sobre as condutas, quer dizer, se uma certa atuação nos tem levado ao êxito, o mesmo efeito revigorante nos fará voltar a repetir certo comportamento.
A este estímulo neural se segue uma sensação
prazerosa, que pode ser mais ou menos intensa em função:
da dificuldade, ou tempo que levou, a fama do cliente (difícil, muito difícil, impossível), a tática, importância que se tem negociado na venda, o esforço necessitado para o fechamento da mesma, o valor estratégico que tem para a empresa, etc.
Quase todos os pesquisadores consideram que a estimulação elétrica de algumas partes do cérebro é revigorante porque ativa os mesmos sistemas que são estimulados pelos reforçadores
naturais:
como a comida (quando se tem fome), a água (quando se tem sede), ou as relações sexuais (...).
A detenção de um estímulo revigorante não é tarefa simples. Um estímulo que é revigorante em uma ocasião determinada, pode não
ser-lo em outra circunstância diferente. Por exemplo, a presença de comida revigorará a conduta de um organismo faminto, mas não a de um que acaba de comer. O que é verdade é que o estímulo
elétrico destas áreas produz uma sensação de bem estar na pessoa.
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O que acontece em nosso cérebro depois de cada NÃO?:
Mas há muitos mais
"NÃO" que
"SIM"
nas relações comerciais. Os estados emocionais que podem seguir depois de um
" NÃO", podem ser os de tristeza, frustração
(pela impotência), e desesperança. Além do mais, certos estados anímicos, podem persistir inclusive uma vez que tenha desaparecido o estímulo que os acompanha.
Representantes com muita experiência costumam assimilar melhor as mudanças emocionais que seguem os ciclos da venda de seus produtos e a própria pressão contínua que exercem
a se mesmos para chegar às Quotas necessárias.
ARTIGO
RECOMENDADO: por que não cumpri a quota este mês...
A
plasticidade de nosso cérebro faz que nos acostumemos a estes altos e baixos e com o tempo podemos chegar a ter uma certa estabilidade emocional que nos permita viver nosso dia a dia sem que nos afetam os
"NÃO'S".
reiterados
NÃO’s que nem sempre são comunicados com educação.
SALA
DAS DICAS DE PSICOLOGIA COMERCIAL
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