O bom representante, e se generalizamos, o bom profissional de vendas, deve conhecer-se a si mesmo, ter o que denominamos um grande auto-conhecimento. Só desta maneira poderá potenciar seus pontos fortes e melhorar nos mais fracos com objetivo de superar-se dia após dia.
Eysenck, um famoso psicólogo alemão e professor na Universidade de Londres até sua morte em 1997, estudou a Psicologia da Personalidade e postulou que nossa personalidade se movia sobre três dimensões:
dimensão de emoção:
(estabilidade - neuroticismo).
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dimensão de extraversão: (intraversão - extraversão).
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dimensão de dureza mental: (psicoticismo - empatia).
Assim, um bom comercial deveria ter um verdadeiro equilíbrio entre a estabilidade emocional
(não ficar nervoso ante negociações duras ou dúvidas/objeções do cliente) e o
neuroticismo, já que certas doses disto último lhe permitirá mover-se em meios incertos e ter uma impulsão para a ação.
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Com respeito à dimensão "introversão
- extraversão", um profissional deve ter facilidade para relacionar-se com as pessoas, isto é, tem de ser uma pessoa sociável, extrovertida.
Em alguns setores como o de tele marketing não é um fator favorável
ser muito extrovertido.
Estudos realizados demonstram que costumam ter mais baixas trabalhistas de curta duração do que o resto do pessoal, provavelmente por chatice, já que os extrovertidos são sujeitos que precisam realizar muitas atividades (Furnham,1997).
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Ao contrário, um extrovertido mais ou menos extremo é ideal para o "trabalho de campo", (como trabalho de campo consideramos as visitas aos compradores, empresas dos clientes, às feiras...).
De todas as formas, apesar do que dissemos, seguem sendo muito mais produtivos do que os introvertidos, já que se encontram mais cômodos quando têm de tratar com pessoas.
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Por último, a dureza mental:
Num dos extremos desta dimensão
(psicoticismo), podemos encontrar gente agressiva, egocêntrica, de caráter forte, inclusive anti-social, perseverante, renitente...
Enquanto no outro extremo encontramos gente empática (capaz de meter-se na pele dos demais).
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Ainda que se aconselha um vendedor empático para que seja capaz de reconhecer rapidamente as necessidades do cliente, e adaptar seu estilo ao do interlocutor, em excesso é
contra-prudente:
pois são tão empáticos que olham mais pelas necessidades do cliente que pelas da própria empresa e podem chegar a acordos pouco favoráveis para a empresa na qual trabalha e muito favoráveis para o cliente (descontos excessivos, vastas formas de pagamento…etc.).
O normal na população não é encontrar os extremos, já que seriam casos patológicos e próprios de terapia.
SALA
DAS DICAS DE PSICOLOGIA COMERCIAL
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