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Existem uma série de rasgos inerentes ao ser humano e que o representantes e todos os profissionais da venda devem conhecer para que tenham presente os sesgos ou "erros" que de maneira inconsciente nossa mente comete.

Com o conhecimento disso, poderão ter opção e modificar seu comportamento a tempo.

Um dos "erros" mas importantes consiste no denominado Locus de Controle (Rotter). O Locus de Controle é um tipo de expectativa generalizada. Há pessoas com Locus de Controle Externo, e outras com Locus de Controle Interno. 
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LOCUS DE CONTROLE EXTERNO: - As pessoas que têm Locus Externo crêem que o reforço (recompensa a uma conduta determinada, conseqüência de seus atos…) está controlado pela casualidade, pela fortuna; por sua vez, aquelas pessoas com Locus Interno crêem que o reforço está controlado por fatores internos como sua personalidade ou conduta.
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As pessoas com Locus de Controle Externo ao crer que tudo o que lhes acontece é devido à casualidade e não por atuação deles, são mais propensas a depressões já que têm tendência a sentir-se impotentes ao crer que não podem controlar nada do que acontece seu redor.

É o caso do estudante que, depois de não ter estudado suficiente, suspende e se lamenta com pensamentos do tipo: tocaram-me justo as perguntas que não sabia, a professora tem essa mania…

LOCUS DE CONTROLE INTERNO: - No entanto, no caso de pessoas Locus de Controle Interno, ao crer que um mesmo é o responsável das situações, apresentam uma maior tendência a procurar soluções aos inconvenientes que surjam por elas mesmas, sem procurar ajuda externa.

Assim, remetendo-nos ao exemplo anterior, um estudante na mesma situação, mas com Locus de Controle Interno, diria: não estudei suficiente, a próxima vez estudarei mais. 
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Os usuários Internos são mais resistentes à influência dos outros, os Externos, no entanto, são mais susceptíveis à influência dos outros.

Tendo isto em conta, as pessoas em vendas teriam que pontuar alto em Locus de Controle Interno, para que, ante a negativa de um cliente, sejam capazes de resolver o problema melhorando em sua tática ou em suas habilidades e não decair ou angustiar-se.

Isto é, que pense que ele é o responsável de seus sucessos e de seus fracassos, são fatores externos que ele não pode controlar.

No panorama comercial, um vendedor com Locus de Controle Externo depois de cada NÃO na venda se justificaria argumentando que seu produto é ruim, ou caro, ou que o interlocutor era uma pessoa difícil…

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E um comercial com Locus de Controle Interno faria uma analise visual da interação e repassaria os detalhes, conversa…etc. para ver onde falhou.
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ENVIESO EGOÍSTA: - Ademais, este Locus interage com "um envieso egoísta" que nos ameaça constantemente. É a tendência generalizada a atribuir os sucessos de nossas condutas a fatores pessoais, e nossos fracassos a fatores externos.

Há uma tendência a culpar aos demais das más ações enquanto as do mesmo podem encontrar desculpa; isso que pode levar freqüentemente a situações de certa hostilidade e confrontos. Este envieso permite fomentar ou proteger nossa auto-estima.

No dia a dia muitos vezes somos testemunhas (e protagonistas!) deste envieso egoísta. Se o extrapolamos ao contexto comercial, podemos ver exemplos de comerciais que quando vendem, dentro da euforia inicial e a repentina e breve "subida" de auto-estima, dizem-se a si mesmos:

é que sou craque, olha que as negociações foram difíceis, mas consegui passar por cima de tudo e fechei o pacote!

Se na última hora o cliente tivesse dito que não deseja o produto, o mesmo comercial, ante o mesmo processo negociador, se tem tendência a fazer uso deste envieso egoísta, se diria a si mesmo:

é que o produto é demasiado carO. a concorrência lhe dá um serviço melhor, MAIS seguro, ATENDE QUANTIDADES MENORES, E UMA BESTA O COMPRADOR, foi incapaz de visualizar as vantagens que tem meu produto para sua empresa…

Voltando ao exemplo do estudante, se este tivesse aprovado, exclamaria e possivelmente comentaria a seus colegas:

Que memória que tenho, Com o pouco que estudo, sei que sou muito inteligente…

Neste caso tivesse atribuído o sucesso de aprovar a sua capacidade, habilidade. Enquanto se tivesse reprovado, o atribuiria a fatores externos a sua pessoa:

tocaram-me as perguntas que não estudei, é que era demasiado difícil…etc.).

Ante isto, é inevitável realizar a seguinte reflexão:

sendo nosso cérebro um órgão tão inteligente e organizado, onde parece que todos seus componentes têm uma missão determinada (fisiológica, psicológica, adaptativa…) … por que o ser humano nasce com este tipo de erros?

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Tudo em nosso cérebro tem um sentido: dispomos do envieso egoísta para proteger nossa auto-estima ante os múltiplos fracassos a que nos expomos em nossa vida (não entendido no sentido derrotista senão como a não consecução de um objetivo).

E lutar contra as situações anteriormente descritos é quase impossível. Não obstante, se somos conscientes disso, tentemos canalizá-las para ser melhores profissionais, melhores pessoas, e… Melhores representantes comerciais e melhores profissionais em vendas!