mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas.
Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN,
iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off.
Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que
você procura identificar a situação e os problemas de
seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e
o benefício esperado.
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Para criar sua
estratégia, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou
que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na
maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi
o cliente.
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http://www.neilrackham.com
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