À medida que se complicaram as vendas, o modelo tradicional deixou de funcionar. Para finais do século
XIX se produziu uma descoberta genial no setor dos seguros de vida. Até esse então, depois de vender uma apólice, o comercial tinha que voltar a visitar ao comprador cada vez que este devia fazer um pagamento. Portanto, quantas mais apólices vendia, mais tempo estava obrigado a destinar às cobranças.
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Mas em 1890 alguém recordou o paradigma da evolução humana "caçador-recolhedor", e pensou que podia aplicar-se com sucesso às
vendas... Profissionais em vendas (caçadores) só se encarregariam de realizar operações, e outros indivíduos
(recolhedores) seriam os responsáveis da cobrança. Esse modelo produziu um enorme avanço, mas deixou de funcionar desde que as vendas se voltaram muito complexas.
Em princípio, porque para que eu possa vender-lhe algo, tenho que investir muito tempo em entender quem é você, ou seu negócio, e quais são suas necessidades. E como aos clientes agrada-lhes estabelecer e manter relações com a mesma pessoa, se os indico a outra se sentirão perturbados e a comunicação começará a falhar.
Mas há outro motivo para que o modelo caçador-recolhedor já não dê bons resultados.
Certa vez realizei um estudo para Exxon Chemicals. O mercado atravessava um momento difícil e os preços da empresa eram altos comparados com os da concorrência. Exxon queria saber por que alguns comerciais estavam perdendo participação no mercado, enquanto outros a mantinham ou, inclusive, conseguiam aumentá-la.
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Depois da pesquisa, descobrimos que os comerciais cujo objetivo era conservar sua participação no mercado e deixar aos clientes felizes conseguiam menos vendas.
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Ao contrário, aqueles que se preocupavam por gerar novos negócios e procurar oportunidades entre os clientes existentes conseguiam manter ou incrementar sua participação.
Portanto, a melhor maneira de proteger um negócio não é agir como um
"caçador-recolhedor", senão ir
"depois
de conquistado o cliente" como um
verdadeiro Profissional em Vendas. As empresas que fizeram uma distinção entre caçadores e visitadores
(Burroughs Corporation, nos EUA, é um bom exemplo) perderam centenas de milhões de dólares,
enquanto que os competidores que adotaram a filosofia de manter sua
carteira comercial gerida pelos Profissionais em Vendas
unicamente, derrotaram aos que mantiveram seus "caçadores-recolhedores".
Não estou dizendo que os comerciais devam fazer-se cargo de todo o processo. As vezes é possível iniciar a tarefa de prospecção através de contatos telefônicos, para depois chegar à geração de clientes potenciais.
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