Se não deixam de lado seus velhos hábitos e se resistem a entender que vender já não é sinônimo de persuadir, senão de detectar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e tratar de resolvê-los, os comerciais de qualquer empresa estarão em perigo.
Um novo mundo de vendas chegou. Criar e capturar valor para o cliente é fundamental para todas as empresas e só com os melhores comerciais o conseguirá. Para isso, é necessário aplicar as melhores estratégias de vendas do mundo e tendo um método de medir o sucesso. Hoje em dia há que deixar de lado os velhos hábitos e entender que vender já não é sinônimo de persuadir, senão de detectar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e tratar de resolvê-los. Sua empresa tem
que construir uma cultura de vendas de alto desempenho.
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O sucesso das vendas sob a lupa:
O desenvolvimento de novos produtos se faz cada vez a maior velocidade, tornando muito difícil criar uma diferenciação duradoura. O constante desenvolvimento de novos produtos dificulta o trabalho ao departamento de vendas. Se o novo produto tem vantagens reais, a empresa deve aprender a vendê-lo o mais rápido possível. Mas isso resulta difícil aos comerciais, dado que pelo geral não são bem capacitados.
Os gerentes lhes falam
sobre o novo produto e suas vantagens, e eles fazem o mesmo com os clientes. Ao contrário, se pusesse o acento em outro tipo de comunicação, as vendas se fariam com mais rapidez. Por exemplo, se o novo produto foi desenhado para resolver os problemas do cliente, por que não começar por aí?
Um estudo que fizemos em
Kodak teve muita influência em minha maneira de pensar sobre a venda de novos produtos. A empresa acabava de lançar um aparelho para analisar o sangue por cromatografía. Um produto de avançada tecnologia e com muitas funções, mas cujas vendas eram decepcionantes. E Kodak estava muito preocupada pois seu futuro dependia, em grande parte, do bom desempenho desse produto no mercado.
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Dali que nos contratassem para que descobríssemos os motivos do que estava ocorrendo.
Ao acompanhar ao pessoal de vendas durante essa etapa de lançamento, constatamos que lhes faziam muito poucas perguntas aos potenciais clientes e que falavam o triplo do desejável sobre as funções do produto. Então, em ocasião de um lançamento regional, selecionamos a um grupo de comerciais, envolvemos o aparelho para que não o vissem, e lhes dissemos:
Dentro deste embrulho há um produto. Vocês não precisam conhecer todos seus detalhes; o que devem entender é o que o produto
"faz" por e para o cliente. Os problemas que resolve para um laboratório de diagnósticos,
para um hospital, a um médico em seu consultório. Agora pensem nos clientes que se enquadram nesses âmbitos. Elejam um. E pensem nas perguntas que lhe fariam para descobrir quais são suas necessidades em relação com este novo
produto.
Em outras palavras, apresentamos o produto através de perguntas. O volume de operações desses comerciais foi, em média, uns 54% maior que o do resto da força de vendas. Sempre devemos ter em mente que todo produto é concebido para resolver problemas do cliente. E quanto melhor compreendamos quais são esses problemas, maiores serão nossas vendas.
Sempre há que partir do cliente e de suas necessidades, para depois chegar ao produto. Mas a maioria das empresas faz o contrário.
As empresas já não compram seu produto, compram ao comercial.
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