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Na década de 70, em Santa Cruz do Sul, na casa dos meus pais, na esquina das ruas Venâncio Aires com Senador Pinheiro Machado, aprendi o quanto vale 5 minutos na vida de um moleque. Perto dali, na esquina das ruas Capitão Fernando Tatsch com Tenente Coronel Brito, tinha um terreno baldio com um desnível, o qual servia de campo de futebol nas tardes de sábado. Infelizmente o proprietário não gostava que jogássemos futebol e nem por isto o cercava, na tentativa de nos impedir. Ele adorava era de reclamar pros nossos pais, os quais nos batiam e deixavam de castigo.
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Enquanto conseguíamos ver a bola, corríamos campo acima, campo abaixo, ao passo que o nosso destino já estava traçado. De meu lado, ao entrar em casa, minha mãe, estrategicamente tinha fechado o portão dos fundos e eu teria de passar pelo armazém. Entrava em disparada e sempre ficava preso no corredor que levava ao banheiro. Lá, acuado, minha mãe, de relho em punho, descarregava a raiva que tinha recebido do dono do terreno, deixando minhas pernas lanhadas ao ponto de não poder usar calça curta na matine de domingo.
Com o tempo minha mãe percebeu que mesmo levando uma tunda todos os sábados, jamais eu deixava de jogar futebol e um dia, perguntou-me por que não reclamava e nem chorava do laço que levava, quando eu respondi: jogo até 5 horas de futebol e estes 5 minutos que leva a surra, não interferem na minha diversão.
Nunca mais apanhei por jogar futebol no terreno baldio e toda a vez que o proprietário vinha reclamar, minha mãe o mandava cercar ou nos correr. Nem uma das duas opções foi feita e isto ficou marcado em minha vida, porque muitas vezes deixamos de perder 5 minutos para podermos ganhar uma tarde inteira, uma venda que resultará em centenas de outras vendas.
Explico melhor:
Ao término da semana e estando em outra cidade, o retorno começava na 6ª feira por volta das 17h para não viajar muito a noite e alguns possíveis clientes, na beira da rodovia, eram deixados de lado, ao passo se tivesse parado uns 5 minutos, poderia ter feito uma venda.
O
cliente estava ali e eu cansado e com pressa, somente via a minha casa (o corpo e a mente precisam descansar).
Muitos vendedores agem desta forma todos os dias e muitas empresas aceitam que isto acontece.
De um lado, a má divisão geográfica de uma área ou o excesso de produtos, que impedem em tempo hábil, a maior abertura de clientes; por outro lado, a correria para poder fechar uma cota, que nem sempre é condizente ao mercado, os vendedores focam somente nos clientes em potenciais, deixando de lado os menores, que até podem ser grandes um dia
(nem todo C será B ou quanto mais um cliente A).
As empresas querem vender para todos e acham que os vendedores devem assim proceder, mas esquecem que o mercado é que determina o quanto vai ser consumido. Se em determinada área existem 100 residências, como vender 100 televisores de plasma? Alguns podem comprar, outros jamais em função da renda e da própria necessidade ou prioridade que julgam ter.
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E agora, perco 5 minutos e abro novo cliente, o qual somente o tempo poderá dizer se foi compensável abri-lo e mantê-lo (manter cliente custa muito caro, principalmente aqueles que compram pouco)?
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Ou, foco nos de grande potencial, criando maiores laços com os mesmos, quer verticalmente, quer horizontalmente? Ou ter uma carteira enorme de clientes, baixando a qualidade no atendimento em si já que nem sempre a estrutura interna acompanha o aumento do número de clientes?
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