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De que adianta ter o melhor produto se ninguém o conhece, sabe pra que serve, como se usa ou, depois de uma boa divulgação sobre o produto em si, não saber onde encontrá-lo?

Se a propaganda é a alma do negócio, a forma como ela é feita é a grande sacada de marketing. Saber como poderá ser feita depende de certos fatores como recurso financeiro, a quem deve ser dirigida (público- alvo), através de que ou com que força de venda, etc.

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Muitas vezes anunciam em determinados canais de comunicação e o retorno não é o esperado, porque o horário do anúncio não é o mesmo em que o público-alvo assiste, por exemplo, tv. De outras formas, um bom outdoor, na saída de um jogo de futebol decisivo, pode alavancar grandes vendas, bastando que ele seja colocado e focado nos torcedores do time vitorioso, por exemplo.

Estrategicamente falando, em vendas devemos ter noções de uma verdadeira guerra, onde o inimigo é amigo, ou seja, o cliente, porque muitas vezes ele espera que nós os vendedores levem até eles, a solução de suas necessidades e a satisfação dos seus desejos.

Uma das melhores e correta forma de fazer isto é através da distribuição e com estratégias bem definidas, tudo poderá ser colocado à mão do cliente e é isto que torna possível o sucesso de determinadas empresas, as quais não medem esforços para tal, como é o caso da COCA-COLA que, em todos os lugares, mesmo os mais remotos, podemos encontrar um ponto-de-venda em que possamos comprá-la. O valor dela é tanto, que a marca vale mais do que a própria empresa e estou falando de bilhões de dólares.

Se ela usa, dentro de suas condições, por que muitos fabricantes esquecem de verificar como estão sendo expostos (outro P de marketing = comunicação) seus produtos e se as vendas estão condizentes ao planejado?

Querer vender todos querem e ontem conversava com um amigo que acredita que determinada comunicação de venda, feita por sua empresa, trará um grande sucesso nas vendas, porque estava usando uma estratégia de comunicação, através do marketing direto, com o envio de catálogos aos seus clientes e pelo tele-marketing, com posterior visita pela força de vendas.

Poderá até alavancar grandes vendas principalmente pelo impacto do catálogo em si, ao passo que, não querendo colocar panos frios sobre esta fervura, comentei que a concorrência tinha melhor posicionamento no mercado, em se tratando de uma melhor distribuição, porque, além da venda em si, mantinham, as duas, uma assistência técnica (comunicação = pós-venda) impecável, determinando que seus clientes, ao invés de optar pela compra com o meu amigo, preferem com estas outras duas empresas, porquanto, ao necessitarem de um produto com determinada urgência ou no conserto de outro, elas tinham a solução de suas necessidades e conseqüentemente, estavam satisfazendo os desejos deles, a obtenção do lucro, porque cliente satisfeito, compra mais (fatores de expansão: vertical e horizontal).

É lógico que a equipe ou a força de vendas não vai deixar a peteca cair, porque muitos dependem destas vendas e vendedor sem clientes que comprem, deixa de ser vendedor. Então, o que fazer para poder digamos assim compensar ou equilibrar as vendas frente à estratégia adotada pela concorrência?

Ela, a concorrência, utiliza sua assistência técnica e por ter um fator: o local perto dos seus clientes, já que o meu amigo, tem abrangência nacional e abrir uma rede de assistência técnica é inviável e muito cara, explica a preferência a eles pelos clientes.

A solução mais rápida é focar no marketing direto, com o constante envio de catálogos e mala direta, combinada com atuação triplicada de ligações telefônicas pelo tele-marketing (ações de comunicação), ofertando novos produtos e novas oportunidades, concomitantemente com visitas específicas por parte da equipe de vendas, de um treinamento pelo fabricante, ou pelo menos, de cursos sobre a utilização dos produtos, entre outras estratégias, ou com a tática de vendas:

comprando o produto em questão, o cliente terá regalias em outro segmento, já que este meu amigo e sua empresa, vendem e distribuem diversos produtos, o que aumentaria a sua participação nos seus clientes.

Comprando o produto que tem maior concorrência, o cliente terá, digamos, um prazo maior em outros e isto, além de ser uma ação de comunicação (promoção de vendas), aumenta diretamente a participação (distribuição) em seus clientes.

Pense a respeito e reveja os seus P’s.