.
No
tempo em que uma venda era finalizada através de um talão de pedidos,
fazíamos uma brincadeira com os compradores, principalmente em épocas
de vacas gordas e de férias (claro que dos compradores porque vendedor
descansa nos finais de semana e raros os que podem ficar por alguns dias
sem trabalhar).
A brincadeira consistia em perguntar se podíamos dobrar o pedido e eles
prontamente diziam que sim, ou seja, que era para dobrar a folha do
pedido em quantas dobras quiséssemos.
Foi-se o tempo do talão de
pedidos e de brincadeiras porque hoje mal somos recebidos e basta um
pequeno erro que uma venda é perdida, quando não, o cliente.
Ver o todo, de cima de uma pirâmide, é fácil para os gestores e donos
de negócios; perder um cliente para eles nada significa, mas significa
muito ao vendedor, pois nem sempre o erro é dele.
Cliente compra por necessidade e não por prazer de comprar; compra para
vender rapidamente e não para imobilizar recursos e encher os depósitos.
Quando compra quer receber logo e de acordo com o que comprou; na
primeira barreira, ele fecha a cara. Na segunda nem nos recebe e o que
devemos dizer aos nossos superiores?
.
Falar é fácil, mas fazer é muito difícil, mas não é impossível.
Se para passear num final de semana eu faço um roteiro, um plano de ação,
por que ao querem que abracemos mais clientes não é feito um plano de
crescimento da estrutura interna, do pessoal administrativo, do estoque
entre outros?
Sempre digo que fazer o certo é menos oneroso do que fazer o errado,
que a princípio parece ser mais fácil e barato de ser feito. Ledo
engano porque o mercado tem memória de elefante: jamais esquece dos
erros, principalmente daqueles que trouxeram prejuízos à organização.
Prejuízo por não ter sido entregue no dia e na quantidade combinados!
Prejuízos por haver avarias dentro dos volumes, os quais são
humanamente impossíveis de serem abertos – um por um – na frente do
motorista de uma transportadora! Prejuízos por ter de pagar por algo
que não recebeu ou, por ter devolvido uma nota fiscal devido a erros e
não ocorreu a baixa das duplicatas!
Existem dezenas de dicas para se perder uma venda, mas uma das melhores
é não atender o pedido de um cliente, fugindo do combinado. E para
fechar com chave de ouro, entregando o cliente em bandeja de prata à
concorrência, prometa que solucionará rapidamente o que não será
feito.
Quatro itens em venda são essenciais:
1 – conhecer a empresa e seus produtos;
2 – conhecer os clientes (mercado);
3 – gostar de vender!
4 - satisfazer as necessidades e desejos dos clientes!
Eu gosto de vender e faço o que gosto.
Tirador de pedido não gosta do que faz,
portanto não gosta de vender.
Um vendedor campeão é aquele que além de gostar de vender,
gosta, como gosto, do que faz e da empresa que representa.
..