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Diz o ditado que se casamento fosse um bom acordo, não seria necessário testemunhas e realmente isto pode ser aplicado em todas as transações comerciais, quer em vendas, quer em contratos junto a vendedores e representantes comerciais.
Como o Código de Defesa do Consumidor (CDC) não regulamenta a relação entre representante e representada, apesar do representante estar prestando um serviço à representada, resta à justiça comum para suprir as diferenças entre o contratado e o que realmente acontece.
Nem sempre o papel expressa a realidade e nem sempre à realidade está contida em contrato.
Como em toda e qualquer relação comercial ou civil, sempre haverá atores que tendem ao não cumprimento do estabelecido, mesmo que seja na forma expressa; sempre terá os espertos que subjugam os demais.
Quando uma empresa está na fase da implantação junto ao mercado, a relação com a equipe de vendas é a mais cordial possível. Todos são bem tratados e ocorrem reuniões mensais. No momento do crescimento, a relação entre as partes começa a ficar diferente e os vendedores, agora são números. Reunir 12 é fácil e o valor total é pequeno; reunir 50 ou mais, assusta quem preenche o cheque, o qual esquece que as despesas com vendas são variáveis e geram receitas. Cresce as vendas, crescem estas despesas.
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Junto ao contrato, o qual na maioria das empresas é modificado constantemente e sempre criando barreiras que favoreçam a empresa, cujos administradores vivem dentro de uma bolha de vidro com medo de processos trabalhistas (profissionais não processam; produzem) tem a relação de praças e clientes que o vendedor deve atender, mas se algum ficar inativo e sem julgar o mérito desta inatividade, de repente ele some desta área e fica por isto mesmo.
Não acredita que isto aconteça?: Pergunte a um vendedor, sem vínculo empregatício, se a área de atuação dele é a mesma de quando fora contratado e se todas as alterações que teve de fazer, foram feitas em uma mesa, com discussão cordial, tal qual se faz em uma negociação de venda? Você ficará espantado com o que vai ouvir.
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A maioria dirá que a decisão desce de elevador, quando sua sugestão sobe em cima de um casco de tartaruga; um dia chega ao topo da pirâmide, mas até lá, o tempo corroeu as mãos e os pés deste vendedor...
(MATÉRIA
RECOMENDADA)
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Legalmente ninguém pode alterar um contrato unilateralmente, mas como combater o poder que as empresas possuem?: Quem já viu um administrador ser preso por não cumprir o que promete?
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Conheço vendedores que choram ao relatar as promessas recebidas pelos donos de negócios, os quais cresceram com a ajuda destes vendedores. Ao crescerem, esqueceram simplesmente daqueles que os ajudaram e ajudam, a crescer e se manter no mercado.
Não é um desabafo este texto; bem pelo contrário, é um alerta aos administradores que se não passarem a reconhecer os valores dos seus clientes internos, logo a concorrência domina seu mercado, apesar do cliente ser fiel a si mesmo. Pode até sair o melhor dos vendedores, mas se o preço for o fator dominante, as vendas continuam, mas logo são suplantadas pelo atendimento e o cliente já está percebendo o valor agregado nos produtos e junto deles, tem a presença do vendedor.
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Lembro que tem teórico, como o americano Prof.
Neil Rackham (BIBLIOTECA
EXCLUSIVA)
é provavelmente o mais famoso estrategista em vendas da atualidade e conforme a entrevista feita a Lílian Feres, gerente de conteúdo da
HSM do
Brasil, que diz que vendedores podem estar correndo perigo, se resistirem a mudar os velhos hábitos. Ele alerta nesta entrevista:
que é urgente entenderem que vender já não é sinônimo de persuadir, mas de detectar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e procurar resolvê-los e não discordo. Também diz que as vendas são classificadas em transacionais e consultivas. As transacionais dizem respeito aos produtos em que o cliente já sabe o que quer e o preço é o fator determinante. Já as consultivas dependem de orientação do vendedor.
Portanto, a classe dos vendedores não está em extinção, mas sim em constantes mudanças para melhor vender os produtos cujos administradores insistem em menosprezar este magnífico trabalho.
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