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Muitos autores já definiram as objeções que ocorrem na hora da venda, mas eu gostaria de focar nas duas que
considero importantíssimas:
por parte do vendedor, ele mesmo; por parte da empresa, a motivação.
Isto mesmo,
são duas objeções que impedem muitos fechamentos de vendas, mesmo que muitos estejam envolvidos com um
custo elevado.
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Vamos destrinchar estas objeções: - Quantas vezes estamos despreparados frente ao que diz respeito às normas da
empresa, as características dos produtos e as condições do mercado (segmentação), não conhecendo nem o local
em que vamos atuar, quanto mais sobre os clientes?
Sempre disse e continuarei dizendo que para ser vendedor tem fatores que são imprescindíveis como conhecer a
empresa, o que vai ser vendido e os clientes, mas quantos colegas em vendas assim procedem?
Aqui a responsabilidade pode ser distribuída entre o vendedor e a empresa no que diz respeito a conhecer a
empresa. Conheço muitas que mesmo nos dias que sucedem ao contrato de um novo vendedor já o levam a
conhecê-la, dando uma verdadeira aula de história. Todos os envolvidos são perfilados lado a lado para que os
novatos possam saber com quem estarão lidando, conversando.
Mas, são poucas estas empresas e ai começa as
objeções de vendas, pois se não conhecemos a empresa que vamos representar, como ter conhecimentos para mostrar aos clientes quando estes nos comparam à concorrência? Concorrência não é somente preço e produto.
Conhecer os produtos em tese pode ser fácil: - Se a empresa não nos der as condições de conhecê-los in loco,
podemos nos aproximar através dos próprios clientes, como eu mesmo fiz, quando entrei na empresa em que atuo
há 19 anos. Fui a um dos clientes e pedi autorização para passar algumas horas dentro da empresa e acompanhar
as vendas que os balconistas faziam.
Foi difícil porque estes vendedores internos também não eram treinados como
deviam, mas sobrevivi e tenho a certeza que deste mal não sofro mal.
Já conhecer os clientes depende primeiramente da empresa, que deve fornecer uma relação, a qual deve conter o
histórico detalhado sobre todas as vendas que os clientes fizeram. De outro lado, o vendedor em si deve formar um
banco de dados de seus clientes, procurando descobrir todos os gostos e defeitos a ponto de poder interferir nas
ações dos mesmos. Se eu sei do que alguém gosta e não gosta, posso ajudá-lo a encontrar o melhor caminho, as
melhores decisões.
Aqui envolve a pré-venda, onde posso formatar um pedido, definindo valores qualitativos e quantitativos que serão comprados pelo cliente, bem como ação dos pós-venda, que ajudará a começar a fazer
uma nova venda, desde que seja um pós-venda determinado a ajudar o cliente e não tentar achar um culpado para
o fato do cliente ter comprado errado ou da logística ter falhado.
Bom, defini o que um vendedor deve conhecer (empresa, produto e
cliente), mas escrevi acima que são dois fatores
importantes que criam objeções às vendas. O outro é a motivação, que pode ser pela empresa e do vendedor.
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Motivar vem de fazer uma ação e muitas vezes as empresas conseguem frear o crescimento de sua equipe de
vendas, criando barreiras ou empecilhos a ponto de poupar ou pela simples ganância e quem sabe, por falta de
visão de seu negócio e por não ter pessoas qualificadas.
Um exemplo é criar regras para premiação de vendas, onde
somente o vendedor terá acesso aos prêmios desde que toda a equipe consiga superar as cotas e as metas
impostas.
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Basta um estar com problemas que o resto será penalizado; se uma equipe de vendas é composta de 20 ou mais vendedores e havendo vagas a preencher, como realizar e cumprir as cotas, tentando superar esta falta se
os valores impostos sempre são majorados com excesso? Indique uma empresa que faz um cenário realista a sua
equipe de vendas e verá o cumprimento de cotas e com folga.
De outro lado, o próprio vendedor é um obstáculo ou o criador de objeções de vendas. Estava assistindo um jogo
de futebol pelo campeonato brasileiro, Internacional e Santos.
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O
Internacional está disputando a Libertadores e colocou em jogo seu time
B. Motivados pela atual situação em que se encontra o time, o time B
começou jogando como se fosse o time A e nem foi preciso criar um
ambiente para que isto aconteça.
Aqui quem for o melhor é
percebido (cliente também percebe) pelo técnico e consequentemente será opção para jogos mais importantes (o
Internacional perdeu porque faltou defesa e defesa em vendas se chama de pós-vendas e estrutura interna).
Portanto, esqueça que você não tem condições para superar as objeções que aparecem frente as suas tentativas
de venda. Você pode, em parte, eliminá-las, bastando conhecer a empresa, seus produtos e seus clientes
inicialmente, passando a conhecer o mercado em que atua (inclusive a
concorrência), formando estratégias e
consequentemente, táticas para poder se fixar, mas tenha sempre em mente que você é motivado por você
mesmo; jamais espere que alguém vá investir em você.
Invista em si e quem sabe, sua empresa o notará e poderá ajudá-lo a crescer, ajudando-o a atingir as absurdas cotas impostas e o desejo mórbido de dominar o mercado
quando o mesmo já está segmentando por vendedores que – motivados – atuam como Grandes Vendedores.
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