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No começo, qualquer pessoa, tenta inúmeras vezes até formar uma prática. Isto é possível de se comprovar observando uma criança tentando dar os primeiros passos. Pela observação, teóricos criam as escolas e passam a ensinar uma maneira diferente das práticas. É a evolução da eficiência (ser capaz) à eficácia (resultados).
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Em vendas é a mesma coisa. A muito tempo, antes da revolução indústrial, fabricava-se quase que exclusivamente para o sustento. Sobrando, ocorria o escambo (troca). Com o crescimento desenfreado da população, veio à necessidade de haver mais produtos e a prática tornou-se insuficiente, sendo necessário novas fórmulas, teorias e procedimentos para que mais pessoas pudessem consumir (na época ter) o meu produto.
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Veio então as escolas teóricas da administração (Taylor, Faiol) e estes, pela observação das práticas, criaram teorias para auxiliar e produzir mais. São tantas e muitas - digamos assim - contraditórias, pois dependem do foco que seu criador deu e das suas tendências, que descrevê-las seria monótono e cansativo.

Já escrevi que um velho, mas experiente vendedor, se não se adequar às teorias modernas tende a ser descartado e, conseqüentemente, um teórico novo, advindo das escolas, se não souber usar as práticas destes vendedores, também será descartado, porque qualquer mercado, mesmo desejoso de inovações, necessita sempre de uma prática e teorias somente teorias são insuficientes para mantê-lo.
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Hoje, ser eficiente já não é mais suficiente e vejo isto por mim. Se não estiver em constante atualização, fico a deriva tal qual navio sem leme. Continuo sendo vendedor (navio), mas não tenho rumo e nem condições de aplicar o que sei (vender). Já ter a eficácia, os resultados serão o esperado, se não, melhor.

Eficácia se mede por tudo aquilo que foi realizado frente ao planejado e ai a diferença entre a prática e a teoria. A Teoria é a eficiência enquanto a pratica, a eficácia. E você se enquadra onde?
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Muitos vendedores teimam em manter sua prática, mesmo tendo mecanismos e ferramentas que o auxiliam na realização de suas tarefas e cumprimento de metas e objetivos. Já muitas empresas, mesmo oferecendo estas ferramentas, esquecem do suporte que as mesmas necessitam, perdendo a eficácia.

Dias atrás um colaborador fora assaltado e teve a sua ferramenta de trabalho roubado sob a mira de dois 38. Felizmente há um seguro sobre este note-book, mas a prática, agora, é diferente a teoria. Pedi um novo e a burocracia entrava o sistema.

Enviamos o BO (boletim de ocorrência policial) e a promessa de estar formatado o novo note-book dia tal. Veio o dia tal e não estava pronto, deixando uma semana, uma área a descoberto, porque a eficácia não ocorreu.

E assim é no campo, todo o dia. Ser eficiente não é mais possível sem poder mostrar os resultados e resultados são medidos pelo ciclo vital dos produtos e dos serviços. Aqueles que conseguem permanecer mais tempo no mercado, mesmo tendo um crescimento expressivo, se não houver a maturidade e novos crescimentos, vai haver a saturação empresa e vendedor, e o declínio será inevitável.

Urge que todos os vendedores aprendam mais teoria e as apliquem às suas práticas, mesmo que estas sejam milenares já que a profissão de vendedor é a mais antiga (não é a prostituição, porque as prostitutas vendem um serviço).
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E urge também, que as empresas aceitem as práticas em suas empresas, pois de nada adianta ter uma marca forte se aqueles que a levam ao mercado não o são!