Sistema de Representação para Representantes Comerciais

ALGUNS HÁBITOS nunca MUDAM

prof. PACO UNDERHILL

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autor do livro "Por que compramos", explica como melhorar as vendas a partir da observação direta do consumidor. Paco, 49 anos, é diretor executivo de Envirosell Inc, uma companhia localizada no bairro de Chelsea (New York) que fundou em 1978 e que se dedica a aplicar as ferramentas da antropologia urbana à venda varejista.

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Não se assuste, no mesmo campo estão os "lixo-logos" que estudam as condutas do Homo sapiens (você, eu, a vizinha de ao lado) pelos restos que deixam. Paco Underhill é, na atualidade, o especialista mais importante do mundo em shopper understanding. Fundador de Envirosell, empresa neoyorkina com sucursais em todo o planeta, realizou investigação e consultoria para quase todas as grandes marcas e correntes, desde Mc Donalds até Citibank.

ENVIROSELl inc.

Por exemplo os vinculados com a biologia, como ser destro...

90% das pessoas são destras, por isso que os compradores em Porto Alegre, Tóquio ou Roma, caminham e olham sempre para a direita.

Não menos importante é entender que quanto mais rápido caminha uma pessoa, menor é sua visão periférica e menos adverte os sinais visuais ao seu redor. Este fenômeno, combinado com o fato de que tarda alguns segundos em diminuir a velocidade de seus passos, permite chegar a seguinte conclusão:

Não é conveniente abrir uma loja do lado direito de um banco! Os consumidores aceleram o ritmo quando passam na frente, porque ali não tem nada para ver, e quando retomam o ritmo, já passaram da loja vizinha do banco...