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Como definir as estratégias de remuneração dos vendedores de forma a criar um ambiente sadio, onde seja possível premiar os melhores e, ao mesmo tempo, agregar valores para todos, evitando-se as tradicionais
"ciumeiras" e a busca constante de novos
profissionais, teoricamente enquadrados dentro do que a direção da empresa julga ser o correto
(turn-over)?
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Essa é uma questão que coloca muitas empresas
"na
parede", e exigem ações rápidas e objetivas. Só que , na maioria das vezes, as estratégias são elaboradas usando como critérios apenas o
"ouvi
falar", o
"fizeram assim" , o
"deu certo na empresa
X", ou, simplesmente o
"feeling" dos donos da empresa, que nem sempre é o melhor.
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A questão de
"como
REMUNERAR os vendedores" só vem à tona quando a curva de vendas começa a caminhar rapidamente para o
subsolo do gráfico. Aí, começam a surgir dúvidas sobre a eficácia das estratégias utilizadas pela empresa em seu departamento de vendas. E especialmente sobre a eficácia e competência dos vendedores.
Normalmente, os planos de remuneração são baseados levando-se em conta
APENAS o
"total da
nota", esquecendo de que atrás de cada negócio o que o vendedor está fazendo, na realidade, é
"marcar" o cliente com
"a cara" da empresa; que ele, muitas vezes inconscientemente, cria as linhas estratégicas de um mercado de longo prazo; que negocia um relacionamento que transcende o
"vender-e-comprar".
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Para evitar que todo esse esforço, fruto de treinamento da empresa ou de auto-conhecimento do grupo de vendedores, seja destruído rapidamente, algumas técnicas devem ser adotadas:
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Criar um sistema que estabeleça uma seletividade dos clientes (é preciso Ter cuidado para que essa informação fique restrita apenas a funcionários estratégicos para não criar a "diferenciação de clientes")
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Direcionar os melhores vendedores para os clientes principais, formando uma força-tarefa auxiliar para os demais clientes
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Orientar o vendedor para que ele se interesse pelo "negócio do cliente", a ponto de entender como funciona o sistema de compra do cliente e se transforme em um "orientador" do "departamento de compras do cliente"
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Conscientizar o vendedor de que,se ele contribuir para que o cliente tenha lucro, ela também estará, indiretamente, lucrando.
Quando os vendedores estiverem totalmente conscientes dessas necessidades e preparados para exerce-las, é hora de começar a aplicar o plano de
remuneração dos
vendedores:
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Ele passará a ser remunerado não apenas por um percentual sobre o valor da nota , mas também pela avaliação (que outro departamento da empresa deverá fazer) do atendimento que dispensou ao cliente;
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Na sua remuneração estará incluído um valor condicionado ao atendimento pós-venda que fizer;
Ele terá uma participação (que deverá ser estabelecida e divulgada transparentemente para toda equipe) para cada novo cliente conquistado;
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Ele terá uma participação em cima do "movimento da carteira de clientes especiais"
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Ele terá uma tabela de premiação atualizada, que levará em conta a situação do mercado e do segmento onde a empresa esteja atuando;
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Ele terá percentuais extras a cada curso de aperfeiçoamento que realizar, seja por conta da empresa ou por iniciativa própria;
Obviamente que cada empresa terá de adaptar essas técnicas às suas condições, levando-se em conta estrutura, número de funcionários, faturamento, etc etc. O importante é estar sempre repensando e aferindo o processo de vendas.
Lembre-se:
1. Quem paga com bananas só vai conseguir contratar macacos
2. O vendedor campeão é também o campeão em remuneração
3. O mercado é do tamanho de sua imaginação se dentro dela estiver um
vendedor..
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Tenha um excelente dia hoje e sempre!!!
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“POIS O MERCADO É DO TAMANHO DA SUA IMAGINAÇÃO”.
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PROF.
PAULO SILVEIRA
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DIRETOR
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tdc
- treinamentos, desenvolvimento e consultoria
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BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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