1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como fazer para que uma equipe funcione

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sala dos artigos de liderança  -  SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

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Como Diretor do programa: liderança de alto rendimento em IMD, estudei o comportamento dos líderes e de suas equipe de trabalho segundo vivem algumas situações:

Quando nos encontramos ante uma equipe de trabalho disfuncional, nosso primeiro ato será reunificá-la: uma equipe deve criar um vínculo emocional. Nunca poderá existir uma equipe de alto rendimento sem um sentimento de compromisso entre os demais membros (Artigo: Empatia é necessária em Vendas?).
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Em segundo lugar, nossa equipe deve ter um compromisso emocional com a meta, metas comuns: se a equipe tem uma meta clara e está comprometido emocionalmente com ela, passará automaticamente da disfunção à funcionalidade (Artigo: Não há nada que mate mais as ambições de um Vendedor).
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A terceira questão é ter um líder que crie diálogo. Terá que falar do conflito. A gestão de conflitos não tem que ver com a dor do conflito senão com o benefício que provem da resolução do conflito e para isto se precisa o diálogo: as equipes disfuncionais não podem manejar o conflito, têm problemas de personalidade e é necessário dialogar, negociar e reuní-los a todos em torno de um objetivo comum (Artigo: Lições do exército romano para enfrentar a crise).

Esta situação cria automaticamente a necessidade de um líder: se não há um líder forte e efetivo, e não quero dizer dominante, senão uma pessoa que tenha a imagem clara de para onde se dirige o grupo, a equipe vai ser mais forte do que o líder. Não conheci a uma equipe disfuncional que não tivesse uma disfunção na liderança. As vezes há pessoas que não devem estar numa determinada equipe, e as vezes terá que ajudar a algumas pessoas a que se afastem da equipe, pois não são as adequadas para a mesma.

O mais importante para uma equipe de alto rendimento é a capacidade de sentir o poder. Numa equipe disfuncional sempre há problemas, seus integrantes se sentem como reféns, há queixas e há vítimas. Há que deixar a um lado essa posição de refém, de vítima e retomar o próprio poder e a capacidade de poder expressar o que se pode fazer nesse papel (Artigo: Cuidamos das ovelhas, dirigimos o gado, lideramos as pessoas).

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Prof. Ram Charan

WEB SITE: RAM CHARAN

Biblioteca exclusiva do professor

O Prof. Ram Charan fez doutorado em Harvard e foi o 1º professor indiano a dar aulas na prestigiosa universidade. Também lecionou em Kellogg, outra renomada escola na área de negócios. Tem trabalhado como conselheiro de presidentes de companhias como GE, DuPont, EDS, Ford, Duke Energy and Verizon.  Está entre os 10 melhores consultores para cursos in-company segundo a revista Business Week. Virou um guru de sucesso por mostrar o lado prático dos negócios, não apenas teorias. Em seu livro: "O que o presidente de sua empresa quer que você saiba”, defende que o melhor lugar para se aprender sobre negócios é numa feira livre. Ganhou o prêmio Bell Ringer de melhor professor na famosa universidade corporativa da GE. Também levou prêmios similares em Wharton e Kellogg.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Ram Charan:

Que é o Know-How?

Execução... uma disciplina esquecida

O que o cliente quer que você saiba (1)

O que o cliente quer que você saiba (2)

Como fazer para que uma equipe funcione

como detectar as grandes tendências de negócios?

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