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Em que se baseia a influência de certas pessoas sobre outras? Por que algumas pessoas são escutadas com
atenção ou conseguem rapidamente seus propósitos, enquanto outros não conseguem dissuadir ou convencer?
Como
podemos conseguir que nos digam sim?
Todos conhecemos pessoas extremamente capazes neste sentido. Capazes de conseguir sem demasiado esforço a venda que querem, ajuda
em alguma investigação ou análises corporativo, desenvolvimentos
específicos e personalizados de produtos e/ou serviços para um clientes
especial ou simplesmente favores repetidos de um diretor ou assessor da empresa ao que conhecem pouco. O poder da persuasão e a influência radica num mecanismo biológico que
todos os humanos herdamos de nossos antepassados animais. Eu chamo a este mecanismo
"click
- whirr" ou de
"chamada
atendida". A imagem é básica,
a campainha. Tocamos um botão e na outra pessoa: "ringgggg"
se obtém uma resposta automática. Muitas pessoas confundem isso com
empatia, acham que são empáticos e por isso obtém a resposta ao que
pedem, mas isso é um erro. Estas respostas de "click
- whirr" consistem
numa série de repostas automáticas que os seres humanos (e os animais)
geram ante estímulos específicos, antes de raciocinar ou analisar a situação.
Por exemplo no mundo animal, cada filhote emite um som que dispara
o instinto maternal na fêmea. Se um filhote não emite este som
especifico, é abandonado. Ainda mais, se põe a um
predador do lado da fêmea e se acompanha do som gravado de filhotes, a fêmea acolherá ao intruso como a um filho e o
levará ao ninho. Que é o que acontece: A fêmea precisa distinguir suas crianças de outros animais. Para isso toma uma característica distintiva (o
som) e responde unicamente a esta… e de forma automática.
De
que nos serve isto
na área comercial?: Este é o mecanismo básico das respostas automáticas. E as respostas automáticas são o mecanismo subjacente da persuasão e a influência. Também nós fazemos esses atalhos mentais para poupar tempo e energia. De forma inconsciente baseamos nossas decisões em certas características. Os mecanismos que trabalham com estas características funcionam como botões, que ao ser apertados…
"ringgggg",
produzem respostas automáticas.
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A percepção contrastada:
Vamos analisar alguns exemplos de respostas automáticas em ação. Depois de provar algo muito doce, os demais alimentos
são menos doce. Agora vamos ver com alguns exemplos reais e práticos. Um profissional em vendas, começa vendendo a peça mais cara,
assim as outras, luzem mais baratas em comparação, ou seja primeiro se vende o
terno e depois os sapatos; primeiro o carro e depois os acessórios. Vamos
ver outro caso bem prático: Fulano precisa aumentar sua comissão de
vendas ou a ajuda de custo, chega para o Gerente Comercial e em tom de
brincadeira lhe solicita um aumento ridiculamente grande (50%),
depois lhe informa o valor real (10%).
O segundo valor em comparação com o primeiro se torna insignificante.
Agora os 10% de aumento se tornam muito simples de resolver e autorizar.
Se aplica a técnica ao contrário, irá ganhar um problema e não uma
solução favorável
(Artigo:
PRIMEIRO
MORDER, DEPOIS ASSOPRAR).
Os corretores de
imóveis costumam levar seus clientes para ver casas ou apartamentos em mau estado antes de
mostrar-lhes o que querem vender. Os clientes tendem a ver esta última oferta com melhores olhos. É exatamente isso que
vamos mostrar a seguir, o poder da persuasão, do contraste, da influência...
Ao apurar e comparar os resultados de dois relatórios comerciais após uma ação de marketing, os pesquisadores descobriram que as vendas aumentavam muito se só se mudava um pouco a mensagem. Em vez de dizer:
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nossos operadores estão esperando, por favor chame agora, resultava melhor dizer: se os operadores estão ocupados, por favor tente de novo.
A primeira vista, pareceria que a segunda mensagem é inconveniente; no entanto, esta mensagem sugere que os operadores não estão dando conta da grande quantidade de telefonemas que estão recebendo. Em cambio, a primeira mensagem sugere que os operadores estão aborrecidos esperando que alguém chame.
Recomendações com as que se identifique a gente:
Todo mundo sabe que as recomendações são um poderoso instrumento para influir nos demais. No entanto, nem todas as recomendações são iguais. As mais persuasivas provém daqueles grupos com os que se identifica o receptor. Quando se valha de alguma recomendação, é importante deixar de lado seu ego. Não escolha a que lhe agrada mais, senão a que
provêm da pessoa mais parecida a nosso público.
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Apresentar modelos a seguir:
É muito comum, sobretudo quando se trata de anúncios de serviço público, adotar um
semblante ético e alentar à gente a que faça o correto. Mas isto quase nunca funciona. Um enfoque mais persuasivo é concentrar-se na gente que sim assume o comportamento desejado. Seremos mais influentes se escolhemos com cuidado nossos modelos a seguir. Por conseguinte, devemos concentrar-nos na gente que está fazendo o correto e tentar que seja desejável fazer parte deste grupo.
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Recompensar abertamente o bom comportamento:
Se queremos persuadir à gente para que faça o correto, podemos criar algum tipo de evento público que ponha de relevo o comportamento desejado. Está comprovado cientificamente que é mais efetivo recompensar um comportamento positivo que se queixar de um mau comportamento.
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Limitar as opções para aumentar o interesse:
Para aumentar o interesse no que está oferecendo nosso negócio, devemos limitar as opções. Quando oferecemos demasiadas opções podemos criar confusão. Alguns clientes ficarão paralisados pelo medo de escolher algo que não sabem se depois lhes agradará.
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O preço de qualquer produto adicional:
Quando oferecemos produtos
gratuitos com nossos produtos e serviços, o mais seguro é que os clientes creiam que aqueles não têm maior valor. Depois de tudo, se lhes estamos presenteando um produto quer dizer que este não deve ser muito bom. Para evitar esta armadilha, é importante que sempre especifiquemos o valor dos produtos que presenteamos.
Em vez de dizer: Ao comprar este alarme receberá um serviço de
monitoramento completamente grátis, devemos estruturar a oferta do seguinte modo:
Compre este alarme hoje e lhe incluiremos um programa de monitoramento por um valor de
R$:250,00 sem que você tenha que pagar nada nos primeiros 3 meses.
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É benéfico agregar um produto de primeira:
Se oferecemos toda uma série de produtos e serviços, poderia ser vantajoso oferecer um produto de primeira qualidade que seja muito
oneroso. Isto oferece dois possíveis benefícios:
Contar com um produto destinado a um pequeno grupo de consumidores que não estão
se importando com o preço e que estão dispostos a pagar por um melhor produto.
O preço do produto que segue ao produto de primeira parecerá muito razoável.
A maioria dos consumidores tendem a escolher os produtos de média qualidade. Se oferecemos um produto de maior qualidade conseguiremos que o que antes era nosso produto de primeira pareça bem mais barato.
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Não assustar à gente para que compre:
Se tratamos de que a gente encare os problemas da
vida real, só conseguiremos que esta assuma uma atitude evasiva e se sente a esperar o melhor sem mais. Para que a gente se sinta motivada a comprar, devemos apresentar-lhe primeiro os problemas e depois oferecer-lhe os recursos necessários para superar o perigo. Devemos oferecer um plano de ação viável(que inclua nosso produto como parte da solução), que a gente esteja disposta a comprar.
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Nunca esquecer o poder da reciprocidade:
Certos estudos demonstraram que quase todo mundo
se sente pressionado socialmente a devolver os favores. Para aumentar nosso poder de persuasão entre, por exemplo, os integrantes de nossa própria equipe, devemos ajudá-los de alguma maneira. Depois estes se sentirão na obrigação de pagar-nos o favor. De igual modo, se estamos lidando com um representante do departamento de atendimento ao cliente de outra companhia, podemos dizer-lhe que estamos muito impressionados com o serviço que estamos recebendo e que, por tanto, lhe escreveremos uma carta positiva a seu supervisor. Uma vez que tenhamos enviado a carta, cedo descobriremos que
certo representante estará mais do que disposto a ajudar-nos.
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Colocar notas adesivas em todos os documentos:
A gente
costuma responder muito bem ante os pequenos esforços extraordinários.
Aqui entra em jogo o princípio de reciprocidade. Se estamos enviando um questionário a uma pessoa, podemos adicionar-lhe uma nota adesiva com uma simples saudação. Certos estudos revelam que este simples gesto pode triplicar a taxa de resposta. Ademais, a gente oferece respostas mais detalhadas.
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Significativos, inesperados e personalizados:
Devemos tratar de obsequiar presentes a possíveis clientes tão cedo for
possível. Isto aumenta nosso poder de persuasão porque a gente sente imediatamente que deve fazer um gesto recíproco. Os bons presentes cumprem com três critérios:
Significativos: algo que a pessoa apreciará e terá em alta estima. Inesperados:
Tomam por surpresa à pessoa. Personalizados: A pessoa não sente que é um
ardil publicitário.
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Cooperação sem necessidade de incentivos:
A melhor maneira de conseguir do que alguém coopere conosco é fazer-lhe uma oferta incondicional. A confiança e o respeito formam sempre uma boa base para continuar. Se a relação depende unicamente dos incentivos, a cooperação desaparecerá uma vez que estes tenham sido recebidos.
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Não deixar passar o tempo:
Quando fazemos um favor, o valor do mesmo irá desaparecendo com o tempo. Por conseguinte, o melhor momento para pedir um favor de volta é imediatamente depois de ter recebido o favor. Se esperamos semanas ou meses, nos será mais difícil negociar um favor razoável de volta. Por conseguinte, devemos aproveitar a situação quanto seja possível.
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ESTRATÉGIAS
DE INFLUÊNCIA E PERSUASÃO 2
- sala
de psicologia comercial
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