Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Como derrotar a objeção de dinheiro

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Tom Hopkins

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tornou-se milionário aos 27 anos, e aos 30 se converteu num dos mais importantes professores de ensino para vendas de imóveis dos EUA.

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Aos 35 escreveu o bestseller: Como dominar a arte de vender, o qual vendeu em 8 idiomas e em 27 países.

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Hoje em dia, Hopkins é presidente da Tom Hopkins International, Inc., e é reconhecido com um renomado treinador mundial de vendas e conferencista motivacional com mais de 3 milhões de alunos treinados.

Não permita que seus clientes comparem seus preços. Demonstre-lhes e prove porque seus produtos são melhores, mesmo quando não sejam os mais baratos... Por acaso alguma vez escutou de um cliente potencial: ótimo, obrigado pela informação, estava apenas analisando e levantando custos. lhe telefono se realmente irei precisar... A não ser que sua empresa só tenha um ou dois dias de mercado, essa frase é praxe.

Na maioria dos casos, que é o que seus possíveis clientes estão dizendo realmente?: - Quero saber se posso conseguí-lo mais barato em alguma outra parte. Quando escuta essas palavras, fundamentam-se, geralmente, um assunto de dinheiro. Ocasionalmente, não o é, e o cliente não tem a certeza de que o seu produto cobre suas necessidades e está procurando outras cores, alternativas ou serviços.
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Esses clientes conhecidos também como "ÓTIMOS pesquisadores" são desejados por qualquer empresa. Saber como conseguir que eles deixem de procurar e tomem a decisão de fazer a compra com você é uma destreza. Em princípio, precisa compreender que é muito normal querer o mais novo, o melhor, o mais barato e mais rápido quando se trata de fazer as compras de produtos ou serviços.

Então, já que entendemos o que todos queremos e sabendo que nenhum de nós quer pagar muito por essa coisa nova, ótima e de pronta entrega, precisamos analisar quais as melhores argumentações para abordar essas situações que iremos enfrentar (ou estamos enfrentando) no dia a dia. Esta é a sua tarefa...

Está ao tanto dos produtos que oferece sua concorrência?

Sabe onde os clientes procuram comparar preços?

Se não sabe, invista tempo em pesquisar. Passar um ou dois dias visitando à concorrência com o faro de comprador poderá mudar o cenário geral. Quem sabe pode ver um defeito no produto ou serviço de sua concorrência, você mais que ninguém sabe que um detalhe desses é um copo de água gelado numa tarde de janeiro...

Justo chega seu cliente com sede de comprar e você sutilmente oferece seu copo gelado ou sutilmente lembra o copo de água quente do concorrente... Quem sabe nessa pesquisa também pode achar um defeito no seu serviço ou produto. Mas o importante de tudo isso, é que de qualquer maneira, irá aprender informação crítica para o sucesso de sua empresa.

Depois de terminar a investigação, poderá descobrir que a concorrência oferece seu produto por um valor mais baixo. Ou que pode ser um produto ligeiramente inferior em termos de qualidade. Ou que não podem oferecer o serviço excelente que você administra.

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Sempre terá algo que encontre que não está tão bem feito como o que você oferece. Se não encontra que uma dessas três coisas é diferente do que oferece, talvez necessite reconsiderar o que oferece para melhorá-lo em ao menos uma dessas três áreas.

A próxima vez que escutar um cliente dizer: Posso conseguí-lo mais barato em outro lugar, argumente desta forma:

Isso pode senhor (a)... , depois de tudo, na economia de hoje, queremos mais por nosso dinheiro.

Coincidindo com eles, intuirão que você tem os melhores interesses no fundo e escutarão o que diz depois, que é:

Uma verdade que aprendi com o passar dos anos é que o preço mais barato nem sempre é o que realmente queremos.

A experiência comercial tem me ensinado que a maioria das pessoas procura três coisas quando fazem um investimento:

a qualidade mais elevada, o melhor serviço e o preço mais baixo.

Não tenho achado uma companhia que possa prover a qualidade mais elevada e o melhor serviço pelo preço mais baixo. Sou curioso..., pensando em sua satisfação a longo prazo com (nome do produto), qual destas atribuições estaria disposto a sacrificar:

qualidade, serviço ou preço?

Você irá descobrir que poucos clientes querem perder a qualidade. E a muitos não agradará a idéia do serviço inferior. Assim que isso só deixa o preço... O que você acaba de fazer é ajudá-los a racionalizar e justificar a quantidade de dinheiro que foi o problema surgido há uns instantes. Quando chegam a esta conclusão, a maioria das pessoas se dá conta do benefício de tomar a decisão de compra de forma e bem aconselhados.

Se você conquistou a confiança deles, estará lhes dando não somente o produto e serviço que queriam, mas a liberdade que precisam para se dedicar a outras coisas que precisam para suas vidas e trabalho, já que não terão mais que investir o tempo atrás de pesquisas de produtos ou serviços e estarão muito satisfeitos em ter você para resolver seus problemas...

Se você está se perguntando se o Prof. Tom Hopkins tem REPRESENTATIVIDADE para lhe ensinar alguma coisa, podemos lhe dizer que sim... ele começou a suA VIDA COMERCIAL, VISITANDO os clientes apenas com um terno: Era o UNIFORME que tinha ganho quando tocava e desfilava na banda musical da faculdade e por não ter condições de poder comprar outra roupa, ele visitava todos os clientes vestido a caráter... Dizem que EM CADA VISITA ELA DESPERTAVA UMA mistura rara DE SENTIMENTOS NAS PESSOAS, QUE IAM DESDE FRIAS RISADAS ATÉ SUPREMOS RECONHECIMENTOS E MERECIDOS RESPEITOS!
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O que para muitos seria impensável sequer, para ele foi um meio de poder ir vestido até os clientes e soube fazer disso seu cartão de visitas. Para quem quer saber no que ele se transformou em poucos anos. podemos dizer que aos 27 anos já era milionário, famoso e muito bem sucedido, além de um dos mais bem pagos instrutores de vendas dos EUA, COM MAIS DE 3 MILHÕES DE ALUNOS EM SEU CURRÍCULO.


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