.
.
Faz vinte e sete anos, com Roger Fisher escrevemos um livro titulado "Obtenha o sim", centrado em como chegar a um acordo que beneficie às partes envolvidas numa negociação. Creio que chegou a ser um best-seller internacional porque recorda à gente os princípios do sentido comum, que seguramente conhecem, mas com freqüência se esquecem de aplicar.
No entanto, com o curso dos anos me dei conta de que chegar ao sim não
só é a metade da equação, senão a metade mais singela. Tal como disse um
de meus clientes: Minha gente sabe como chegar ao sim; esse não é o
problema. O que lhes resulta difícil é dizer Não. Ou, como assinalou o
ex premiê britânico Tony Blair: A arte da liderança não é saber dizer
Sim, senão saber dizer Não.
Em realidade, pouco depois da publicação de Getting to Yes apareceu uma caricatura no Boston Globe.
Um homem vestido de traje e gravata pedia a um livreiro que lhe recomendasse um bom livro sobre negociação. Este é muito popular, disse-lhe o livreiro enquanto lhe entregava uma cópia de Obtenha o sim. Um Sim não era o que tinha em mente, respondeu o cliente...
Uma conversa com o conhecido investidor Warren Buffet fortaleceu em mim
a importância do Não. Não entendo tudo isto do Sim, disse-me. Em meu
setor, a palavra mais importante é Não. Estou todo o dia olhando as
propostas de investimento, e digo Não, Não, Não, até que encontro
exatamente o que estou procurando. E então digo Sim. Tudo o que tive que
fazer foi dizer Sim umas poucas vezes em minha vida, e com isso fiz uma
fortuna (artigo:
6 conselhos para negociar por Donald Trump).
O Não é a chave para definir seu enfoque estratégico e, portanto, todo Sim importante pode requerer milhares de Não. Com o tempo entendi que o principal obstáculo para chegar ao Sim é aprender a dizer Não da maneira adequada. Com freqüência nos resulta difícil dizer Não quando queremos fazê-lo, e sabemos que deveríamos. Ou o dizemos, mas de uma maneira que freia o acordo e destrói as relações.
.
Cedemos às exigências inapropriadas, à injustiça e até ao abuso, ou nos embarcamos numa luta destrutiva na qual todos perdemos. Para sair desta armadilha, devemos adotar o que chamo um
Não
positivo. A diferença do Não tradicional, que começa com Não e termina com Não, o Não positivo começa com Sim e termina com
Sim. Dizer Não de maneira positiva significa, primeiro, dizer-nos Sim a nós mesmos, e a nossos valores mais profundos.
Quando John, executivo de uma empresa familiar ao que conheço, teve que lhe dizer Não à exigência de seu pai (e chefe) de que se ocupasse do negócio durante as festas de Natal por enésimo ano consecutivo, recorreu a um Si mais profundo ante sua família e respeito a sua pessoa. Disse-lhe a seu pai:
Minha família me precisa e me proponho passar com eles as férias de
Natal.
.
A seguir, John fixou um limite claro, num tom respeitoso: Não vou trabalhar neste
Natal. No entanto, não terminou com esse Não senão com uma proposta positiva. Explicou-lhe a seu pai como organizaria o trabalho no escritório para que se fizesse tudo o que devia fazer-se, enquanto ele destinava o tempo que precisava a sua família.
Conclusão:
O Não positivo é uma seqüência Sim-Não-Sim. O primeiro Sim expressa as necessidades e os valores da pessoa, o Não consolida seu poder, e o segundo Sim afiança sua relação. A chave está no respeito, tanto a nós mesmos como ao outro. O Não positivo representa um casal entre as duas palavras essenciais do idioma: Sim e Não. O problema atual é que divorciamos
os nossos Sim de nossos Não. Sim sem Não é contemporizar, enquanto Não sem Sim é declarar a
guerra
(ARTIGO: As
táticas de negociação de um agente do FBI).
.
O Sim sem o Não destrói nossa satisfação pessoal, e o Não sem o Sim destrói nossa relação com os demais. Precisamo-los a ambos, e juntos. Porque Sim é a palavra chave da comunidade, e Não é a palavra chave da individualidade. Sim é a palavra chave da conexão e Não é a palavra chave da proteção. Sim é a palavra chave da paz, e Não é a palavra chave da justiça. A arte máxima consiste em aprender a integrá-las, a uní-las em
par. Este é o segredo para defender o que sentimos e o que precisamos, sem destruir acordos importantes nem relações de valor.
A maneira na que dizemos Não pode, em ocasiões, parece muito pouca coisa; mas, com o tempo, marca uma enorme diferença em nossas vidas, na vida de quem nos rodeiam e no mundo em general.
Ao dizer Não quando corresponde, estamo-nos fazendo um presente. Estamos protegendo a alguém ou algo que valorizamos muito. Estamos criando tempo e espaço para algo que desejamos. Estamos mudando a situação para melhor, e preservando a nossos amigos, colegas e clientes. Em síntese, estamos sendo autênticos conosco mesmos. Mediante a prática singela e diária do Não positivo estamos colaborando com nossa qualidade de vida, nosso sucesso no trabalho e nossa felicidade no lar. É um presente que nos devemos.
.
Mas dizer Não também pode ser um presente para o outro.
Diga-me que sim, diga-me que não, mas diga-o agora, é um provérbio muito conhecido. O outro costuma preferir uma resposta clara, ainda que seja um Não, em lugar da indecisão. Um Não lhe permite avançar e tomar suas próprias decisões.
A verdade é que um Não positivo pode unir-nos mais ao outro, numa relação mais autêntica. Mas se não lhe dizemos a verdade, ainda que seja um Não, tomará distância porque sempre terá algo importante que permanecerá silenciado entre nós
(ARTIGO: Em
negociação, o mais importante, as vezes não se vê...).
.
Dizer que Não é um presente para nós, para o outro e até para o tudo maior. Imaginemos, por um momento, um mundo no que os Não positivos fossem a norma e não a exceção:
•
No lar, os pais que exercitam Não respeitosos com seus filhos veriam
lutas muito menos destrutivas, e os filhos seriam menos malcriados e
mais felizes, como costumam ser as crianças quando crescem com limites
firmes e respeitosos.
.
•
No trabalho, os executivos que sabem dizer Não fariam uma melhor tarefa à hora de manter a suas organizações estrategicamente focalizadas. Os responsáveis dos departamentos
comerciais, de finanças e recursos humanos, que habitualmente têm que dizer Não a seus clientes internos, fariam uma contribuição mais efetiva aos objetivos estratégicos da organização.
.
•
As equipes comerciais que sabem quando e como dizer Não a seus clientes, se sentiriam respaldados quando o fazem. E todos teriam mais autoridade para encontrar o ponto de equilíbrio entre o trabalho e a vida
pessoal
(ARTIGO: NEGOCIAÇÃO
COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
•
No mundo em geral, se os líderes e as nações soubessem dizer Não de maneira positiva, a gente defenderia o que é correto para chegar a soluções construtivas. O resultado seria mais conflito, sem dúvida, mas teria menos guerras e mais justiça.
.
•
Por fim, a Natureza seria a primeira beneficiária, porque todos saberíamos dizer Não aos excessos que ameaçam o
meio ambiente, do que dependemos nós e as futuras gerações. A vida, em síntese, seria bem mais feliz, sã e sensata.
Não
resta dúvida de que para pronunciar um Não positivo faz defeituosa coragem, visão, empatia, força, paciência e persistência.
Para mudar os velhos padrões faz falta prática. Felizmente, cada um de nós tem muitas oportunidades para praticar como dizer Não todos os dias. Tomem-no como um exercício. Estão desenvolvendo o músculo do Não positivo. Com exercício diário, esse músculo será cada vez mais forte.
Com prática e reflexão, qualquer pode melhorar muito na arte de dizer
Não. Desejo-lhes sucesso que só chega quando somos autênticos conosco e
respeitosos com os demais.
OUTROS excelentes ARTIGOS
PUBLICADOS DO prof. William Ury:
•
TOMADORES DE DECISÃO OU
NEGOCIADORES
•
algumas dicas para negociar
civilizadamente
•
em
negociação nada se recusa, tudo se redireciona...
..