Sistema de Representação - SDR

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É comum ouvir-se de muitos vendedores que gostariam de agir com mais profissionalismo, mas por pressão das altas metas de vendas impostas por suas empresas são obrigados a vender de qualquer jeito. Reconhecem que não estão agindo corretamente, vendendo às vezes produtos conscientes de que não são os mais adequados para o cliente, mas infelizmente têm de cumprir ordens senão perdem o emprego.

Aí, perguntam: - O que fazer? Por outro lado, há líderes que dizem que a função do vendedor é vender, pois por ocasião da contratação desse profissional já fica clara a sua tarefa. Portanto, não aceitam desculpas e choradeiras pelas dificuldades de vendas e o não cumprimento das metas.

Realmente, isso acontece com freqüência no dia-a-dia de muitas empresas. Mas daquelas que não conseguem manter clientes e nem vendedores qualificados, pois o profissional que se preza tem consciência de que sua função na verdade é vender, porém com qualidade.

E o que é vender com qualidade? É aí onde está o xis do problema, porque vender por vender é agir como um eterno apagador de incêndio. E, lamentavelmente, o mercado está cheio de bombeiros, que conquistam e perdem clientes todos os dias, até quando não for mais possível se manter assim.

Somente a venda de qualidade é que vai garantir a manutenção de um cliente, pois ela visa em primeiro lugar à satisfação dele em sua plenitude. Um cliente só volta a fazer novos negócios com empresas onde são bem-sucedidos e muitas vezes isso não acontece. Portanto, vender bem não significa necessariamente vender com qualidade e em muitos casos grandes volumes de vendas contribuem para a baixa qualidade do negócio e perda de clientes.

É lógico que o ideal é vender bem e com qualidade, mas, para isso, antes de se pensar só no ótimo, como altas vendas, deve-se fazer o bom manter clientes satisfeitos.

A meta de venda deve existir?: - Não há dúvida que sim, pois se não houver tanto a empresa como o vendedor ficam sem rumo, não podendo fazer um planejamento de trabalho para alcançar os seus objetivos. Entretanto, para se estabelecer metas alguns fatores devem ser levados em consideração, como:

conhecimento do potencial do mercado, concorrência, perfil do cliente, sazonalidade, conhecimento do produto, qualidade, rotatividade, capacitação do vendedor, divulgação e aceitação do produto, entre outros.

Mas a meta não pode ser superdimensionada como acontece com freqüência. Deve ser sim arrojada, mas exeqüível. E, ainda, o vendedor profissional deve estabelecer a sua meta particular, sempre um pouco acima da estipulada pela empresa, a fim de não se limitar a fazer somente aquilo que lhe foi determinado.

Metas muito altas, acima da capacidade do mercado e do vendedor, realmente favorecem a realização de vendas malfeitas, sobretudo quando o profissional é passivo, aceitando tudo que lhe é imposto com medo de perder o emprego.

Ora, de qualquer maneira, a tendência é que ele perca o emprego naturalmente ou então seja forçado a mudar de empresa, pois sempre irá se sentir incapaz de vender altos volumes, além de empurrar produtos que não satisfazem as necessidades dos clientes. Por agir dessa forma, a empresa também cria um ciclo vicioso, conquistando e perdendo clientes constantemente, não conseguindo manter uma carteira sólida e de longa duração.

Como o mercado não é chiclete, vai chegar um momento que não há mais clientes para ser conquistado.

O vendedor profissional é consciente e conhecedor de todos os fatores que favorecem o bom desempenho do seu trabalho. Se a meta está sempre além de suas possibilidades, ele é capaz de argumentar junto à empresa, já que preza pela marca que desenvolveu e levou anos para se consolidar no mercado, que são o seu nome e credibilidade.

Ele é incapaz de jogar isso fora, simplesmente agindo de má fé com o seu maior patrimônio "o cliente", vendendo-lhe algo que ao invés de solucionar irá é criar mais problemas.

A conquista e manutenção de clientes dependem de vários fatores, mas sempre gosto de ressaltar três que são de vital importância e que o profissional de vendas jamais pode esquecer:

COMPETÊNCIA, PROFISSIONALISMO e MOTIVAÇÃO.

Metas inatingíveis, por exemplo, terão como conseqüência natural a falta de motivação, a qual suga toda a energia que seria usada nas ações de vendas com entusiasmo e vontade de realizá-las. Por mais competente que seja o profissional, mas se estiver desmotivado dificilmente terá bons resultados.

E em vendas não é diferente; só será bem-sucedido aquele que é competente e motivado.

Não concordo com a desculpa da pressão de metas altas para agir com falta de profissionalismo, porque se a empresa não é ética, também não conseguirá manter nos seus quadros de colaboradores vendedores éticos. Toda empresa é o retrato do seu líder.

E vendedores profissionais são capazes de perceber facilmente se estão trabalhando para empresas sérias ou não e não colocam o seu nome e credibilidade em jogo, pois são conscientes de que aquilo que levou anos para construir é destruído em questão de minutos, basta fazer um negócio malfeito com cada cliente.

SUCESSO EM 2004!
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas.

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