Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Será que o cliente volta? Ele obedece a essa ordem?: - Infelizmente, a maneira como a frase está exposta, ou como é dita pelo vendedor, dá a impressão de uma ordem, até mesmo porque nada é feito no sentido de que o cliente sinta-se estimulado a voltar. Muitos vendedores de lojas, por exemplo, já não fazem uma abordagem positiva, não conquistando com facilidade a simpatia e confiança do cliente, mas, mesmo assim, alguns ainda vendem. Entretanto, feita a venda, abandonam o cliente no meio do salão de vendas, sem conduzi-lo ou pelo menos indicar onde é o caixa e o setor de embalagem.

Fazem exatamente como o "cavalheiro" que deixa a dama no meio do salão de festa após a dança. Ora, se enquanto ele está face a face com o cliente o comportamento é esse, imaginemos o que acontece depois que este vai embora. Aliás, não podemos nem considerá-lo como cliente, porque certamente não voltará mais.

Muitos "empresários" e "vendedores" acham que vender é fazer com que a mercadoria saia do estoque, interesse ou não ao cliente. Razão porque não dão pelo menos um telefonema ou mandam uma cartinha para saber se o cliente ficou satisfeito com o produto, se este atendeu às suas necessidades, colocando-se à disposição para servi-lo cada vez melhor. Será que alguém não se sente bem em receber tal mensagem?
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O que acontece, na prática, é que muitas pessoas pensam que só o cliente precisa delas e assim praticam comércio mecanicamente, durante todos os dias do ano. Não procuram se diferenciar, ficando, portanto, na mesmice e perdendo cliente o verdadeiro dono da empresa. E o fim desta é previsível!

Muito pelo contrário, deve ser bem feito, e muito, sendo dever de todos na empresa, fazendo parte de um trabalho prioritário, tal como a pré-venda e a venda. O processo da venda só se completa se o trio estiver em perfeita harmonia.

Assim, podemos dizer que a empresa é digna do cliente, pois está trabalhando com competência e profissionalismo para a solução do seu problema, comprometendo-se com o seu sucesso. Vejamos, através de algumas ações, como é simples, mas poderoso, o trabalho de pós-venda, para a conquista definitiva do cliente:

1) Ligar para o cliente para saber se a mercadoria chegou em perfeitas condições, dentro do prazo combinado, se o produto solucionou seu problema, se foi realmente útil, se satisfez a sua necessidade, se era isso mesmo que ele queria. Se não solucionou, vamos partir para outra alternativa, contanto que o nível de satisfação seja atingido na sua plenitude.
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2) Verificar se o cliente necessita de alguma ação de suporte para o funcionamento do produto ora adquirido. Orientar sobre sua instalação, uso adequado, instruções adicionais, como tirar melhor proveito etc. Ou seja, deixar o cliente a par de como se beneficiar ao máximo desse produto, otimizando o seu trabalho.
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3) É uma boa oportunidade para avaliar o trabalho de pré-venda e da venda, com o objetivo de corrigir falhas e aprimorar os acertos. Procurar aproximar-se ao máximo da perfeição. Analisar se argumentou corretamente, se o cliente ficou realmente consciente dos benefícios do produto, se ficaram perguntas sem respostas, permanecendo dúvidas etc. Se as objeções foram de fato superadas, deixando o cliente convicto disso, ao ponto de concordar com um feliz e entusiasmado SIM. Se foi eficiente no fechamento da venda, se não deixou espaços vazios para o concorrente.
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4) Ligar para o cliente, ou visitá-lo, não só na hora da venda, mas também em outras ocasiões, como data do aniversário, dia o profissional, aniversário da fundação da empresa, dia da secretária, para fazer um elogio por alguma ação ou feito por parte do cliente, que chegou ao seu conhecimento etc. Mostrar que está acompanhando de perto o seu cliente e que apesar de atarefado, está sempre se lembrando dele, como pessoa importante na sua vida.
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5) Como seres humanos, somos suscetíveis a falhas e se estas vierem a ocorrer, de maneira alguma pode-se fugir delas. Muito pelo contrário, tem-se que agir imediatamente no sentido de corrigi-las. Não deixar o cliente na mão. Reclamou hoje, faça tudo para atender "ontem", não deixe para amanhã, que já fica tarde. Reclamações não atendidas e má qualidade no atendimento geram desgastes horríveis, chegando a responder por 80% das perdas de clientes, enquanto que, atendidas e resolvidas prontamente, com urgência, não só criam oportunidades de novos negócios, como contribuem para a fidelização do cliente.

Portanto, para se ter êxito em vendas, não abandone o seu cliente e nem deixe que ele o abandone. Faça um bom pós-venda, não só pensando como se fosse a pré-venda da próxima venda, mas também com o objetivo de estreitar relacionamentos e conquistar novas amizades. Não devemos trabalhar somente com ações voltadas para lucro de curto prazo e sim para a geração de clientes-amigos de longa duração, que o retorno será sempre crescente..