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Grande parte dos
comerciais é especialista em dizer que o seu segmento de vendas é diferente. Por essa razão os seus clientes também têm características especiais. Mas esses
comerciais são unânimes em afirmar que no seu ramo o cliente ainda prefere o preço, não levando em consideração muitos esforços que são feitos por eles.
Será que isso é verdadeiro mesmo? E o que está sendo feito em vão? Como está sendo o atendimento? É feito um trabalho de pós-venda para saber se os clientes estão satisfeitos? Será que as reclamações dos clientes estão sendo resolvidas prontamente? Os clientes estão sendo contatados constantemente? As promessas feitas pelos
comerciais estão sendo cumpridas?
Isso é um caso a pensar, porque, na verdade, diferentes são os
comerciais que colocam na cabeça que a diferença está no segmento ou no cliente. E enquanto estiverem raciocinando assim vão perdendo vendas e clientes. O que ocorre é que muitos profissionais são resistentes à mudança e vão permanecer agindo do mesmo modo durante toda a vida, mas sem sucesso.
Os
comerciais que consideram seus segmentos e clientes diferentes geralmente não têm tempo para nada, somente para vender, estando aí o grande erro. Acham que vender é fazer com que o cliente compre logo no primeiro contato. Estão sempre forçando a barra para não perderem a viagem, mas perdem a venda. Por serem focados somente em produtos, colocam os seus interesses acima das necessidades dos clientes.
Por outro lado, os
comerciais profissionais agem de modo diferente, pois sabem que a venda dificilmente será concretizada no primeiro contato. Que são necessárias em média cinco visitas para fazer o primeiro negócio com um cliente novo.
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Enquanto isso, muitos vendedores desistem da continuidade do negócio, ficando a maior fatia de bons clientes para os verdadeiros profissionais de vendas.
(MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
A melhor maneira de dar continuidade ao processo da conquista de clientes é através de um bom trabalho de
follow-up. Mas o que é isso? Por que fazer? Como fazer? São perguntas que, lamentavelmente, somente poucos
comerciais têm as respostas. São os profissionais. Aí está a chave para descobrir se a diferença está no segmento ou no
comercial.
Follow-up em vendas significa acompanhamento, continuidade, dar seguimento às ações iniciadas ou implantadas
pelos comerciais durante o processo até a sua concretização.
Muitos iniciam o processo, mas por acharem que o cliente não vai comprar, ou mesmo por relaxo, não dão continuidade, deixando a venda de mão beijada para o concorrente qualificado.
Um bom trabalho de follow-up requer ações simples e fáceis de serem colocadas em prática. É apenas necessário que
os comerciais se conscientizem de que a venda é um processo que tem início, meio e sem fim. O que é fim para a maioria é o início da próxima venda para os profissionais.
Porque estão sempre atentos a tudo que ocorre no processo, acompanhando-o passo a passo para que o final seja vitorioso.
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Vejamos algumas ações:
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Após visitar um provável cliente, o
comercial deve mandar uma mensagem de agradecimento, mesmo que a recepção não tenha sido como desejava.
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Ao trocar cartões de visitas, é importante fazer algumas anotações no cartão do
prospect e depois manter um novo contato para troca de mais informações sobre interesses de ambas as partes. Mas é fundamental que
os comerciais tenham sempre em mãos o seu cartão de visita, pois a velha desculpa de que esqueceu
(bastante comum) não cola
mais (EXCELENTE
MATÉRIA).
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Enviar
folders ou outro material sobre seus produtos e serviços, via mala direta
(sala), assim como informações sobre novos produtos, promoções, amostras para testes etc., também é uma boa maneira de dar continuidade ao processo da venda.
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Sempre agradecer pela indicação de um novo cliente, bem como pelas reclamações dos clientes
existentes (MATÉRIA
IMPERDÍVEL). O cliente que reclama nunca deve ser considerado um chato, mas um consultor gratuito, pois, ao apontar erros, está dando uma oportunidade para o
comercial melhorar seus serviços. Deve ser tratado de modo especial, assim como todos os outros.
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Ligar para o cliente após a realização da venda para saber se ficou satisfeito com o produto ou serviço e também se deseja alguma ação de suporte. É uma maneira de demonstrar ao cliente que ele não será abandonado, que há interesse nele e não somente na venda.
(ótima
matéria)
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Cumprimentar o cliente pela passagem do seu aniversário ou datas especiais é importantíssimo, pois humaniza e estreita relacionamentos.
(PESQUISA
SUPIMPA)
É importante lembrar que o follow-up é tarefa obrigatória
dos comerciais, mas, como muitos não o fazem, termina sendo facultativa, diferenciando-se os profissionais que são mestres em executá-la. E com as facilidades dos meios de comunicação existentes hoje, nada justifica as desculpas para não fazer um bom follow-up.
Usar a falta de tempo como justificativa é pura demonstração de falta de profissionalismo, mas não que o segmento seja diferente.
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