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Quantos clientes entram diariamente na sua loja? Quantos compram? Quantos deixam de comprar? E os que não compram, não o fazem por quê? Você tem-se perguntado e refletido sobre isso?
É comum ouvir-se de lojistas que querem vender mais e com maiores lucros. Por outro lado, vender mais não significa somente colocar o produto no ponto-de-venda e esperar que ele se venda sozinho, ou que o cliente compre sem nenhum esforço do vendedor. Convém lembrar que o mercado está repleto de empresas vendendo os mesmos produtos, com os mesmos preços e para os mesmos clientes. A concorrência é bastante acirrada e o cliente, mais exigente, quer facilidade em todos os sentidos, mas mesmo assim parece que muitos profissionais do comércio ainda não se aperceberam disso.
Tanto é verdade que quando o comerciante faz a famosa pergunta sobre como vender mais e com mais lucro e a gente responde com outra pergunta, do tipo: dos clientes que entram na sua loja, você tem idéia do índice dos que compram ou dos que deixam de
comprar?
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Boa parte não sabe, pois nunca pensou nisso e nem tem tempo para se preocupar com esse trabalho. Então, será que a falha não está em só querer vender e lucrar, mas sem planejamento? E o que está sendo feito no sentido de vender para o máximo de clientes que entram na loja? Será que não é aí onde está o problema, carecendo de uma análise para obter os resultados desejados?
 Enquanto não houver a conscientização da importância e dos benefícios provenientes do índice de conversão pelos lojistas, as questões sobre
o que fazer e como fazer para converter clientes em vendas, vão continuar sem respostas. Essa falta de conscientização é que o leva a imaginar ser um trabalho difícil de realizar.
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Mas, a aferição desse índice não é para ser feita diariamente e sim de acordo com a necessidade, ou pelo menos duas vezes por ano, pelo período de uma semana de venda. Agora, de posse desse dado, a palavra-chave é ação, a fim de transformar o máximo de clientes-visitantes em vendas, sem ficar passivamente à espera que o produto pule da prateleira para as mãos deles.
Se o índice de conversão está baixo é porque algum aspecto negativo está afugentando o cliente da loja.
Deve-se então identificar os possíveis problemas para solucioná-los imediatamente, transformando falhas em pontos positivos, que terão como conseqüência um maior número de venda por clientes. Mas, como detectar onde estão as falhas e como corrigi-las? Eis algumas sugestões.
1) Começando pelo atendimento, como está o da sua loja?: - É nota 10 ou deixa a desejar? A abordagem é feita adequada e positivamente ou está sendo no estilo "espanta cliente"? A recepção está sendo com entusiasmo e simpatia ou impera o mau humor e a falta de disposição dos vendedores? Será que não está do tipo “qual é o problema meu chapa?” Recentemente fui
recepcionado assim em uma loja!
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2) Com relação à venda, como está a identificação das necessidades do cliente?: - Os vendedores estão interessados em satisfazê-las ou continuam insistindo em vender-lhe qualquer coisa? Conhecem bem os produtos, a fim de trabalhar em cima de vantagens e benefícios, valorizando-os, ou continuam falando somente de preços? Estão contornando objeções com competência ou ficam engasgados com o “não” rotineiro do cliente? E sobre o fechamento da venda, estão sendo ativos ou ficam na expectativa de que o cliente diga em alto e bom som que quer comprar?
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3) Como está a qualidade dos produtos?: - E os preços são competitivos ou a margem de lucro continua grande num mercado de concorrência acirrada? Volto a frisar que boa qualidade e preço baixo sozinhos não são diferenciais competitivos, pois o próprio cliente já conta com esses pré-requisitos, sem os quais a empresa fica fora de cogitação. Lembre-se de que o cliente é capaz de comprar um produto com o preço até maior, desde que seja feito algo que o justifique a pagar mais. Como o mercado atual não permite mais lucros com altas margens, o negócio é diferenciar-se nos serviços, que são bastante carentes, sendo o melhor caminho a ser percorrido pelas empresas em busca de bons e rentáveis clientes. Assim, evita-se puxar demais os preços para baixo na tentativa de ganhar do concorrente.
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4) Ainda sobre produtos, eles estão sempre disponíveis na loja?: - Ou o cliente continua ouvindo do vendedor aquele famoso “tem mais está faltando no momento”, que até parece gozação? Estão sempre organizados e com facilidade de acesso, permitindo maior rapidez no atendimento, de modo a poupar tempo de quem anda sempre apressado, mesmo na hora da compra? A poeira do dia-a-dia é removida ou entra em cena aquela velha desculpa de que hoje ainda não deu tempo de limpar? Produto empoeirado e sujo não vende, pois dá idéia de mercadoria velha e loja relaxada.
Como se vê, o negócio não é só querer vender mais e com lucro maior. É vender melhor, a fim de converter com eficiência o maior número de possíveis clientes em vendas. Entretanto, deve-se dar motivo para o cliente comprar e não simplesmente fazer da sua loja um local só de visitação.
E com simples ações transformam-se visitas em vendas; mas, para isso, é necessário conscientizar-se da importância do índice de conversão, fazendo bom uso do mesmo. Aí sim, a probabilidade de alcançar os objetivos é bem maior.
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SR.
PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA
.Consultor
da SAGRA - Consultoria em Vendas
Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais
solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.
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