Gosto de iniciar minhas palestras/treinamentos de vendas com duas perguntas simples, mas que considero interessantes, por ser um quebra gelo e ao mesmo tempo sentir a opinião das pessoas:.

Sobre a primeira pergunta geralmente predomina a resposta negativa, enquanto que na segunda o “SIM” é quase unanimidade. O porquê disso? 
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As pessoas, mesmo as ligadas ao segmento de vendas, associam a palavra VENDA somente a produtos e serviços. 

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Esquecem-se de que todos os dias temos a obrigação de vender nossas idéias, nossos planos, nossa criatividade, nosso amor, nosso talento, nossa religião, nossa filosofia, nossos conhecimentos, nossa credibilidade, nosso entusiasmo, nossa positividade, nossa simpatia, nosso sorriso, ou seja, nossa imagem pessoal.

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Mesmo os vendedores profissionais, antes de vender qualquer produto/serviço, tem que se “vender” para conquistar a confiança do cliente, a fim de que este sinta segurança no desenrolar do processo. 

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Sem isso, dificilmente obterá êxito. E os demais profissionais, como dentistas, médicos, advogados, consultores etc, serão capazes de prestar serviços para pessoas que não sabem nada sobre suas competências? Alguém se submeteria a uma cirurgia com um médico desconhecido, por exemplo? É certo que não.
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Vivemos num mundo moderno, onde a competição é cada vez mais acirrada. E o profissional, de qualquer segmento, que não souber se “vender” bem está fadado ao fracasso. Pode-se dizer que está morto para o mercado de trabalho. Quanto à facilidade ou dificuldade para se vender produtos/serviços, é certo que tem seu grau de dificuldade, pois, como diz P. Whiting, 

"O vendedor que espera vender sem dificuldades é como a pessoa que pretende viver sem ter aborrecimentos”.

Entretanto, a maior barreira para muitos vendedores está na falta de capacitação para o exercício da profissão. Muitos querem exercê-la sem o devido preparo e empenho, apoiando-se então em fatores que não despertam interesse pelos clientes. Usam de argumentos frágeis e não convincentes, gerando mais aborrecimentos do que motivação para comprar.

Também, como dizem os especialistas, “Vender é fácil. Tudo o que temos de fazer é descobrir o que as pessoas precisam e explicar-lhes então que o nosso produto suprirá esta carência” (Chet Bowles). É aí onde está o probleminha de muita gente querer vender sem saber a real necessidade do cliente, além de argumentar sobre o que o cliente não tem interesse de ouvir.

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Então para se ter êxito, nada mais seguro e inteligente do que uma boa sondagem, que é um fator preponderante para o completo diagnóstico do que o cliente precisa, de modo a mostrar como ele será beneficiado com o produto ora identificado para atender a essas necessidades. Para isso, é imprescindível que o profissional esteja realmente preparado, pois a paciência do cliente tem limites e as oportunidades não ocorrem em todos os momentos que a gente quer.

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Portanto, não adianta o vendedor conhecer o seu produto só superficialmente, pois se isso acontecer só servirá para tomar tempo do cliente, já que lhe faltarão argumentos convincentes no momento preciso. Como diz o ditado, “é melhor desconhecer totalmente um assunto do que conhecê-lo só em parte”.

O vendedor tem que ser profissional, como qualquer outro profissional que se preza, e não somente “estar” na condição de vendedor, que é o que acontece com muitos que estão no mercado atualmente. O profissional que se enquadra nesta categoria e vem tentando se manter no mercado, a todo custo, tem vida curta, pois o cliente o evitará sempre até que ele caia na real, desistindo de vez da profissão, a qual, desempenhada com competência, além de belíssima é uma ótima fonte de renda.

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Que digam os solucionadores de problemas, aqueles conhecedores do que fazem. Que há muito tempo passaram do foco no produto para o foco no cliente. Que deixaram o foco pessoal para o foco nos relacionamentos. Aqueles que tem a competência de se colocar no lugar do cliente, olhando as coisas com os olhos dele, sendo, portanto, correspondidos com altos volumes de vendas.
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Vender requer técnica e arte, mas essa conversa de que o vendedor já nasce feito é apenas um mito. Algumas pessoas admiram os vendedores capazes de vender geladeira para esquimó, que têm papo para derrubar avião. Mas essa admiração só perdura até o momento enquanto não forem também enganadas por eles.

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A técnica é importante, mas a aptidão, a habilidade de se relacionar, de se comunicar e também para aplicar as técnicas de vendas são fatores preponderantes para o sucesso profissional. Nem todas as pessoas têm essa aptidão e habilidades para atuar no mundo das vendas, mas grande parte tem e não sabe aproveitar, por não querer se dedicar e treinar constantemente. São pessoas que optam pela acomodação e a conseqüência é o declínio profissional com o avanço da idade.
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Um outro fator importante explorado, com sabedoria, pelo vendedor profissional no processo da venda é com relação aos órgãos dos sentidos do cliente. Como as pessoas se comunicam através dos canais visuais, auditivos e cinestésicos, torna-se bastante prudente e produtivo trabalhar com base em alguns ou em todos (dependendo do produto) os órgãos dos sentidos, a fim de se conseguir a melhor percepção e o interesse do cliente pelo produto ora ofertado.

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Fazer com que o cliente VEJA, TOQUE, OUÇA, PROVE e CHEIRE o produto é o meio mais fácil de despertar o interesse pela compra. Na venda de produtos tangíveis isso é uma tarefa mais fácil de ser executada. Entretanto, na de intangíveis já é um pouco mais complicada. São necessários argumentos convincentes, com entusiasmo e bastante emoção, para que o produto/serviço passe do plano imaginário para o plano da realidade, da materialização, na mente do cliente. 

Na venda de um pacote turístico num hotel fazenda, por exemplo, fazer com que o futuro cliente passe da imaginação para a materialização, já se considerando usufruindo dos reais benefícios explorados pelo vendedor, sentindo o cheiro do mato, o perfume das flores, admirando as montanhas, andando pelas trilhas, colhendo e saboreando frutas frescas, pescando peixes graúdos, sentindo o gostinho da comida caseira e regional, ouvindo o canto dos pássaros, o barulho das folhas das árvores sopradas pelos ventos, além do conforto, da comodidade, do prazer, da facilidade de acesso, da segurança etc, etc, etc, é muito mais convincente do que se falar só das características do hotel. Quando isso é feito com competência, os objetivos são concretizados e as comissões serão gordas e sempre bem-vindas.

SUCESSO EM 2004! 
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