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Uma
pergunta que todo consultor ouve dos pequenos empresários é:
O
que fazer para aumentar as vendas, diminuir a inadimplência e ganhar
dinheiro?
É
uma pergunta cuja resposta não é tão fácil assim como deseja todo
comerciante no dia-a-dia dos negócios. Por outro lado, quando se indaga o
que eles têm feito nesse sentido, obtém-se como respostas:
O
acompanhamento da concorrência, tanto na redução dos preços como no
aumento dos prazos de pagamentos, pois se não fizer isso o cliente não
compra.
Como
se vê, nada de especial, a não ser realmente fomentar a inadimplência e
praticar uma política de suicídio. Mas por que simplesmente acompanhar a
concorrência e não partir para uma política de diferencial competitivo?
Vender só por vender não é uma política saudável, pois de nada
adianta ter-se na loja só quantidade de clientes sem saber se são
lucrativos. O primeiro dos sete mandamentos da TAM
diz o seguinte: “Nada
substitui o lucro”.
Realmente o objetivo de toda empresa é a rentabilidade, a fim de garantir
sua sobrevivência, manter a estabilidade no mercado e alcançar os
resultados desejados. Esse é o primeiro passo antes de se adotar qualquer
política para aumento das vendas.
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Entretanto, o que se constata com frequência é que muitos empresários
não fazem o devido acompanhamento do seu faturamento, da sua
rentabilidade, do índice de inadimplência, da situação do mercado, do
maior aprofundamento sobre seus clientes etc. Simplesmente fazem uma
estimativa e acham que as coisas estão sempre indo de mais ou menos para
ruim. Daí não querer perder clientes para o concorrente para não piorar
a situação. Na verdade, sem perceber, com a prática do acompanhamento
do mercado só no "olhômetro"
a tendência é de piora mesmo.
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 A
política correta a ser adotada é, antes de tudo, ter o devido controle
da empresa com uma boa prática de gestão (planejamento
estratégico, vendas, financeiro, pessoas).
Mas para isso é necessário que o empresário tenha consciência de que
capacitação não é só para funcionários, é para ele também. Numa
capacitação em gestão de comércio, por exemplo, é normal o empresário
reconhecer que muita coisa que ele sabe não é colocada em prática na
sua empresa, talvez como conseqüência das rotinas do dia-a-dia, ou mesmo
por se ocupar com tarefas que podem perfeitamente ser delegadas para
outras pessoas.
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É lamentável, mas grande parte parte das pequenas empresas (e
muitas médias)
não é informatizada, sendo um grande obstáculo para o bom
acompanhamento de todos os processos de gestão comercial. Muito empresário
ainda pensa que a informática é coisa do outro mundo, quando na
realidade o que mais se encontra no mercado são programas simples e fáceis
de serem operados, que facilitam a vida de muita gente.
Para
responder a pergunta inicial, só a título de sugestão, relacionaremos
alguns passos a seguir:
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1)
Informatizar a empresa é fundamental para que se tenha uma posição de
tudo que se passa no seu dia-a-dia: - Estoque, faturamento, contas a
receber/pagar, giro de mercadoria, vendas à vista/prazo, vendas por
cliente, produção por vendedor, cadastro de clientes, previsão de
vendas x realizado, dados para pós-venda etc., etc., etc. Com uma boa
visão da empresa é possível fazer o acompanhamento do seu desempenho
em todos os aspectos, reduzindo custos, maximizando a rentabilidade,
melhorando a eficiência das vendas e do atendimento ao cliente sem
necessidade de sacrificar preços.
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2)
Faça um bom controle de estoque para que não haja mercadoria sem giro
e nem faltas de produtos. Mercadoria é para girar e não para ficar
guardada. Não existe coisa pior do que quando o cliente procura por um
produto e o vendedor diz: - "Tem,
mas está faltando no momento"
e tenta empurrar algo que está encalhado. Controle de estoque manual
hoje se torna impraticável e ineficiente, principalmente para quem tem
muitos itens. Mas ainda se faz bastante!
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3)
Esteja sempre atento ao que se passa no mercado, qual as tendências,
oportunidades, ameaças, a fim de trabalhar com mais segurança e com
produtos adequados às necessidades dos clientes. Participe de feiras,
congressos, convenções, exposições, palestras etc. Estreite mais as
relações com os fornecedores e faça parcerias saudáveis, benéficas
a ambos, e duradouras.
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4)
Procure conhecer bastante os seus produtos/serviços, o mercado, seus
clientes, concorrentes etc. Seja sempre informado sobre o potencial de
mercado do seu segmento, como é que você está posicionado nesse
mercado, o que seus concorrentes estão fazendo que tenha algum reflexo
positivo. Qual o perfil dos clientes do ramo que você explora, se estão
satisfeitos com sua empresa/seus produtos, o que gostariam que fizesse a
mais por eles etc. Verifique como está o seu atendimento e dos
concorrentes e o porquê de optarem por você ou por eles.
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5)
Capacite seus funcionários para que estejam sempre preparados para um rápido
e eficiente atendimento, facilitando cada vez mais a vida dos clientes.
Pratique a verdadeira empresabilidade, tendo como funcionários somente
pessoas competentes e que estejam sempre motivadas, entusiasmadas,
satisfeitas, com vontade de produzir e fazer cada vez mais pelos
clientes e pela empresa. Pague salários condizentes com a competência
de cada um e não se esqueça de tratá-los como seres humanos, que
merecem reconhecimento e valorização. Isso é fundamental para a
motivação das pessoas, mas, muitas vezes, é deixada de lado, ficando
somente no plano das intenções.
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Implementando
ações empreendedoras na empresa, com certeza os resultados virão com
vendas rentáveis, clientes satisfeitos, sem necessidade de recorrer a
nenhum tipo de política suicida.
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SR.
PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA
Consultor
da SAGRA - Consultoria em Vendas
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EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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