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Quando um cliente entra em uma loja à procura de algum produto, sempre acontece uma dessas situações:

1) Muitos vendedores permanecem onde estão, encostados em alguma coisa, ou sentados, ou ainda num animado bate-papo em grupinhos;

2) Outros se arrastam em direção ao cliente, como se estivessem carregando o mundo nos ombros; 

3) Poucos agem ativamente, com naturalidade e disposição para um pronto atendimento.

Para completar, na primeira e segunda situação a abordagem é sempre a mesma:

Deseja alguma coisa?” “Posso ajudar?” “Diga fera (ou tio, tia, amigão, meu chapa etc)”.

As respostas dos clientes também não diferem:

“Não, obrigado. Estou só dando uma olhadinha”.

Daí se conclui facilmente por que poucos vendedores obtêm êxito, que são os profissionais, os pro-ativos. Pode-se dizer que uma abordagem bem-feita é meio caminho para o sucesso em vendas, mas, em contrapartida, quando negativa, é o caminho mais certo para a perda de vendas e de clientes.

Então, por que muitos vendedores insistem em perder vendas, já que uma simples mudança de atitude é um grande passo rumo ao sucesso?

A resposta é simples:

“Porque vendedores não vendem. Isso é coisa para profissionais”.

Sendo assim, enquanto permanecerem vendedores a tendência é o declínio, aumentando cada vez mais os espaços para os campeões, que são os que investem na profissionalização em busca do crescimento. Comparo sempre o dia-a-dia do vendedor com o ciclo de vida de um produto no mercado. O produto passa por quatro estágios:

Introdução, Desenvolvimento, Maturidade e Declínio.

Ao ser lançado, o produto começa pela fase de introdução, exigindo um grande esforço (muito trabalho, propaganda, promoção, etc) para se tornar conhecido, passando pela fase de desenvolvimento, até chegar à de maturidade, quando geralmente está bem posicionado no mercado. Entretanto, se não houver a continuidade desse esforço no sentido de o produto permanecer vivo na mente do consumidor, ele entrará facilmente em declínio. 
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O mesmo ocorre com os vendedores, que ao se lançarem no mercado de trabalho, geralmente por acaso, já que não há escolas para formação desses profissionais, fazem de tudo para se tornarem conhecidos pelos clientes. Alguns chegam à fase de maturidade e permanecem sempre úteis aos seus clientes, os quais são sempre bem servidos por eles, portanto com vida longa.

A maioria, infelizmente, vai um pouco além da fase introdução, mas entra rapidamente para a de declínio.

Não investe na sua profissionalização, é focado na comissão e no produto, mas sem o devido conhecimento sobre o mesmo, perde a credibilidade e, conseqüentemente, o cliente. Aí passa o resto da vida se arrastando, pulando de galho em galho, equilibrando-se aqui e ali, mas sem sucesso profissional. Enquanto o vendedor profissional faz uma venda de qualidade, conquistando cada vez mais clientes, aquele que é simplesmente vendedor tenta sobreviver de vendas malfeitas, onde o cliente não repete a compra.

Há poucos dias, entrei em uma loja com interesse num aparelho de fax. O vendedor já veio se arrastando, com ar de desânimo. Perguntei qual o preço e ele disse que era R$ 680,00. Como era de uma marca desconhecida por mim, pedi que falasse sobre o produto. A única coisa que disse é que se tratava de um bom produto, pois até então ninguém tinha feito nenhuma reclamação. Perguntei-lhe se tinha assistência técnica em Recife e ele respondeu que achava que sim, mas não sabia informar porque ninguém havia precisado. Ao indagar-lhe se alguém se sentiria seguro ao comprar um produto com tanto “achismo”, o rapaz ainda insistia em dizer que era um bom produto, razão por que não havia reclamação.

São estes e outros "profissionais" que, lamentavelmente, estão em maioria no mercado. Por esse motivo que muitas vendas são perdidas todos os dias e enquanto as empresas lotarem seus quadros com vendedores, e não com profissionais, vão continuar perdendo muito mais negócios e clientes.

Por que os vendedores profissionais estão sempre em minoria?

É que para se profissionalizar exige muito esforço e não somente investimento financeiro, que muita gente usa como desculpa, dizendo que a situação econômica não permite gasto! O profissional é aquele que é consciente de que só cresce quem investe em si próprio, razão por que não espera por ninguém. Se a empresa investir, melhor ainda e aí aproveita todas as oportunidades que surgem. O certo é que está sempre fazendo a sua parte, diferenciando-se e vencendo no mercado competitivo, o qual é uma realidade, exigindo cada vez mais gente preparada.

Interessante que isso não acontece somente no mundo das vendas, mas em qualquer segmento.

Certa vez estava com o carro na oficina e para passar o tempo, fiquei conversando com o mecânico que executava o serviço. Ele me dizia que sua especialidade é na parte elétrica, mas como o mercado atual está bastante competitivo, quem ficar só com a especialidade já leva desvantagem. Por essa razão aprendeu também mecânica de modo a ficar habilitado para executar esse serviço, além da eletricidade, e com isso não tem tido dificuldade de emprego.
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O vendedor profissional é bem-sucedido porque, logo de cara, é auto-motivado, fazendo questão de esbanjar entusiasmo, otimismo, vibração e emoção ao falar, não permitindo que fatores externos os afetem com facilidade. Investe sempre em conhecimento, procurando aprimorar-se cada vez mais, transmitindo segurança nos argumentos de vendas. Usa de muita criatividade, não ficando na mesmice dos não profissionais que só aborrecem os clientes. Além do mais, é persistente, não desistindo dos seus objetivos pelas dificuldades encontradas no dia-a-dia, que são muitas, não há dúvida, mas são maiores para quem não se prepara para enfrenta-las.

E ainda é auto-disciplinado cumprindo rigorosamente compromissos, tanto com clientes como com a sua empresa, fazendo um bom planejamento de trabalho, analisando dados de vendas, agendando e retornando contatos, agindo com rapidez, facilitando a vida do cliente de tal maneira que seu esforço se traduz sempre em produtividade, sendo requisitado por todos que estão ao seu redor.

Sempre prego em palestras e treinamentos que "a melhor maneira de aumentar vendas é deixar de perde-las" e isso só depende da capacitação e atitude do vendedor. Tanto é verdade que o profissional despreparado sempre começa a venda pelo preço, espantando o cliente e depois coloca a culpa na crise pela constante falta de êxito. É um caso a pensar com mais profundidade.
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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