Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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É comum ouvirmos expressões do tipo: - “Esse cara entende de tudo; é muito competente!”. Mas será que entender de tudo um pouco significa competência? Ou é necessário algo mais? Diz o ditado que “o pau-pra-toda-obra dificilmente é competente em qualquer uma delas”.

Não que esse médico não tenha competência para exercer a profissão. Muito pelo contrário, mas deve ter alguma especialidade que ele tenha um maior domínio. Além do mais, a função do clínico geral é fazer um diagnóstico inicial para em seguida encaminhar o paciente a um especialista. Na verdade devemos sempre ampliar nossos conhecimentos, ser generalistas, por curiosidade, mas é fundamental sermos especialista em algo, para o melhor desempenho das nossas profissões.
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Em vendas, por exemplo, é fundamental que o profissional conheça bem o seu segmento, seus produtos, seus serviços, seus mercados, seus concorrentes, seus clientes etc. Nada impede (e é muito bom) que ele tenha conhecimento de outros segmentos, mas é necessário que seja um especialista naquilo que está vendendo. Caso contrário, não transmitirá confiança e segurança para seus clientes, além de não conseguir resultados positivos nas vendas. Assim também, dificilmente encontraremos jogadores de futebol que atuem bem ao mesmo tempo no gol, no ataque, na defesa. São geralmente especialistas em uma posição, onde devem demonstrar competência, conhecendo bem o que fazem, conseguindo o máximo de eficiência.
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Para desenvolvermos uma atividade com competência, além do conhecimento, da especialidade, entre outros fatores, é de vital importância o comprometimento. E esse comprometimento tem que ser tanto conosco, como com os outros, pois o nosso sucesso depende também do sucesso daqueles com quem estamos nos relacionando. Um profissional de vendas não terá sucesso se o seu cliente for mal sucedido. O mesmo acontece com o médico, com o advogado, com o dentista e também com o jogador de futebol, que depende do sucesso do seu time e da satisfação dos torcedores. Portanto, a falta de comprometimento geralmente leva o profissional ao insucesso. E o não comprometimento, faz com que as pessoas ao invés de construir pontes rumo ao sucesso, passem a construir muros para o isolamento, para o ostracismo.
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Por outro lado, a informação nos leva ao conhecimento, o qual é poder em potencial. A partir do momento em que colocamos esse conhecimento em prática, que entramos em ação, passaremos a ser poderosos, pois o conhecimento é o bem mais valioso que possuímos e ninguém nos toma, a exemplo de um bem material. Então a competência depende, e muito, das atitudes. De nada adianta sermos especialistas se não agimos no sentido de executar, de construir algo que nos leve ao sucesso. Como disse Napoleon Hill:

Infelizmente, muitas pessoas não são especialistas e muito menos generalistas, pois de tudo um pouco entendem muito pouco, por falta de capacitação, de leitura, de estudo no que fazem no seu dia-a-dia. No segmento de vendas, é lamentável! Muitos profissionais acham que vender é executar atividades mais físicas do que mentais, quando na realidade o esforço mental é muito mais importante. O cliente está cada vez mais informado e exigente. Para se identificar quem é ele e o que espera do profissional, da empresa, dos produtos e serviços, é importante que se esteja preparado, a fim de não passar por situações constrangedoras e, conseqüentemente, sem êxito por mau desempenho da profissão.
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Na economia moderna o cliente é quem determina o que quer, como quer, onde, em que quantidade e qualidade, que preço está disposto a pagar etc. Ou seja, é quem dita as regras do jogo. Se o profissional não tiver um bom domínio, um bom conhecimento do que faz, fica totalmente sem argumentos para agregar valor aos seus produtos/serviços, a fim de atender a essas necessidades. Portanto, conhecer um pouco de cada coisa não é suficiente para convencer o cliente, a exemplo daquele que é especialista no que faz.

E entre conhecer um pouco de cada coisa e não conhecer nada, é melhor ficar com a segunda opção, pois pelo menos evita-se o constrangimento de passar por situações difíceis perante o cliente, tentando vender-lhe algo com argumentos frágeis, não convincentes, resultando sempre no fracasso profissional. Por outro lado, sem conhecimento algum, ou força o aprendizado pela necessidade ou então a desistência da profissão pela falta de resultados, conseguindo, talvez, oportunidade e êxito em outro campo de trabalho.
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Aliás, o fracasso e a grande desistência da profissão de vendedor estão exatamente na falta de especialidade em vendas e não no mercado em si, nas crises, como muitos pensam. O pau-pra-toda-obra, aquele que faz de tudo um pouco, está ficando sem espaço no mercado, o qual está cada vez mais exigente e carente de bons profissionais. Mas daqueles que queiram realmente investir na sua carreira, que estejam dispostos a estudar, buscando sempre o aprimoramento rumo ao sucesso. E na profissão de vendas, como em qualquer outra, ser bom o suficiente não resolve, pois só se diferencia quem trilha o caminho da excelência, do melhoramento constante, que os japoneses chamam de KAIZEN.