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Hoje
em dia é bastante comum ouvir-se dos profissionais de vendas que vender
está cada vez mais difícil, diante da crise que assola o país. Quando
se pergunta como a crise está atrapalhando as vendas, simplesmente
respondem: "Ah, o cliente entra na loja, olha o produto, pergunta o
preço, diz que está caro e vai embora". Mas, será que ele
vai para casa realmente sem o produto ou compra no concorrente ? - Ora,
se ele está precisando, se saiu para comprar, certamente não vai
voltar de mão abanando.
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Nesse caso, realmente há crise, mas para aqueles vendedores que
estão sempre em crise. Crise de identidade, crise existencial, crise
profissional, ou seja, estão sempre com os pensamentos fortemente
dominados pela crise. São aquelas pessoas que já saem de casa
dizendo: "hoje o dia vai ser ruim"; "o dólar está
valendo R$ 3,50"; "o gás subiu de preço"; "o
cliente está sem dinheiro para comprar", e assim por diante. Se já
deduziram antecipadamente que o cliente não vai comprar, é lógico que
não compra mesmo. Mas deles, porque do concorrente otimista, compra com
certeza.
Existem pessoas que já criam o problema antes que ele apareça,
já engessam o braço antes dele ser quebrado. Aí, passam horas e horas
justificando-se pela falta de ação, ao contrário daquelas que
executam e não têm tempo para lamentações. São aquelas pessoas
cujo vocabulário é riquíssimo do:
"SE".
"SE não fosse isso..."; "SE não fosse
aquilo..."; "SE tudo desse certo..."; "SE eu
conseguisse...", mas nunca dizem: "vai dar certo";
"já consegui"; "já fiz"; "já vendi"
etc.
 Interessante
que a crise é ingrata com uns e benevolente com outros. Aqueles
curvam-se diante dela e desaparecem, enquanto que estes, a exemplo da águia
na tempestade, enfrentam-na voando cada vez mais alto. É o dia-a-dia do
mercado.
Já
pensou o que seria do vendedor de lenços se não houvesse lágrimas? Desde
muito tempo que os chineses já diziam que a crise pode ser encarada
como perigo ou oportunidade. Cabe, portanto, a cada um decidir pela sua
escolha. Não tem dúvidas de que a melhor opção é pela oportunidade.
Então, o que o vendedor deverá fazer para não estar em crise
permanentemente?
1
- Estar preparado para enfrentar o dia-a-dia, tanto profissional, como
pessoal e psicologicamente. Saber encarar as coisas com realismo, sem
choro, o qual não o leva a lugar algum, a não ser para o fracasso.
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2
- Trabalhar os seus clientes e a si próprio durante todos os dias
do ano. Construir relacionamentos, os quais servirão de alicerces para
manter suas vendas em alta, mesmo nos períodos menos favoráveis.
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3
- Estabelecer metas pessoais e de trabalho, colocando-as no papel,
com datas definidas para executá-las. Mas, é para serem realmente
postas em prática e não ficar só em pensamentos. Objetivos sem
realizações são como sonhos fantasiosos, frágeis como castelos de
areia.
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4
- Fazer pós-venda todos os dias do ano, para que o cliente sinta que o
vendedor está ao seu lado, acompanhando-o, comprometido com seu
sucesso, com o seu bem-estar. Isso cria fidelidade e gera vendas mesmo
nas horas difíceis.
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5
- Esquecer que existe negativismo e agir sempre com pensamentos
positivos, os quais só atraem coisas boas. Boas ações têm como
recompensa bons resultados. O inverso também é verdadeiro.
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6
- Agir com rapidez e criatividade, lembrando que o cliente não tem mais
tempo a perder e gosta de profissional competente, decidido, prático,
aquele que sabe identificar necessidades e apresentar o produto certo
sem aborrecer o cliente. Que age mais com a cabeça do que com os músculos.
Infelizmente, o mercado está cheio de praticantes do esforço físico.
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7
- Estar todos os dias com o astral e o humor elevadíssimos, tendo
consciência de que cliente quer distância de pessoas que vivem se
lamentando, colocando-se na posição de vítima de tudo e de todos.
Cliente não tem pena de vendedor. Muito pelo contrário, só compra de
quem age com decisão e firmeza e não de quem pede favor para comprar,
de quem mendiga - "compre para me ajudar".
Poderíamos
citar várias outras ações, mas o vendedor que assume posturas positivas
e de profissional, não está muito preocupado com a tal crise, pois sua
carteira de clientes está consolidada. Ele soube construir e faz de tudo
para preservá-la, além de estar sempre conquistando novos clientes pelo
seu competente trabalho.
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Faz
pré-venda e pós-venda todos os dias.
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Tem
autodisciplina e autocontrole, dispensando a cobrança do chefe,
fazendo dele um aliado.
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Não
dá oportunidade para o cliente dizer que está caro, pois antes de
falar em preço, ele agrega valor ao seu produto, já que o da sua
imagem e o da sua empresa foram agregados há muito tempo.
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Faz
da crise uma oportunidade para gerar negócios.
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Ou
seja, quando se fala em CRISE, ele pensa logo em CRIE $ (negócios,
vendas etc).
É
importante também que todos os dias, pela manhã e à noite, faça duas
orações poderosíssimas, para se manter sempre de bem com a vida e
consciente do dever cumprido:
Manhã:
"Eu acredito em Deus e na minha capacidade, portanto sou um
profissional competente para realizar tudo a que me proponho. E hoje
terei um excelente dia".
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À noite: "Obrigado, meu Deus, pelo dia maravilhoso que tive,
onde, com saúde e felicidade, realizei tudo que planejei".
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SR.
PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA
Consultor
da SAGRA - Consultoria em Vendas
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EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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