Numa recente entrevista de televisão me foi perguntado se existe vendedor irresistível. Essa pergunta é interessante porque geralmente a primeira idéia que as pessoas fazem do vendedor irresistível é daquele profissional que não deixa de fazer a venda logo no primeiro contato, que não dá viagem perdida. Aquele vendedor bom de papo, estilo camelô, capaz de dobrar qualquer pessoa.

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Em resumo, pensa-se logo no vendedor de geladeira para esquimó. Na realidade esse profissional não é irresistível, mas sim um especialista em obter vantagens pressionando pessoas que não têm capacidade de resistir ao seu tamanho poder de persuasão (pressão mesmo).

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Conhecido popularmente como “ganhar no grito”..
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Então, existe o vendedor irresistível?

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Não há dúvida de que existe. E ele é irresistível por ser exatamente o oposto do profissional acima. É o vendedor que age com competência, ética e muito profissionalismo. Que sabe que o cliente tem direitos e respeita esses direitos. Tem sempre em mente que o cliente tem necessidades a serem satisfeitas e por isso as satisfaz com os benefícios dos seus produtos e serviços e não, simplesmente, vendendo-lhe algo que atenda somente os próprios interesses.

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É o profissional organizado, que se planeja, que faz pré-venda e pós-venda e conhece perfeitamente os seus clientes. Ao invés de subtrair com as suas ações, está sempre somando, justamente por ser partidário das relações ganha-ganha. Torna-se irresistível a tal ponto que o cliente faz questão de comprar o seu produto/serviço por estar convicto de que as suas ações, sugestões e orientações são sempre valiosíssimas. Com isso ganha logo a condição de consultor de negócios dos seus clientes.
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Para o vendedor irresistível não existe maré ruim, pois quando a onda está baixa para o outro é porque está alta para ele e, como acontece com os bons surfistas, está sempre pronto para aproveitar as oportunidades para boas surfadas. Enquanto o outro está reclamando, ele está usufruindo os resultados do seu trabalho, compartilhado com o seu fiel cliente e amigo. A sua irresistibilidade é uma conseqüência natural do seu trabalho, traduzido exatamente no que todo vendedor mais almeja – o fechamento de vendas.

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Portanto, ele é um especialista em fechamento, característica atribuída somente aos profissionais que se diferenciam dos demais, fazendo parte da elite dos vendedores, dos grandes campeões. E o que esses profissionais fazem de diferente para se tornarem especialistas em fechamento de vendas, ao contrário de outros que vêem nessa tarefa um grande problema, que têm como conseqüência o bloqueio no momento da conclusão da venda?

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Vejamos algumas ações positivas desses profissionais 

que os colocam num nível diferenciado.
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1) São planejados e objetivos em todo o processo da venda. Nas entrevistas de vendas, conduzem o cliente a expor suas necessidades/problemas através de uma ordenada e inteligente sondagem, culminando com uma boa apresentação do produto/serviço, bastante rica em benefícios de interesse do cliente, o qual fica convicto do bom negócio que está fazendo.

2) São bastante decididos e têm iniciativa, ao contrário de outros profissionais que são tímidos em fechamentos. São conscientes de que a decisão de compra é do cliente, depois que este percebeu utilidade e valor no produto/serviço, mas que a iniciativa de fechar é do vendedor. Sabem também que existe o momento de compra, o qual não pode passar despercebido, como acontece com os não profissionais. Esse momento é importantíssimo e decisivo na venda. E o cliente percebe a falta de iniciativa do vendedor que o leva ao desinteresse pela continuidade da negociação.

3) São altamente protegidos contra rejeição, ao contrário dos outros, que já encaram a resistência do cliente, o “não”, altamente favorável para o fechamento, como uma questão pessoal. Os especialistas em fechamento sabem que se ocorreu alguma objeção durante a sua apresentação, isso faz parte da negociação e que só acontece com profissionais, pois os amadores desistem logo no início. Para tanto, estão aptos a supera-las e fazer o fechamento com maestria.

4) Os especialistas em fechamento nunca (mas nunca mesmo) fazem da objeção um objeto de confronto. Primeiro, porque são profissionais especializados em vendas. Segundo, porque são conscientes de que numa discussão sobre o seu produto/serviço o vendedor ganha do cliente, mas perde o mais importante - a venda e, talvez, até o cliente para sempre.

5) Os profissionais também nunca ficam de baixo astral, dando-se por vencido, por não ter conseguido fechar uma venda, pois sabem que isso é normal na vida do vendedor, mesmo do irresistível. Ao invés de ficarem se lamentando, perdendo tempo, como os outros, ocupam-se em fazer uma análise do que ocorreu, se houve alguma falha durante a entrevista, na apresentação do produto, de modo a se prepararem devidamente para o próximo contato. Estão sempre buscando o aprendizado e aprimoramento, razão por que são qualificados e se diferenciam dos demais. 

6) Os vendedores irresistíveis são especialistas em superar objeções com tranqüilidade e naturalidade, colocando-se sempre ao lado do seu cliente, de modo a entenderem as resistências de cada um, sendo normal elas acontecerem e que eles estão ali para removê-las. Para tanto, sabem o momento certo de apoiar o cliente, estimulando-o a falar mais sobre suas dúvidas, para que possam esclarecê-las em seguida e fazerem um belo fechamento, trabalho esse reservado somente aos grandes profissionais de vendas, aos vendedores realmente irresistíveis.

SUCESSO! 
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