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SEM FECHAMENTO NÃO HÁ VENDA

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas.

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É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.

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Ao tratarmos do tema "fechamento de vendas" em um seminário, uma participante comentou que se considerava uma grande vendedora, mas tinha um pequeno problema que a perturbava e era a dificuldade de fechar vendas. Fazia tudo direitinho, mas quando partia para o fechamento, muitas vezes não obtinha êxito. Queria saber como solucionar.

Na realidade não é um pequeno problema, já que a venda só se concretiza com o fechamento. Fazer tudo bem-feito em vendas e não conseguir a assinatura do cliente no pedido é a mesma coisa que no futebol um time jogar bonito e não marcar gols.
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A dúvida é saber como essa COMERCIAL chegou à conclusão de que faz tudo direito no processo da venda. Porque na percepção dela pode ser que esteja tudo correto, mas será que na do cliente é a mesma coisa? Por que então ele não dá o pedido?

Gerenciamento das Informaçõs dos Vendedores no Sistema SDRNos primeiros anos de vida, uma criança ouve milhares de "nãos" (matéria excelente), que poderão ter fortes influências negativas no seu desenvolvimento.

Quando adulta, se optar pela profissão de vendas, irá continuar ouvindo-os até se aposentar. Talvez, por essa razão, muitos comerciais desistem ou, quando não, permanecem, mas com desempenho profissional medíocre.

Somente vão para frente aqueles que aprenderam a enfrentar e superar dificuldades.

O vendedor mediano sempre pensa que é um excelente profissional por não se auto-avaliar conscientemente, tendo como referência os vendedores profissionais. Compara-se com os medíocres e, por ter um desempenho mediano, já acha que atingiu o nível de vendedor profissional. Na concepção de qualquer vendedor não existe um que não tenha competência profissional.
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A falta de sucesso na venda não está somente no fechamento, pois este é conseqüência natural do processo. O fechamento é apenas uma parte do trabalho, já que a venda é uma série de pequenas tarefas e ele é uma delas. Então, para que o vendedor seja um bom fechador é fundamental que domine todo o processo e não somente uma parte, porque não existe meia venda.

A seguir, damos algumas dicas de como ser eficiente em fechamento:

1): Antes de querer fechar, é preciso saber se o produto que está sendo apresentado atende às necessidades do cliente. E a única maneira é identificá-las, saber qual é o verdadeiro problema do cliente. A partir daí, sim, pode-se fazer a apresentação do produto. Fazer uma demonstração sem ter a certeza de que é aquilo que o cliente necessita, é malhar em ferro frio. A resposta será "não".
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2): Identificada a necessidade, a apresentação deve ser firme e consistente, demonstrando conhecimento, entusiasmo e segurança. O cliente não compra do vendedor que não fala com convicção do seu produto. E muitos profissionais fazem uso de palavras que não vendem, tais como: acho, talvez, seria, faria, tentar, difícil, perder, gastar, custo etc. 
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3): Na demonstração é importante enaltecer os pontos fortes do produto, explorando suas vantagens e benefícios, pois é isso que o cliente compra. Os benefícios têm de casar com as necessidades do cliente, mas muitas vendas são perdidas porque os vendedores não profissionais exploram, em demasia, as características e estas não vendem. 
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4): Mesmo após uma boa apresentação, é normal o cliente dizer "não", mas é aí onde está a grande diferença entre o vendedor profissional e o comum. O "não" faz parte da vida do vendedor profissional, pois é nele onde a venda começa a se concretizar. Já para o vendedor comum é exatamente na primeira negativa que a venda se encerra.
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5): Para o vendedor profissional o "não" serve de estímulo. Em vez de se abater, ele faz uma análise do que aconteceu para o cliente não comprar, naquele momento, e se enche de entusiasmo para novas tentativas. Já o vendedor comum o encara como uma rejeição pessoal e desiste.

Convém lembrar que o desempenho do vendedor não pode ser superior à sua auto-estima. Se ela for baixa os seus resultados serão baixos. Se não acreditar na sua capacidade de fechar venda, não pode esperar que o cliente feche por ele.

6): No fechamento é fundamental a comunicação, ponto fraco de boa parte dos vendedores. Muitos não fecham a venda porque ficam na expectativa de que o cliente autorize o preenchimento do pedido, em vez de ficarem atentos aos sinais de compra emitidos por ele.

Na comunicação de venda, o não-dito, o que está nas entrelinhas, muitas vezes é mais importante do que o verbalizado. E isso só é percebido quando há atenção total na conversa, pois não se ouve somente com os ouvidos, mas também com os olhos e coração. A verdadeira comunicação do fechamento é essa e exige proatividade do vendedor.

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