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É de doer os ouvidos a expressão acima, principalmente quando vem da boca dos próprios vendedores. E para justificar esse mau hábito, ou preguiça, vem o argumento de que o importante em vendas é o dia-a-dia com o cliente, a experiência. É por isso que o mercado está cheio de“vendossauros, lamentavelmente!

Quantos vendossauros passam a vida toda fazendo a mesma coisa, sem nenhuma perspectiva de crescimento? Mesmo assim estão sempre se vangloriando de serem grandes vendedores. Ainda bem que se dizem satisfeitos com a profissão! Só não entendo por que vivem eternamente reclamando do mercado e concorrência, bem como da falta de oportunidade nas empresas onde trabalham. Que não há reconhecimento por parte dos chefes. Aliás, chefes que foram promovidos porque são bons bajuladores. E isso eles não são, razão de não terem chances de crescerem.

Vejo vendedores de cabeça branca que participam de convenções nas suas empresas por anos seguidos, dizendo que preferem os shows com humoristas às palestras sobre o que já fazem. Porque o show descontrai, enquanto que na palestra o consultor vai dizer aquilo que já sabem e não vai acrescentar nada. Por outro lado, os patrões insistem com as palestras porque sabem que os vendedores não gostam de ler. É uma forma de reciclar.

A verdade é que o mercado está carente de vendedores profissionais e isso faz diferença quando o cliente vai comprar. O cliente muitas vezes compra mal porque termina levando para casa um produto que não satisfaz a sua necessidade. Com isso, fica insatisfeito com a empresa e não volta mais a fazer negócios com ela. A rotina de muitas empresas é essa "conquistam clientes e perdem clientes", mas gastando rios de dinheiro com propagandas em rádio, jornal, televisão etc., quando a solução do problema é bem mais simples.

Não que a propaganda seja desnecessária. Pelo contrário, é bastante benéfica, pois os seus produtos e empresa devem estar sempre na mente do cliente, senão caem no esquecimento. Entretanto, do que adianta muita propaganda se não há gente capacitada para resolver os problemas do cliente?

Acompanho muitas vezes discussões pela internet onde há consultores que defendem que a venda não existe, mas sim a compra. Que o vendedor da era moderna não passa de um mero atendente, porque o cliente já sabe o "que" e "onde" comprar. Discordo dessa idéia. Concordo que quando o cliente vai às compras é porque tem necessidades ou desejos de determinado produto ou serviço. Mas como existem muitos produtos com similaridade em qualidade e preço, vem a dúvida:

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Qual a melhor opção?

Qual terá o melhor desempenho?

Qual é o mais rentável? E assim por diante.

O cliente não é obrigado a conhecer o produto, isso é função de quem está vendendo. É aí onde está o problema. Um exemplo bem comum está nas revendedoras de automóveis. O cliente, ao visitá-la, vai com a intenção de comprar um carro, mas nem sempre o negócio se concretiza exatamente por falta de vendedor. Atendentes elas tem até demais e principalmente estagiários, no papel de vendedores, que estão ali defendendo a mensalidade da faculdade. Muitos dizem explicitamente que não investem em si como vendedores porque não é isso que querem, mas sim a profissão em que estão se graduando.

Agora, se fossem vendedores profissionais o negócio não seria diferente?

O cliente não compraria melhor e com mais facilidade?

A função do vendedor é fazer com que o cliente compre bem e isso significa vender com qualidade. E só há qualidade na venda quando o produto satisfaz plenamente às necessidades do cliente e ele volta para fazer novos negócios. Como os produtos estão cada vez mais similares em qualidade, cada vendedor deve conhecer bem o seu produto para mostrar com convicção ao cliente os benefícios que ele terá por optar pelo seu.

Muitos não conseguem, não transmitem segurança no ato da venda, deixando o cliente cheio de dúvidas e logicamente sem comprar. Por que isso acontece? Simplesmente por falta de preparo. O mesmo ocorre com vendedores antigos que não se reciclam, pois todos os dias surgem no mercado um monte de novos produtos.

Recentemente aconteceu comigo um caso de compra malfeita. Tinha um celular Nokia, de modelo simples, pois sempre fui partidário de que o aparelho é para se falar e muitas funções a gente nem usa. Resolvi trocar na TIM por outro aparelho. Chegando lá me mostraram uns aparelhos modernos (com aquelas promoções onde se paga doze prestações de R$ 1,00), dos quais um da Siemens, com mil e uma funções, até falar (nessa é ruim).

Na hora, cheio de dúvidas, conversei com promotores de alguns fabricantes, que ficam na loja da operadora só batendo papo uns com os outros (concorrentes-colegas). Ao invés de esclarecerem dúvidas, apenas dizem que a escolha por qualquer uma das marcas que estão na loja é uma boa opção. E aí?

Optei pelo da Siemens e depois vi que fiz uma péssima escolha. A bateria dura muito pouco em relação ao Nokia e o volume do som é variável. Hora é alto e tem momentos que é baixo demais. Liguei para a TIM, mas infelizmente não foi possível trocar o aparelho pelo da Nokia. Fui até a Assistência Técnica da Siemens e disseram que o aparelho está normal. O mais absurdo foi o argumento da atendente:

Se o senhor falar pouco a bateria dura mais, mas se usar muito ela dura pouco!” É até engraçado, comprar um aparelho celular só para enfeite! Por mais bonito que seja a principal finalidade é falar.

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Assim é o nível de muitos vendedores que não precisam mais aprender. Por outro lado, o cliente fica insatisfeito, as empresas continuam perdendo vendas, jogando dinheiro fora e afastando clientes.

SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

.Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.