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Chegou o momento mais esperado do ano pelo comércio. É hora de pegar carona no trenó do bom velhinho e vender bastante. Estou convicto de que todos já estão preparados, pois foram onze meses fazendo o dever de casa. Resta agora somente fazer a prova final para encerrar o ano com êxito.
Na reta final, é comum o grande fluxo de pessoas nas lojas, mas isso nem sempre garante boas vendas. Portanto, para esta prova, não se pode esquecer de alguns detalhes importantíssimos para o máximo desempenho nas vendas. Vamos relembrar?
1) Como está o ciclo operacional da loja?: - Sem dúvida as compras junto aos fornecedores foram feitas antecipadamente e planejadas, para que não haja mercadorias em excesso e nem faltas. Os estoques já estão completos e as lojas devidamente abastecidas, de modo a agilizar o atendimento e também não deixar o cliente sair de mãos abanando.
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2) A organização dos processos que vão desde a venda até a embalagem para presente, passando pela agilidade do caixa com os diversos meios de pagamentos, não pode deixar a desejar. O cliente de hoje vive numa correria desenfreada e não quer perder tempo nas compras. Lembre-se de que ele quer sair com um bom produto envolto numa linda embalagem para não decepcionar o presenteado.
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3) Toda a equipe de funcionários, fixos e temporários, certamente já está capacitada e treinada para dar um show de atendimento e encantamento, a fim de deixar o cliente de queixo caído, já pensando nas compras dos próximos meses e do próximo natal. Esse show tem que ser desde a recepção até a saída do cliente, onde três fatores devem estar fortemente presentes: simpatia, agilidade e entusiasmo.
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 4) Nesse período as lojas investem muito dinheiro para aumentar o fluxo de pessoas, não podendo desperdiçar essa grande oportunidade para converter clientes em vendas. Portanto, só receber visitas não adianta, tem que vender. É importante que o vendedor esteja preparado e atento para a venda não só do produto principal, mas também dos itens complementares e adicionais, que geralmente ficam no esquecimento. Apesar de ser um momento de muita correria, não justifica o esquecimento desse detalhe.
Para que haja venda adicional, além do preparo do vendedor, não pode haver faltas de produtos na loja. O adicional contribui não só para aumentar o faturamento da loja como também do tíquete médio.
5) Por falar em correria, e pela aglomeração de pessoas nas lojas, é importante lembrar que isso gera estresse tanto por parte dos clientes como pelos funcionários, sem exceção. Convém, portanto, fazer uso da calma e tranqüilidade no atendimento, agindo com o máximo de serenidade. Do contrário, termina em confusão e perda da venda.
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6) Certamente já foram tomadas todas as providências que favoreçam uma maior permanência do cliente na loja. Isso é de suma importância, pois quanto mais tempo ele ficar, maiores serão as chances de comprar. Não se pode esquecer dos detalhes, como:
visual da loja, decoração e vitrines bonitas e atrativas, iluminação, climatização, cores, aroma, música ambiente, piso, paredes, teto, limpeza, mercadorias disponíveis e de fácil acesso, funcionários com um visual bonito e, como sempre, a excelente qualidade no atendimento.
7) Para que o produto fique mais destacado e atraente para o cliente, deve-se fazer uso do eficiente trabalho de merchandising, que muita gente confunde erroneamente com propaganda e promoção de venda. Assim como “quem não mostra a cara não aparece”, “produto que não é visto não é comprado”. É importante que o produto esteja no lugar certo, no momento certo e ao preço certo. Ou seja, mostre o seu produto, que o cliente compra, agradece, volta e seu lucro aumenta.
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8) Geralmente se ouve falar que nesse período o cliente compra de qualquer jeito, mesmo que o atendimento deixe a desejar. Não comungo com esse pensamento, pois nessa época, como em todos os dias do ano, o cliente tem muitas opções em termos de produtos e lojas. Portanto, não é bom arriscar. O vendedor tem que estar preparado para identificar necessidades, bem como falar de vantagens e benefícios dos produtos, mesmo que o corre-corre seja grande.
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9) Para que todos os momentos de contato dos clientes com os funcionários da loja se traduzam em um show de atendimento, são de vital importância a motivação e o entusiasmo da equipe. Para isso, é fundamental que o grupo trabalhe com espírito de equipe, reinando a liderança, união, harmonia, cooperação, satisfação, colaboração etc.
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10) Finalmente, um dos fatores que não podem ficar de modo algum no esquecimento, após as festas natalinas, são as promessas feitas ao cliente no momento da venda. Muitas vendas são realizadas às pressas e para presentes. Como o presenteado não está junto, são feitas promessas de troca se o produto não satisfizer à pessoa, ou por qualquer outro motivo.
Mas na hora da troca a coisa não pode mudar de figura. O atendimento deverá ser o mesmo de antes e os obstáculos não devem existir. É bom lembrar que a vida e a venda continuam e outros natais virão. Então, se você não quiser vender somente uma vez, tenha consciência de que
o negócio não é só fisgar, mas conquistar e manter o cliente sempre satisfeito.
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SR.
PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA
.Consultor
da SAGRA - Consultoria em Vendas
Antônio de Pádua Braga é escritor, palestrante, instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento, da Sagra Consultoria em Vendas. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero e um dos professores mais
solicitados e prestigiados da comunidade de representantes comerciais sdr.
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