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Certa vez ouvi de uma vendedora de loja que ficara indignada porque uma cliente comentou que sempre dizia à filha que se ela não se dedicasse aos estudos, o seu futuro era ganhar a vida como vendedora. Disse que se sentiu humilhada e com raiva, a ponto de perder o entusiasmo pelo atendimento naquele momento, embora gostasse da profissão de vendas. 

Ora, quem gosta do que faz, ao invés de humilhação, deve se orgulhar pelo exercício da profissão. Ao invés de perder o equilíbrio, deveria aproveitar a oportunidade para dar um show de atendimento, demonstrando maestria, para que a cliente percebesse que a profissão de vendas é para especialistas e não para qualquer um.

A verdade é que muitas pessoas estão no ramo de vendas não porque gostam, mas por falta de opção e dificilmente alcançarão o sucesso. Estão na condição de vendedores, aguardando dias melhores, os quais nunca virão, pois de nada adianta ficar na expectativa de que as coisas aconteçam se não houver iniciativa para a transformação dos dias ruins. 

E venda, ao contrário do que muitos pensam, exige estudo, técnica, planejamento, disciplina, dedicação, persistência, ou seja, tudo o que é necessário para o bom desempenho de qualquer profissional especializado. Mas como muita gente que se lança nesse mercado, por oferecer mais oportunidades de trabalho, desconhece esse aspecto e por faltar coragem para se profissionalizar, poucas pessoas alcançarão o sucesso.

Na vida profissional há um processo natural de afunilamento rumo ao sucesso e somente uma pequena parcela de pessoas, que são aquelas que têm um objetivo definido, agindo com muita determinação e fé, consegue alcançá-lo. 

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São pessoas que não aceitam os limites da mediocridade impostos pelas dificuldades do dia-a-dia, não se curvando diante dos obstáculos que surgem com freqüência no caminho de todos que buscam o sucesso. Como disse Henry Ford: 

Os obstáculos são aquelas coisas medonhas que você vê quando tira os olhos do seu objetivo”, os quais não assustam essas pessoas, pois enfrentar e superar dificuldades já faz parte do seu cotidiano. É nesse grupo que estão os vendedores profissionais, ao contrário da maioria, que almeja o lugar mais alto do pódio, mas sem fazer sacrifícios, sem querer suar a camisa com o trabalho duro.

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Para pertencer à elite dos vendedores, a primeira coisa a ser feita é se conscientizar de que venda é profissão e ter orgulho de encher o peito e dizer: “Eu sou V E N D E D O R porque sou especialista em vendas e gosto do que faço”. Mas para isso, são necessárias muitas qualidades, das quais algumas são inatas e outras são desenvolvidas, porém todas devem ser aprimoradas continuamente. Relacionarei apenas cinco, que se postas em prática por qualquer pessoa, faz a diferença no desempenho profissional.

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CONHECIMENTO: - É de fundamental importância para o exercício da profissão de vendas, embora fique relegado a planos secundários por muitas pessoas. Com conhecimento profundo do que se faz, o poder de argumentação e convencimento flui naturalmente sem necessidade de forçar a barra, pois transmite segurança e gera credibilidade. Apesar do conhecimento transformar-se em poder, sobretudo se posto em prática, infelizmente poucos são os que buscam informações, mesmo estando disponíveis nos mais diversos meios e com facilidade de acesso. 

A era do “faz-de-tudo-um-pouco” já passou e no mundo moderno os destaques estão reservados para os especialistas.

O primeiro passo para se buscar informações é questionar o porquê das coisas e não simplesmente aceitá-las sem saber se estão certas ou erradas, por pura ignorância e falta de vontade de aprender. O aprendizado torna-se difícil porque obriga as pessoas a sair de onde mais gostam da zona de conforto. Rudyard Kipling dá uma dica valiosa para se obter informações e transformá-las em conhecimento:

Tenho comigo seis servos leais, que me ensinaram tudo o que aprendi. Os seus nomes são o QUE, POR QUE, QUANDO, COMO, ONDE e QUEM.

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MOTIVAÇÃO: - O que mais se vê no dia-a-dia das vendas são pessoas sem entusiasmo, faltando-lhes a devida coragem para agir e sempre à procura de algum fenômeno ou acontecimento para justificar sua inoperância. Às vezes nos deparamos com profissionais até competentes, mas desmotivados, portanto, sem o desempenho esperado, até que decida mudar de atitude. Pois a motivação de cada um só depende da própria pessoa e de mais ninguém. 

O sucesso profissional só pode ser alcançado quando há uma associação da competência, com a motivação e ação, já que dificilmente uma pessoa desmotivada arranjará coragem para tomar iniciativa e seguir em frente. Dizer que a rotina diária é estressante e desmotivadora é até válida, mas para aqueles que aceitam as dificuldades como barreiras e por isso se acomodam.

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BOM HUMOR: - Na matemática a menor distância entre dois pontos é a reta e na lei da atração harmoniosa o papel da aproximação entre as pessoas fica por conta do bom humor. Assim como ninguém resiste ao sorriso inocente de uma criança, dificilmente um cliente desprezará o sorriso natural, acompanhado de uma entusiasmada e cortês saudação de um simpático vendedor. 

O bom humor de quem lida com vendas, sem sombra de dúvida, é meio caminho andado para um relacionamento de prosperidade com o cliente. Portanto, sorria, sorria, sorria e conquiste pessoas.

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PERSISTÊNCIA: - Diz-se que quando o soldado entra para o quartel tem que pensar em ser general, porque se pensar em ser sargento, dificilmente passará de cabo. Muita gente desiste facilmente porque pensa pequeno e não tem perseverança, quer galgar os degraus da escada do sucesso sem dificuldades ou então através de atalhos. Em vendas isso é bastante comum, pois quem não se prepara para enfrentar e superar obstáculos, dificilmente ouvirá um SIM do cliente e a conseqüência é a desistência. 

Os bons profissionais não surgem da noite para o dia, eles vêm geralmente de baixo e ralam bastante antes de chegar ao topo. Para os não persistentes, esse sucesso é uma questão de sorte, porque eles desconhecem o trabalho árduo dos vencedores na obscuridade antes de se tornarem famosos. O sucesso dos profissionais é oriundo do esforço, da persistência e da paciência.

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COMPROMETIMENTO: - Muitas pessoas dizem que sempre cumprem com suas obrigações, mas não são reconhecidas. Cumprir obrigações é um dever de todos, pois qualquer profissional é pago para isso. A diferença está no comprometimento, que vai bem mais além. É quando se faz mais, e melhor, por qualquer incumbência recebida, voluntariamente, sem visar recompensas e reconhecimentos, ao contrário daqueles que trabalham com pensamentos fixos no retorno imediato. 

A Lei do Retorno é sábia, premiando com grandes recompensas somente os profissionais abnegados, os que se doam e fazem tudo com satisfação, independentemente de serem pagos ou não por suas realizações além das obrigações.

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Qualquer cliente fica contente quando percebe que o vendedor é comprometido com ele, interessando-se realmente em conhecer seus problemas e necessidades, a fim de solucioná-las e não somente vender-lhe um produto qualquer.

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SUCESSO EM 2005! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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