.
Diz-se que um fantasma é algo que as pessoas pensam que existe, mas nunca viram e todo mundo tem medo. Será que o vendedor também tem medo de fantasma? O pior é que muitos vivem assustados com ele diariamente. E sabe qual é o fantasma que mais amedronta esses profissionais?
.
É o preço do concorrente...
Ainda bem que existe um grupo de vendedores, na verdade não muito grande, que não acredita nesse tipo de fantasma. São os que fazem parte do seleto grupo dos profissionais de vendas.
É impressionante a quantidade de vendedores que participam de cursos e seminários de vendas, que têm na ponta da língua:
que os preços dos concorrentes são os maiores obstáculos para seu desempenho
profissional. Mas quando se faz algumas perguntas do tipo: Todos conhecem bem os produtos que vendem? Todos acompanham à risca o cumprimento das metas? Todos visam realmente a relação ganha-ganha com o cliente? Há falhas no atendimento e serviços prestados por suas empresas? As reclamações dos clientes são resolvidas rapidamente? Infelizmente as respostas deixam muito a desejar.
Sendo assim, não é muito difícil eliminar de uma vez por todas esse fantasma da vida de muitos profissionais de vendas. Sem dúvida, dá um pouco de trabalho, pois todo sucesso é conseqüência de uma longa caminhada repleta de obstáculos. O importante é ser determinado, ter persistência e paciência para se chegar aonde quer, superando as dificuldades encontradas. E no ramo de vendas não é diferente.
.
Damos a seguir algumas dicas de como se profissionalizar em vendas, derrotando facilmente o fantasma do preço, fazendo com que ele amedronte somente os que insistem em
"estar" na profissão de vendas.
1) Nunca pare de
aprender: É comum o vendedor achar que já sabe tudo e não tem mais o que aprender, sobretudo quando está na profissão há alguns anos. Aí é onde está o grande erro, pois o mercado muda, o cliente muda e todos os dias surge uma imensidade de novos produtos. Pesquise tudo sobre seus produtos, clientes, mercado, concorrentes etc. para poder argumentar com segurança, bem como superar as objeções dos clientes.
.
2) Antes de querer vender apenas um produto para o
cliente: Aprenda a identificar suas necessidades para oferecer-lhe o produto adequado, ou seja, a solução do seu problema. É aí onde está a grande diferença entre o profissional de vendas e o vendedor comum. Quem identifica necessidades e indica o produto certo para o cliente já dá um grande passo para a efetivação da venda.
.
3) Identificada a
necessidade: O
grande segredo é agregar valor ao produto, pois ninguém compra um produto quando não percebe valor. Muitos vendedores não sabem agregar valor ao produto e ficam insistindo em preço, desconto e prazo. Mas todo produto sem valor é caro, portanto a solução não está apenas no preço e prazo de pagamento longo. Uma boa apresentação do produto, com argumentos fortes, entusiasmados, convincentes, em cima de vantagens e benefícios transmite segurança e confiança, despertando o desejo de posse. Pois o cliente percebe valor e o preço fica justo.
.
4) Visite o cliente constantemente:
E não somente quando tiver um tempinho livre. Muitos profissionais são econômicos nas visitas para economizar também nas despesas. As despesas de viagens podem ser amenizadas quando as visitas são planejadas, seguindo um determinado roteiro e cronograma. Reduzir despesas a ponto de sacrificar visitas e vendas é um erro imperdoável, pois o concorrente aproveitará os espaços abertos. Venda não combina com acomodação.
.
5) Preste um serviço de alto nível para o
cliente: Mostre que está sempre disponível para servi-lo e não para se servir dele. Faça um acompanhamento de tudo que se passa nas relações dele com sua empresa. Verifique como estão as entregas dos produtos vendidos, o atendimento, se as reclamações são resolvidas rapidamente, se os produtos estão realmente atendendo às necessidades do cliente etc. Demonstre claramente que você e a empresa têm interesse no sucesso do cliente.
.
6) Nunca se esqueça de que as vendas começam na sua cabeça:
Se você não acredita no seu produto e preço, não terá êxito em vendas, pois como é que o cliente irá acreditar? Muitos vendedores acham que valor agregado significa preço alto. Tanto que dizem, sem entusiasmo, “o meu produto é caro, mas é bom”. Essa frase é a maior assassina de vendas. Mas é comum ouvir-se essa expressão da boca de muitos vendedores, tanto novatos como veteranos. Portanto, acredite com convicção que o seu produto é ótimo, tem valor, o preço é justo e que você é um excelente profissional.
Se essas dicas, e mais outras, forem seguidas, o seu desempenho como vendedor mudará totalmente e o fantasma do preço será banido da sua vida, indo amedrontar aqueles que insistem em não se profissionalizar.
Parabéns pelo dia do vendedor e que o sucesso esteja sempre ao seu lado.
..